DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 NOV 2004

Dominique Meyer: "Nuestro objetivo es seguir ganando cuota de mercado y devolver a Ingram Micro a la posición que le pertenece"

Transcurrido poco más de año y medio desde que Dominique Meyer llegara a la dirección de la filial española de Ingram Micro, el mayorista ha acometido una serie de reformas que comienzan a dar sus frutos. Todo encaminado a devolver al mayorista a una posición clara de liderazgo en nuestro país. Dealer World Web conversa con el máximo responsable de Ingram Micro en España acerca de los cambios experimentados, incluida su vuelta al mercado corporativo, y sobre los planes de futuro que maneja el mayorista.
Dealer World
¿Qué opinión le merecen los resultados experimentados por Ingram Micro en este último año?
Los dos primeros meses del año fueron muy buenos aunque, de marzo a junio, con los atentados del 11-M, las elecciones generales y el cambio de gobierno, el crecimiento del mercado ha sido más complicado. Sin embargo, los meses de julio y agosto, que siempre son difíciles, han resultado mejores este año que en anteriores y, desde septiembre, hemos visto que el mercado ha crecido con resultados muy positivos para Ingram Micro. Para nosotros es muy importante el hecho de que, según Asimelec, este año estemos ganando cuota de mercado mes a mes.

¿Qué cifra les ha trasladado esta asociación y cómo les posiciona frente a sus competidores?
De acuerdo con Asimelec, Ingram Micro tiene una cuota de mercado del 15 por ciento en España. Desconozco la tendencia de otros mayoristas pero, en lo que a nosotros se refiere, nuestra cuota de mercado es mejor cada mes, e incluso respecto al año anterior. De hecho, en enero de 2004 nos planteamos como objetivo un crecimiento de dos dígitos y estamos por encima del presupuesto, creciendo mes a mes, por lo que estamos realmente satisfechos.

Este crecimiento de un año sobre el otro, ¿es consecuencia de la propia evolución del mercado o bien porque ahora Ingram Micro lo está haciendo mejor?
Existen varias razones. Por un lado, es cierto que el mercado está creciendo más desde septiembre, pero también Ingram Micro, en 2002 y 2003, no estaba en la posición que le correspondía en el mercado. Además, desde finales del año pasado, hemos llevado a cabo muchos cambios con la mirada puesta en aumentar la satisfacción y la calidad de servicio que damos a nuestros partners, clientes y fabricantes.

De todas estas mejoras, ¿en cuáles han realizado un mayor hincapié?
El primer objetivo que nos marcamos con los fabricantes fue establecer una relación que aumentase su grado de confianza en nosotros, para lo que fue importante asegurarse de que el back-office funcionaba perfectamente. Una vez reestablecido el back-office, desde finales del pasado año, ya podemos hablar con nuestros fabricantes de otras cosas más importantes como ventas, oportunidades, nuevos mercados y más clientes, lo que ha sido clave para vender más. Al mismo tiempo, para mejorar la relación con el cliente, hemos llevado a cabo acciones como el establecimiento de una nueva política de crédito, creando una división de riesgo dentro de Ingram Micro. Esto nos permite hablar con ellos de ventas y oportunidades y no de problemas o deudas. Tenemos un negocio con márgenes pequeños y, si hay problemas con clientes o fabricantes, todo el beneficio puede desaparecer fácilmente.

¿Esto sitúa a la filial española al nivel de otras filiales de Ingram Micro en cuanto a posicionamiento en el mercado?
Cuando llegué a España, mi principal objetivo era consolidar la compañía, asegurarme de que teníamos el tamaño correcto y ganar en productividad, para dar el mejor servicio y precio a nuestros clientes. Pero este precio se da gracias a nuestra productividad y optimizando el servicio. Gracias a los cambios acometidos, conocemos mejor a los clientes y podemos establecer una relación que, al final, redunda en un mayor negocio para ambas partes. De hecho, a nivel europeo, la filial española de Ingram Micro ha sido la que menor porcentaje de siniestralidad por impagados ha tenido en 2004, algo que no ocurría en el pasado y que nos hizo perder mucho dinero.

¿Cómo están evolucionando las ventas de Ingram Micro entre los diferentes fabricantes y segmentos de mercado?
Este año esperamos un fuerte crecimiento de las ventas en comparación con 2003. Hemos crecido con casi todos los fabricantes, incluido HP, que supone un 20 por ciento de nuestro negocio y que es, por tanto, nuestro principal fabricante. También hemos ganado cuota de mercado en segmentos como el de consumo, en el que estamos creciendo mucho, lo que va en línea con nuestro objetivo de crecer en retailers donde aún no tenemos la suficiente presencia. Al mismo tiempo, hemos realizado un esfuerzo importante en el segmento corporativo, donde el año pasado aún no teníamos una gran presencia después de que, en 2002, decidiéramos abandonar ese mercado, una decisión que no implicaba un abandono total sino temporal para conseguir volver a vender con beneficios.

Pero en ese mercado es difícil obtener beneficio...
En los últimos dos años, el mercado corporativo se ha ido transformando porque las reglas de rebates de los grandes fabricantes han cambiado y, al menos hoy, podemos cubrir costes fijos. Es importante estar en este segmento para ayudar a los fabricantes a alcanzar sus cuotas de mercado y, al mismo tiempo, conseguir nuestros objetivos.

Bien pero, del total de vuestra facturación, ¿cómo se reparten las ventas procedentes del segmento corporativo, la PYME y consumo?
El peso más importante procede de la PYME, que representa algo más del 50 por ciento de nuestro mercado, Los segmentos de consumo y corporativo se reparten el resto de nuestro negocio, representando un 25 por ciento respectivamente.

Su negocio tiene márgenes ajustados y el precio del petróleo sube, lo que afecta a las compañías logísticas y puede perjudicar los márgenes, ¿cómo están afrontando estos condicionantes?
Tenemos acuerdos anuales y, por el momento, no hemos cambiado las condiciones. Ahora tenemos que volver a negociar los costes para nuestros transportes de cara a 2005 y, seguramente, sobre la mesa estará el tema de la subida del petróleo. Pero la política de Ingram Micro sigue siendo la de facturar los portes y, por el momento, no tenemos intención de cambiarla.

¿Qué evolución de las ventas prevén para este último trimestre del año que coincide con la campaña navideña?
Tenemos confianza en este trimestre porque, desde septiembre, hemos experimentado un crecimiento importante y creemos que, en estos últimos meses del año, vamos a seguir evolucionando en la misma línea. Además, este incremento de nuestra cuota de mercado es consecuencia de los cambios realizados en la política de crédito, la mejora de la calidad de servicios que ofrecemos y el aumento de la oferta de producto tras las últimas firmas incorporadas, especialmente en la División de Componentes, como Microsoft OEM. Esta ampliación de gama se está realizando en todas las divisiones para proporcionar la oferta más amplia y útil a nuestros clientes.

Al hilo de la cuestión de integración, mayoristas como Diode, con VISA, o Tech Data, con TD2000, están vendiendo muchas unidades de sus propios PC. ¿Ingram Micro no se ha planteado entrar en este terreno?
Eso es algo que viene marcado por nuestra política europea, no local. Pero, por el momento, no vamos a hacer la integración de nuestros propios PC, ya que no es una prioridad para Ingram Micro Europa.

¿Tiene previsto ampliar alguna línea de negocio?
Sí, hemos empezado a vender hace escasos meses nuestros propios monitores, Video7, que han tenido buena acogida en el mercado español de consumo y en la PYME. Actualmente, somos el tercer país europeo en ventas de Video7, lo cual es importante para nuestra División de Imagen, a la que estamos incorporando nuevos fabricantes como Infocus, el fabricante número uno de proy

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información