DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2001

Easynet apuesta por un canal de distribución preparado para la nueva economía

Esperan captar a unos 100 distribuidores pasado el verano
Yolanda Sánchez.
Easynet es uno de los ISP que están actuando en nuestro país y, con apenas un año de andadura, se ha decidido a vertebrar su canal de venta indirecta. Parece ser que María Jesús Robles, directora de marketing, y Rafael García Rodríguez, director de venta indirecta de Easynet, apuestan por la migración de los distribuidores convencionales al mundo de Internet.

Recientemente, Easynet ha realizado unas jornadas para los distribuidores en Madrid y Barcelona, ¿cómo se han desarrollado?
- Rafael García. En general creo que han sido un éxito, tanto para los distribuidores como para nosotros mismos. Nuestros objetivos eran ambiciosos ya que, por las características de los propios distribuidores, se necesita una formación y una información dirigida a orientarles sobre el mundo de Internet en general. Nosotros necesitamos a un distribuidor con un grado de formación alto en la Red y que esté abierto a todas las necesidades que tienen las PYMES actuales. Nuestro proyecto pasa porque todos los que estén interesados en embarcarse en el proyecto de Internet, puedan hacerlo pasando por una formación y que puedan, al final del proceso, dar un servicio de valor añadido.
Todos los fabricantes quieren articular su red de distribución a partir de VAR, pero para conseguirlo hay que formarlos, apoyarlos y promocionarlos. En Easynet damos unos servicios de preventa y postventa que están a su disposición en igualdad de condiciones con nuestro equipo de ventas directa. Técnicos, marketing y demás herramientas estarán al alcance de todos nuestros distribuidores.
Definitivamente, nuestro canal de distribución no puede quedarse en conocimientos básicos y nuestra obligación es que vayan creciendo con nosotros y que evolucionen a los servicios de consultoría.

¿Éste fue el objetivo de sus jornadas?
- (R.G). Primero queríamos que fuera un espacio de encuentro con los distribuidores que ya conocíamos y, así, ponernos en contacto de una manera más formal con la gente que viene trabajando con nosotros desde enero. Además era primordial tomar contacto con nuestras nuevas incorporaciones.
Finalmente, como acabamos de incorporar nuestro servicio de ADSL, creíamos que este sería el marco perfecto para que los distribuidores tomaran contacto con el nuevo sistema a partir de una pequeña formación y asesoramiento.

Easynet es una empresa que se mueve entre la venta directa e indirecta. ¿Por qué es así?
- (R.G). Realmente nosotros apostamos por la venta indirecta como grupo y estamos trabajando para que en España ocurra lo mismo. Asimismo, hoy en día un 70 por ciento de nuestro mercado se mueve a través de la venta indirecta.
Por otra parte, y a nivel europeo, ahora mismo tenemos unos 1.500 distribuidores y esto lo queremos llevar también a España creando un canal de distribución ligado al mundo ISP. Esto es más complicado que en otros campos de las tecnologías de la información ya que, hoy por hoy, no está formado.
De todos modos, la captación de distribuidores va bien y nuestro objetivo es llegar a los 100 distribuidores en España pasado el verano.

¿Qué se exige a un distribuidor que quiere unirse a su empresa?
- (R.G). Simplemente que esté apostando por el proyecto, que acuda a los cursos de formación y que cuente con unos recursos básicos: equipo comercial y soporte técnico. Nosotros queremos ser muy dinámicos y estar con nuestro canal cuando nos necesite. De hecho, hoy en día, podemos estar con ellos cuando visiten a cada cliente, y mantener el contacto con ellos para convertirnos en una figura cercana.
Los cursos de formación que impartimos duran más o menos tres meses. Se trata de un nivel básico, obviamente no podemos contar con un VAR en tan poco tiempo, se trata de que pueda desenvolverse mas o menos bien y que pueda empezar a gestionar pedidos individualmente.

A parte de la figura del distribuidor, ¿piensan incorporar algún mayorista a su canal de distribución?
- (R.G). No tenemos, a corto plazo, mucho interés en incorporar el nivel del mayorista porque queremos centrarnos en formar a unas figuras muy especializadas en lo que es el entorno de Internet y el mayorista está muy diversificado. En un futuro sí incorporaremos a esta figura del canal de distribución, pero ahora nos vamos a dedicar exclusivamente a la formación del dealer.

¿El distribuidor cuenta con algún certificado o logotipo que lo acredite como tal?
- (R.G). Se les diferencia como tal a través de un logotipo y un certificado de distribuidor.
Por el momento, no contamos con diferentes niveles de acreditación, nuestro objetivo es llegar a un número importante de VAR, y aunque tenemos consultores e integradores también, ésta no es nuestra prioridad.
Nuestro distribuidor tiene que ser capaz de dar una solución completa y global llave en mano. Si el cliente le pide una solución de comercio electrónico tiene que adaptar nuestras soluciones a las necesidades del cliente final y, además, conocer perfectamente las soluciones de nuestros partners, que pueden tratar, por ejemplo, de la seguridad y para ello tiene que ser un distribuidor entregado a Internet.
Para facilitar el proceso, tienen acceso a todos los cursos que impartamos internamente para nuestro personal o a aquellos que tienen contacto directo con las soluciones de nuestros partners.

¿Hay nuevas iniciativas para potenciar esta formación en la red del distribuidor tradicional?
- (R.G). Además de la formación técnica, habrá formación comercial a grandes rasgos, ya que uno de los requisitos que se le pide al distribuidor es un buen equipo comercial.
Por otro lado, una de las iniciativas más importantes para el canal es el inmediato lanzamiento de un boletín dirigido exclusivamente a ellos, donde podrán hablar sobre sus experiencias e informarse de nuestras novedades.

¿Cómo trabaja Easynet como grupo?
- María Jesús Robles. Somos un ISP independiente que no pertenece a ningún grupo, ni a ningún operador. Después de comenzar en Inglaterra en el año 1994, Easynet empezó su expansión a otros países europeos entre los que están Francia Alemania, Bélgica, Holanda, España, Suiza e Italia.
Nuestra ventaja es que contamos con una red propia, lo que nos permite ofrecer calidad de conexión y servicios en Internet, que es el principal problema hoy en día para que despegue definitivamente este nuevo medio. Intentamos dar esta calidad a través de la localización de nuestros routers.

¿Qué servicios ofrecen en España?
- (MJ.R.) Entre los servicios que ofrecemos están el puro acceso a Internet (mediante conexión telefónica) hasta accesos de gran capacidad como las líneas punto a punto. Nuestro valor añadido es que en todos los lugares donde estamos ahora presentes disponemos de datacenters, esto significa que podemos alojar y dar servicios de alojamiento de servidores para nuestros clientes. También proporcionamos soporte de páginas Web (tanto en NT como Unix), monitorización 24x7 y el servicio que denominamos VIP (Virtual Internet Provider). Este último consiste en que si uno de nuestros clientes quiere ofrecer servicios de Internet, puede optar a nuestros recursos y herramientas y nosotros personalizamos su marca para fidelizar a sus clientes. Para todo ello solemos apoyarnos en partners con los que trabajamos, ya sean integradores, c

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