DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2002

Duros momentos para el canal de distribución, según IDC

Yolanda Sánchez.
La impresión que ha sacado IDC de su estudio anual sobre la situación del canal de distribución para el Oeste de Europa no es muy esperanzadora. Según todos los datos que maneja la consultora, estamos ante otro año con dificultades en lo relativo al despegue del mercado. La tendencia a la baja de las ventas de hardware continuará de la mano del descenso que la demanda registra y que se verá acentuada por la conocida fusión de HP y Compaq.
En 2001, IDC aseguró que los canales de venta indirecta reflejarían un crecimiento negativo como consecuencia de una caída estructural en las ventas del hardware. Esto, junto a la recesión mundial, ha dejado huella en los índices de beneficios de las compañías de TI. No sólo el crecimiento negativo del mercado de los ordenadores personales ha sido una de las claves que han marcado la evolución de los últimos tiempos, sino que la generalidad del mercado del hardware muestra una situación, según IDC, muy comprometida.
Asimismo, la consultora prevé un aumento del índice de ventas a través de canales directos, ya que se pasará del 54,1 por ciento de 2001 hasta el 55,4 por ciento para 2005.

Los próximos meses, los peores
El canal indirecto acumuló al menos el 46 por ciento de los 282.500 millones de dólares de ventas en hardware, software y servicios que se produjeron en Europa Occidental durante el año 2001. "Aunque, en un primer momento podemos pensar que el mercado empezará a recuperarse de manera lenta, topará con la situación económica de recesión. En este sentido, no cabe duda de que el canal de distribución tendrá que enfrentarse a una nueva situación del mercado cuyo resultado es aún incierto”, aseguró Brain Pearce, analista de IDC. “Los próximos meses serán los más difíciles para el sector de la distribución y no sólo afectará a las ventas de productos tradicionales de hardware de volumen, sino que pasará a influir a los especialistas en el área de almacenamiento y en el área de servidores de gama media”, concluyó el responsable.

Dispuestos a revender equipos Dell si obtienen más margen
Canalys también se ha preocupado de como evoluciona el sector de la distribución y en su estudio ha venido a demostrar que el dicho popular de “no casarse con nadie” tiene su fiel reflejo en el mercado de las nuevas tecnologías. Lo nunca pensado, empieza a vislumbrarse como posible. Y es que en la actual situación de recesión económica hay quien piensa que no se le puede hacer feos a nada. Esto es al menos lo que se ha visto reflejado en el estudio realizado por Canalys, y según el cual más de la mitad de los distribuidores consultados aseguran no tener problemas en revender equipos Dell si hay margen para ello.
Canalys, firma analista especializada en el canal de distribución, se ha fijado como objetivo del estudio, definir cuál es la situación del canal y, para ello, planteó la siguiente cuestión: “Dell acaba de anunciar que venderá ordenadores de marca blanca susceptibles de ser comercializados a través del canal de distribución en EE.UU. En el caso de que esta misma situación se diera en EMEA, ¿cuál sería su opinión al respeto?”.
El resultado posiblemente levante ampollas entre el resto de fabricantes, ya que más de la mitad (el 52 por ciento) de los encuestados no encontraría ningún problema en revender terminales de Dell si en la operación mantuvieran el margen de beneficios necesario para hacer negocio. Además, y continuando en la misma línea, el 8 por ciento de los distribuidores admite que esta hipótesis forma ya parte de su trabajo diario.
En este sentido, aunque en el mercado está perfectamente definido lo que es venta directa y lo que es venta indirecta, muy pocos de ellos negaronque harían lo mejor para su negocio, al margen de que sea contraria a su papel en la venta indirecta.
Alexandra Fitzpatrick, directora de Canalys, observó que el canal se pregunta constantemente por la lealtad de los fabricantes, pero claramente esta lealtad no tiene siempre la respuesta deseada. “Muchos distribuidores no dudan en elegir el camino que más beneficios le dará a corto plazo, especialmente en un clima de recesión económica como el actual”.
Dell siempre ha llevado la etiqueta de enemigo del canal de distribución, ya que es la empresa abanderada de la venta directa, pero, como contraste, sólo el 22 por ciento de las respuestas lo describen como tal y el 18 por ciento asegura que no vendería equipos de esta marca aunque con ello obtuvieran una mayor rentabilidad. “De todos modos, ésta es una postura fácil de mantener ahora mismo pero, previsiblemente, si la oferta fuera real, habría un alto número de desertores”. Además, y según la propia responsable, “si esta práctica comienza a generalizarse, la poca lealtad que hay en el sector acabará por evaporarse”.

Dell vende bien de manera directa, pero ¿sería igual a través de canal?
Aunque la consultora reconoce que Dell es bueno en su negocio de la manera en que lo tiene articulado, señala que no sería tan eficiente en el modelo de venta indirecta, ya que “no está en posición de ofrecer el mismo valor añadido que ofrecen algunos de sus competidores que tienen asentada una estrategia más sólida. Estas dificultades serían todavía más notorias en Europa que en Estados Unidos”.
En cuanto a la situación generalizada del canal de distribución, la percepción sigue siendo negativa y se espera, en la gran mayoría de los encuestados, que los problemas económicos continúen en este último trimestre del año. En este sentido, más del 50 por ciento no duda en apuntar que los resultados estarán por debajo de los registrados en el mismo período del año anterior.
Finalmente, cabe destacar que la mayoría de los encuestados en este estudio no ha querido pronunciarse respecto a las consecuencias que ha intuido de la fusión de HP y Compaq. El 24 por ciento ha afirmado que la estrategia empresarial que ha nacido a partir de la creación de la nueva HP es suficientemente clara para que no le afecte de manera negativa. Así, sólo el 16 por ciento ha percibido mensajes contradictorios que ha dificultado su trabajo.

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