DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1998

EICON potencia el mercado RDSI entre sus distribuidores

Con la colaboración de Microsoft
Mª Luisa Rodríguez.

Microsoft BackOffice Edición PYME es una solución dirigida a pequeñas y medianas empresas que dispongan de un número no superior a 25 ordenadores, en la que Microsoft ha incluido algunas de sus herramientas . Una de las carencias de la solución es que la velocidad de su servidor de fax no ofrece una velocidad demasiado óptima cuando trabaja sobre RDSI . Por ello, hace ya unos meses, EICON Technology decidió desarrollar una placa que, entre otros aspectos, diera solución a este problema . Se trata de Diva Server Pro BRI, una tarjeta de comunicaciones que cuenta con el total apoyo de Microsoft . Esa unión entre EICON y Microsoft es tan fuerte que han desarrollado una serie de iniciativas dirigidas al canal de distribución basándose en los dos productos mencionados .

El origen de este asunto es BackOffice Edición PYME, la solución de Microsoft para pequeñas y medianas empresas, compuesta por el sistema operativo Windows NT Server, Microsoft Proxy Server y Microsoft Exchange Server, que permite crear una comunidad de usuarios en línea empleando correo electrónico, foros de discusión y servidores de listas . El cuarto producto integrado en la solución es Microsoft Internet Information Server, la plataforma para conexiones a Internet en la que Microsoft incluye la herramienta de creación de páginas Web FrontPage 97 . La base de datos Microsoft SQL Server es otro de los componentes de BackOffice . Pero quizá el elemento más relacionado con el tema que nos ocupa es el servidor de fax Microsoft FAX Server, con el que los empleados de una PYME pueden enviar y recibir faxes desde su puesto sin tener que salir de las aplicaciones ofimáticas .

El segundo elemento de la solución es la tarjeta de comunicaciones Diva Server BRI-2m ( ISA ) fabricada por EICON . Se trata de una tarjeta RDSI que permite conexiones tanto RDSI, como analógicas y GSM .

Cuenta con dos canales B, así como con procesadores DSP, por lo que puede llevar a cabo comunicaciones RDSI y analógicas de manera simultánea . Según la directora de marketing de EICON, Gillaine Dellipiani, en el momento en el que Microsoft desarrolló BackOffice Edición PYME la tarjeta estaba siendo solicitada desde el ámbito de las PYMES porque era algo necesario y que ningún fabricante ofrecía . Así lo pudo constatar EICON en un estudio “el usuario final y el dealer preferían tener un dispositivo para todas las comunicaciones, y eso es lo que le hemos dado con nuestra tarjeta” . Entre las ventajas que proporciona, figura la velocidad a la que trabaja el servidor de Fax de BackOffice sobre RDSI . Este servidor fue creado para ser utilizado en Estados Unidos donde, según Dellipiani, la tecnología RDSI apenas se utiliza . Así es que como apenas se emplea RDSI este producto ha sido desarrollado para trabajar con líneas analógicas y, por tanto no es el más óptimo para RDSI . En realidad, no es que no soporte RDSI, sino que en vez de trabajar a 128 Kbps, sólo alcanza los 115 . Así lo explica la directora de marketing de EICON “si conectas un módem externo sí que funciona, pero al ser el puerto serie sólo te da 115 Kbps” . Sólo la tarjeta de EICON, según Dellipiani, permite alcanzar los 128 Kbps .

Para la directora de marketing de EICON uno de los aspectos más llamativos del desarrollo de esta tarjeta es que fue creada porque comenzaron a solicitarla los usuarios españoles y ahora se está vendiendo en toda Europa, de forma que se ha invertido el flujo habitual en TI, y es que lo habitual es que lleguen a España los productos desarrollados en Europa .

Colaboración Microsoft/EICON

Precisamente, la complementariedad de sus productos llevó a EICON y a Microsoft a desarrollar conjuntamente algunas iniciativas destinadas, fundamentalmente a promocionarlos y a darlos a conocer al canal de distribución .

En un principio, llevaron a cabo un roadshow por todo el territorio nacional en el que daban a conocer a sus dealers sus productos .

Ahora EICON ha anunciado una iniciativa que completa el paquete de autoformación para distribuidores que Microsoft vende a unas 33 . 000 pesetas . Ese paquete incluye una licencia de uso interno que, obviamente, no se puede vender, no sólo de BackOffice, sino de Office Edición PYME, Windows NT Workstation e Internet Starter Kit; un conjunto de libros de formación sobre los programas incluidos en el paquete; vídeos sobre BackOffice Edición PYME y Windows NT Server; un curso oficial sobre la solución para PYMES; documentación específica para el canal y material de marketing para el mismo . “Ya se han vendido 1 . 000 paquetes de autoformación y se están preparando otros 2 . 000”, dice Dellipiani . La oferta de EICON establece que aquellos distribuidores que utilicen de manera interna BackOffice Edición PYME pueden adquirir la tarjeta Diva Server por 45 . 000 pesetas, lo que supone una rebaja de unas 30 . 000 pesetas, prácticamente lo mismo que cuesta el paquete de autoformación . En referencia a ese descuento, que compensa el gasto que el distribuidor realiza por el paquete de autoformación, Dellipiani ha comentado “hemos lanzado una oferta muy agresiva que preferiría que comunicaran nuestros propios mayoristas ( Afina Sistemas, Computer 2000, GTI e Ingram Micro ) , pero que consiste en que si el distribuidor se pone a hacer números, al final, verá cómo entre un descuento y otro el paquete le sale absolutamente gratis” . Eso sí, sólo se permite adquirir una tarjeta por distribuidor y para conseguirlo, este último deberá enviar a su mayorista el cupón de oferta que EICON incluye en el paquete de autoformación de Microsoft .

La segunda de las ofertas que EICON realiza a los distribuidores está relacionada con el Programa Punto PYME, una iniciativa desarrollada por Microsoft junto con Telefónica y HP . Se trata de un programa de marketing para el canal de distribución en el que se han incluido materiales para el punto de venta, herramientas para realizar presentaciones eficaces y elementos de marketing . Con Punto PYME, lo que pretenden los fabricantes que participan en el programa es, según Dellipiani, “ayudar al dealer a vender RDSI dándole un paquete que le enseñe cómo hacer mailings y seminarios para explicar a sus clientes lo que es la RDSI y cómo montar soluciones” . Esta solución también incluye una serie de placas RDSI para que los clientes puedan ver las soluciones funcionando . Entre ellas figura la Diva Pro de EICON, un modelo de gama baja .

La importancia de la RDSI y el buen momento de EICON

A lo largo de este artículo hemos hecho referencia de forma constante a la tecnología RDSI, en la que la tarjeta de EICON alcanza los 128 Kbps . Como decía Gillaine Dellipiani se trata de una tecnología que está siendo más utilizada en Europa que en Estados Unidos .

En nuestro país, Dellipiani afirma que se está impulsando sobremanera, puesto que, según sus datos, Telefónica tiene previsto instalar unas 9 . 000 líneas RDSI en los próximos meses en España . Además, ha declarado que la actuación de Telefónica en este campo está siendo muy inteligente, más que la de algunos de sus colegas europeos .

No se sabe bien si por el impulso de la tecnología RDSI, pero el caso es que el número de tarjetas vendidas por EICON crece cada día más, según asegura su directora de marketing . Las cifras que maneja establecen que desde el mes de septiembre las ventas de la EICON Diva Server se sitúan un 50 por ciento por encima que su antecesora . Pero la mejora en esta compañía resulta generalizada a tenor de las palabras de Gillaine Dellipiani “nosotros hemos visto que nuestras ventas en RDSI, es decir, tarjetas cliente y tarjetas de servidor, se han multiplicado por 5 desde el año pasado” y continuó afirmando que “cada trimestre estamos vendiendo lo mismo que vendimos el año pasado en total, y el año pasado ll

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