DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2001

Doblar la facturación del canal, objetivo de Avaya para los dos próximos años

Fernando Ujaldón.
Nacida como una escisión de Lucent, Avaya tiene claro que el camino a seguir para crecer y asentarse en el mercado es de la mano de un canal especializado, formado y que obtenga rentabilidad por el negocio que lleve a cabo de la mano del fabricante. Así, al menos, se explicaba Luis Valenzuela, responsable de las ventas de canal en España.
Pero, además, este responsable detallaba que la estrategia de canal de la compañía, además de contemplar la certificación y formación de aquellos distribuidores que puedan englobarse bajo la denominación de VAR, a través de un programa de canal, también pasa por desarrollar el canal y las oportunidades de negocio en el mercado, siempre de la mano de estos partners del canal.
Así, Luis Valenzuela señalaba como tres los pilares en los que se asienta la política de distribución de Avaya: certificación, plan de negocio y consultoría de servicios post venta "que debe ser igual a la que proporcionaría Avaya directamente al cliente final", puesto que la "obsesión" de este fabricantes es, según Valenzuela, la calidad de servicio.
Así, y en función de estos tres aspectos, Avaya ha delimitado varias figuras en su programa de canal Distribuidor Autorizado, para lo que no se requiere compromiso por parte del dealer, así como los niveles Silver, Gold y Platinum. Cabe señalar que la mayor parte de los distribuidores están englobados en el nivel Silver. De hecho, Valenzuela explicaba que sólo hay 10 Platinum a nivel mundial y 3 Gold en nuestro país.
Aunque, como se ha señalado, el objetivo de la compañía es doblar, de aquí a dos años, la facturación que provienen de las ventas indirectas, su responsable también es consciente de que no se puede crecer a cualquier ritmo. "Creceremos con el canal y haremos crecer el canal, pero lo primero es garantizar la formación", a fin de que se cumpla la máxima de la importancia "del valor añadido que, como servicio, se da sobre el producto". Y, para cumplir estos retos, Luis Valenzuela también determinaba que el compromiso del canal es otro factor ineludible.
Por último, este responsable considera que, frente a compañías de la competencia, Avaya "tiene más ventajas que inconvenientes", apuntando a los "productos, tecnología, I+D, formación, laboratorios o personal" como una pequeña muestra de todos los valores que posee este fabricante, que "no ofrece productos, sino soluciones completas, que al final es lo que demanda el cliente de un partner cuando éste se ha de enfrentar a un proyecto". De esta manera se conseguirá que "ambas partes consigan la rentabilidad deseada".

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