DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2009

D-Link apuesta por el canal con Partner+

En la actualidad cuenta con 1.500 asociados
Bárbara Madariaga.
D-Link Iberia fue la primera filial del fabricante que puso en marcha un programa de canal. Fue en 2004 bajo el nombre de ERC y, tras el éxito de ésta, nació Partner+ esta vez a nivel global. Con su programa de canal, la firma tiene el objetivo de “establecer una potente red de distribución para ofrecer un alto nivel de servicios comerciales y técnicos”. Y es que, según Antonio Navarro, director de ventas de D-Link Iberia, “somos conscientes de la importancia que juega nuestro canal de distribución a la hora de dar a conocer la calidad tanto de nuestra marca como de nuestras soluciones”.

Si hay una compañía cien por cien canal ésa es D-Link. “Todas nuestras ventas provienen de nuestra red de venta indirecta y esta filosofía va a continuar”, asegura Antonio Navarro, director de ventas de D-Link Iberia.
Con esta estrategia como telón de fondo, la multinacional tiene muy en cuenta la necesidad de cuidar a su red de distribuidores, compuesta, hoy en día, por cerca de 14.000 figuras, “de los cuales 1.500 se engloban dentro de nuestro programa de canal”.
Antes de desvelar los detalles de la iniciativa de canal de D-Link cabe señalar que Partner+ (nombre con el que se denomina al programa) no ha sido su primera propuesta, “en 2004 en España decidimos poner en marcha ERC, nuestro primer programa de canal. La iniciativa tuvo tan buena acogida que se decidió, de manera internacional, replicar este modelo y así nació Partner+ al que hemos dotado de más soporte y más capacidad”, afirma Antonio Navarro.

La importancia de Partner+
La importancia del Partner+ queda patente si atendemos a los números. “Si hacemos balance de lo ocurrido durante 2008, el programa Partner+ es, sin duda alguna, una de las claves del éxito del negocio. En estos momentos es el área en el que más se está invirtiendo, con la creación de un equipo de comerciales dedicados, dirigidos por otra figura, la de coordinador de ventas y marketing”.
Continuando con los números, cabe resaltar que “ésta es una estrategia de 360 grados”. Así, “el crecimiento que hemos obtenido en número de partners en 2008 con respecto a 2007 es de un 27 por ciento. Además, también ha registrado un incremento del 12,5 por ciento en lo que a facturación se refiere y hemos pasado de controlar de un 37 a un 64 por ciento de los clientes”, añade el director de ventas de la firma para España y Portugal.

La filosofía y objetivos
A la hora de definir el programa de canal, Antonio Navarro asegura que “Partner+ es nuestro medio de comunicación, formación y sobre todo nuestra manera de escuchar a nuestros partners”.
Y es que la intención de D-Link es “dotar de agilidad, rapidez, contacto directo y soporte personalizado a nuestro canal de distribución”.
En cuanto a los objetivos que se ha marcado el fabricante éstos se centran en tres puntos. “El primero de ellos es que queremos que Partner+ ayude a D-Link a seguir siendo líder en el mercado de la pequeñas y mediana empresa y replicar el mismo modelo que se está llevando a cabo en este segmento al mercado corporativo”.
El segundo se centra en “poner en marcha planes de fidelización que nos hagan estrechar nuestros lazos con nuestros distribuidores, tanto personales como profesionales”, señala Antonio Navarro, mientras que el tercero es “aportar negocio a nuestros partners y mejorar los márgenes”.

Categorías
Como la mayoría de los programas de canal, Partner+ está dividido en niveles. “Nosotros contamos con tres categorías. El más elevado es Expert Solution Provider, que en la actualidad está compuesto por 50 figuras; el segundo se denomina Solution Expert, en el que se engloban cerca de 300 distribuidores; y el último es Reseller, del que forman parte las 1.100 figuras restantes”.
En cuanto al perfil de cada partner, Expert Solution Provider son, básicamente, grandes distribuidores que se orientan al mercado corporativo. “Se podría decir que son integradores de sistemas, cuyo negocio son grandes proyectos”.
La segunda categoría se dirige al mercado de la mediana empresa “y tienen un carácter local” y la tercera “centra su negocio en la PYME”. Según palabras de Antonio Navarro “una de las características de nuestros partners es su fidelidad

Acciones y cambios
Cabe señalar que Partner+ en los últimos meses ha sufrido algún que otro cambio. “El año pasado nos dimos cuenta de que era necesario aportar algo más a nuestro programa de canal y fue por este motivo por el que introdujimos una serie de cambios. Uno de los más importantes fue la creación de una nueva figura, un coordinador de ventas y marketing, que es el que se encarga de gestionar todos los recursos que dedicamos a nuestro canal. Nuestra intención es disponer de una persona que transmita tranquilidad a nuestra red y, sobre todo, que haga sentir a los distribuidores que están siendo cuidados por D-Link. Además, también ampliamos el equipo de canal y ahora contamos con cinco personas. Y es que comprendimos que un canal no puede funcionar solo, sino que se le tiene que guiar”, puntualiza Antonio Navarro.
En cuanto a las acciones que ha llevado a cabo D-Link en 2008 cabe señalar “además de la formación, iniciativas como D-Linkatessen, D-Cora o nuestro roadshow”. Muchas de ellas se repetirán a lo largo de 2009.
Si nos comenzamos con D-Linkatessen, éste “fue un concepto que nació en el entorno mayorista y que se ha replicado en el del canal. En ella se ha abarcado ámbitos como el de las promociones, los eventos y sorteos y nuestra intención ha sido la de generar el reconocimiento del canal Partner+ hacia D-Link en cuanto a valor diferencial se refiere, cuidando al máximo la calidad de todos los aspectos, desde la concepción a la comunicación pasando por el desarrollo y posterior seguimiento”, puntualiza Antonio Navarro.
Con D-Cora, “hemos facilitado que nuestros distribuidores dispongan de PLV o pantallas en sus puntos de venta”, mientras que el roadshow, conocido como On D-Road, recorrió el pasado mes de octubre 5 ciudades españolas en el que conseguimos tener más de 300 asistentes y fue la primera vez “que introdujimos el concepto de showroom técnico. Los temas fueron variados desde el switching a la seguridad pasando por Wireless N, las cámaras IP y Nas”.

Beneficios y formación
Y, ¿cuáles son los beneficios que puede obtener un distribuidor que pertenezca a Partner+? Estos son variados pero, a grandes rasgos, van desde una hot line, soporte vía web 24x7, soporte comercial y técnico dedicado, y la asignación de un comercial a la cuenta para desarrollar los planes de negocio específicos que se requieran. Además, también contarán con soporte comercial y se le proporciona leads. “Dependiendo del nivel al que pertenezcan, también disponen de programas demo, de fidelización de puntos y, próximamente, verá la luz una serie de iniciativas denominadas Try and Buy que posibilitará al canal a probar nuestras nuevas soluciones antes de adquirirlas”. Los rebates, los fondos para el desarrollo de negocio y los descuentos especiales también son otros beneficios que cuentan los distribuidores que trabajen con D-Link.
Si nos centramos en la formación

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