DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2004

D-Link evoluciona Expert Reseller Channel con más ventajas para el canal

Encarna González.
Dos años y medio después de que D-Link pusiera en marcha Expert Reseller Channel (ERC) en nuestro país, la evolución experimentada por este programa de canal ha sido notable. Bajo la premisa de aportar valor añadido a sus distribuidores, y de la mano de su canal mayorista, ofrecer una mejor formación, más agilidad en las adquisiciones y un soporte optimizado, son algunas de las mejoras que el fabricante ha introducido en su programa. Dealer World conversa con Luigi Salmoiraghi, director general de D-Link Iberia, para conocer más a fondo la evolución que ha experimentado este programa así como sus perspectivas futuras.

La incesante evolución tecnológica, las continuas renovaciones de las demandas del mercado y, por ende, de la forma en la que los distribuidores han de atenderlas, requiere de una estrategia y unas herramientas adecuadas para acometerlas en cada momento. Cons­cientes de la necesidad de propor­cionar todo aquello que sus distribuidores necesitan, D-Link ha ido desarrollando a lo largo de estos más de dos años su programa de canal dirigido a sus distribuidores que comercializan las diferentes gamas de producto en el mercado español. Tal y como manifiesta Luigi Salmoi­raghi, “está claro que Expert Reseller Channel no es un programa cerrado sino que ha ido evolucionando según las experiencias del mercado. En 2002 nació con las características que nos demandaba nuestra canal en aquél momento y, paulatinamente, y escuchando lo que nos decían nuestros distribuidores, hemos ido poniendo en marcha nuevos servicios acordes con sus necesidades”.
Así, desde contar con un área privada en el sitio web de D-Link, hasta disfrutar de productos de demostración en condiciones económicas más ventajosas, son algunos de los perfeccionamientos que, poco a poco, se han ido incorporando al programa. “Lo primero que hicimos fue ofrecer, a través de nuestro sitio web, toda la información técnica que precisaban nuestros distribuidores sobre nuestros productos, así como ofertas comerciales y todo aquello que pudiera agilizar su trabajo”, explica Salmoi­raghi. Sin embargo, uno de los grandes hitos conseguidos ha sido la disposición para su canal de una serie de productos de demostración a través del sitio web del fabricante en Internet ofreciendo la posibilidad de comprarlos. “Esto no implica que vendamos directamente”, explica el responsable. “A través de un sistema de comunicación interna por correo electrónico con nuestros mayoristas, el distribuidor del canal Experto puede comprar a través de nuestra página web un producto de demostración pero con un descuento que puede oscilar entre un 20 y un 40 por ciento sobre el producto”. Se trata, según Salmoiraghi, de una gran ventaja para todo el canal, tanto para el distribuidor como para el mayorista, e incluso el propio fabricante. De acuerdo con el máximo responsable del fabricante en nuestro país, “hemos creado un programa de canal en el cual, el mayorista es parte activa. Pensamos en un programa para el distribuidor pero, al mismo tiempo, sin descuidar al mayorista, lo que permite aumentar el grado de fidelidad que establecen ambas figuras ya que no queremos que nuestros distribuidores compren cada día a un mayorista diferente”. De esta forma, y entre otras acciones, Salmoiraghi expone que, para ello, intentan mantener una política de precios “lo más uniforme y homogénea posible dentro del canal, con una lista de precios de venta al distribuidor recomendada de manera que, tanto nuestro mayorista como nuestro distribuidor, puedan vender con margen. Estamos fomentando la venta de producto con margen, y eso es hoy una ventaja que proporcionamos al canal”.
Con ello, el responsable del fabricante apunta que “lo que queremos decir a nuestro canal es que el valor añadido que damos no es el precio sino los servicios de valor añadido que hemos puesto en marcha a lo largo de estos años”.

Incorporación de niveles
Como toda evolución conlleva unos cambios, si bien es cierto que, en un primer momento se prescindió de establecer diferentes niveles entre distribuidores de Expert Reseller Channel, posteriormente, D-Link ha reconsiderado esta opción. Aunque, según el responsable, no se trata de una división tajante, sí hay ciertos matices que diferencian lo que es un distribuidor Premium de aquél que pertenece al nivel Excellence. “Hemos percibido que tenemos distribuidores con conocimientos técnicos más profundos y especializados por sus características de modelo de negocio, por tipología de producto, ya que llevan gama alta con switch de nivel 3, y por el tipo de cliente. Por tanto, al tratarse de un programa flexible, vamos a proporcionarles ese apoyo que necesitan”, explica Salmoiraghi.
De esta forma, de los más de 1.100 distribuidores con los que actualmente cuenta D-Link como parte de su canal Experto, más de 900 pertenecen a la categoría estándar denominada Premium, mientras que, una quincena forma parte de un nivel preferente como son los Excellence. A estos últimos son a los que, por su tipo de negocio, “hay que proporcionarles más información técnica. Básicamente, se trata de una diferenciación por los servicios más que por un tema de facturación”, comenta el directivo. Entre algunos de los principales beneficios de los que disfrutan aquellos distribuidores que pertenecen al nivel Excellence, se encuentra el hecho de tener más descuento en la adquisición de productos de demostración, la recepción de determinada información o una mayor recompensa respecto al distribuidor Pre­mium en el próximo programa de puntos que el fabricante pondrá en marcha. “No estamos hablando de una diferencia abismal, sino de algunos matices que permiten distinguir un distribuidor Premium de un Exce­llen­ce”, apunta Salmoi­ra­ghi. “De hecho, el soporte técnico es igual porque queremos ofrecerles a todos un buen soporte”.

Formación especializada
Además de un buen soporte técnico, la necesidad de que los distribuidores tengan un correcto conocimiento de los productos que comercializan, resulta otro aspecto de gran importancia. Al hilo de este asunto, y desde la puesta en marcha de este programa, D-Link ha realizado especial hincapié en el aspecto formativo que ofrecen a sus clientes. Así, el programa de formación abarca cuatro grandes áreas de certificación: switch de gama alta, banda ancha, seguridad y wireless. Respecto a la posible necesidad de certificación para subir o bajar de nivel, Salmoi­raghi explica que “es algo que estos momentos estamos matizando y que tenemos sobre la mesa. Lo que queremos es dar formación pero hacerlo bien, tanto desde el punto de vista comercial como técnico, lo que hemos de estudiar bien”.
En este sentido, si bien en el momento del lanzamiento del programa no preveían cambios de nivel entre los partners, a menos que un distribuidor alcanzara los niveles de facturación de sus mayoristas de valor añadido y que forman parte del programa VAD (Value Added Distributor), tal trasvase no se ha producido. “Está claro que si un distribuidor puede alcanzar niveles de facturación y determinadas condiciones que pedimos para ser un VAD, estaremos encantados, porque significa que nos está aportando buen negocio. Pero, de momento, no hemos tenido ningún caso y el canal ya se está asentando y estableci

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