DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1997

DLI refuerza su apuesta por el servicio y se introduce en el mercado de los clónicos

Presentará dos gamas de su línea Omnia una para el usuario doméstico y otra para el profesional

Un año después de la operación que hizo de DLI un mayorista ibérico, la compañía afincada en Madrid ha decidido reforzar su apuesta por el servicio como nota distintiva para el canal. A la puesta en marcha de la tarjeta DLI Plus y la apertura del cash and carry, el mayorista añadirá ahora la apertura de dos nuevas delegaciones, en San Sebastián y La Coruña, para mejorar su presencia en la zona norte. Además, dando un giro a la política realizada hasta ahora, DLI ha decidido introducirse de lleno en el mercado de los clónicos con el lanzamiento de una línea propia denominada Omnia, con dos gamas: una profesional y otra doméstica.

Hace un año, la compañía portuguesa DLI desembarcó en España, a través de GCI Distribución, convirtiéndose en DLI Ibérica. Desde ese momento, la empresa dió comienzo a un proceso de adaptación y mejora que, lejos de concluir, inicia ahora lo que podríamos considerar una segunda fase. En ella, y tras la puesta en marcha de la tarjeta DLI Plus y un cash and carry en las instalaciones que la compañía dispone en Madrid, el anuncio del servicio DLI Plus Financiación, y la apertura de dos nuevas delegaciones, en La Coruña y San Sebastián, para potenciar su presencia en la zona norte de España; este mayorista ha decidido embarcarse en un nuevo proyecto, el lanzamiento de una línea de ordenadores personales. La misma llevará por nombre Omnia y aparecerá en dos configuraciones, una para el entorno doméstico, y otra para el profesional. Para analizar en profundidad todas estas novedades, Dealer World conversó con Paulo Nunes, director general de DLI Ibérica, quien nos avanzó las claves de todas ellas. Con todo ello, las previsiones de facturación para el 97 se sitúan en 25.000 millones a nivel peninsular y unos 15.000 a nivel español.

Un período de cambios profundos

Paulo Nunes hizo una valoración personal sobre los cambios producidos en la empresa en estos meses al comentar que DLI "ha sufrido modificaciones profundas desde que opera como tal en el mercado español. El cambio de oficinas nos ha permitido dar un mayor servicio a nuestros clientes, porque tenemos el almacén junto a ellas. Ahora tenemos todo el servicio centralizado en un sólo edificio. Hemos conseguido dar a los clientes una mayor confianza en los plazos de entrega. De hecho, hemos puesto en marcha un servicio consistente en realizar la entrega del pedido en Madrid en menos de cuatro horas, algo que consideramos que no tenemos que anunciar, porque es una obligación del mayorista servir bien a sus clientes. Fuera de Madrid estamos intentando cumplir con las 24 horas en la resolución de pedido. De todas formas, potenciar el soporte logístico en Barcelona es una de las aspiraciones de este año".

"El cash and carry para nosotros es un servicio logístico", añade Nunes, "nuestra preocupación no es obtener un gran número de ventas a través de este elemento, sino dar un mejor servicio a los clientes. Tenemos un catálogo exclusivo del cash and carry que enviamos a los clientes para que conozcan todos los servicios que ofrecemos. Además, nos ha servido para independizar las ventas que el propio cliente viene a recoger de las que hay que enviar, lo que permitió centrar los servicios de logística sólo para el servicio a provincias. ahora, el almacén, sólo tiene que preocuparse de nuestros transportistas, mientras que es el personal del Cash and Carry el que se hace responsable de los clientes que vienen a recoger los productos. Por último, nos sirve como expositor de productos para que nuestros clientes puedan hacer demostraciones a sus propios clientes, para favorecer así una posible venta".

En DLI saben que todos estos cambios han favorecido la buena marcha de la compañía. Según nos reitera Paulo Nunes, "todos estos servicios nos permitieron acabar el año, con unas previsiones iniciales que apuntaban a una facturación de 11.000 millones, siendo el mayorista número uno de HP, el de mayor crecimiento en HP, en Epson, en consumibles, etcétera, es decir, unos magníficos resultados en todas las divisiones".

Primer paso para adentrarse en el mercado del clónico

Un terreno hasta ahora desconocido para este mayorista es el de los clónicos pero, según nos confirmó Paulo Nunes, esta tendencia va a cambiar porque DLI ha decidido dar el primer paso para poseer su propia línea de ordenadores. "Estamos esperando", indica el director general de DLI, "el inicio del mes de mayo para empezar a vender nuestra marca de PC Omnia. Podemos afirmar que no va a ser el mejor producto en precio, dado que no es ésta nuestra política. Queremos tener un producto que nos asegure fiabilidad. En el mundo del clónico se hacen barbaridades, los precios son muy competitivos, pero luego surgen los problemas en lo referente al soporte o la satisfacción del cliente. Queremos un clónico fiable que nos asegure un nivel mínimo de problemas, aunque se trate de un producto que no vamos a montar nosotros. Con esta seguridad vamos a dar una garantía de un año ante cualquier problema, manteniendo nuestro producto con un precio un 30 o un 40 por ciento por debajo del de los ordenadores de marca".

Las expectativas puestas por DLI en este nuevo segmento del mercado son, según Nunes, "más experimentales que numéricas. No tenemos previsto un número de unidades vendidas, porque durante este año queremos aprender de los posibles errores que podamos cometer y ver qué mejoras podemos hacer. Si perseguimos una cifra cometeremos más errores, pero si no la buscamos y trabajamos pensando en el servicio y en el cliente, acabaremos consiguiendo esta cifra. Se trata de un mercado muy importante en España y no queremos autoexcluirnos, pero no buscamos la venta masiva, sino que queremos integrarlo en nuestra estrategia de valor añadido cubriendo una demanda que en este momento se nos escapa".

El resto de España, uno de los grandes objetivos para el 97

Como Paulo Nunes comenta, uno de los grandes proyectos para este año es, tras consolidar las cifras de Madrid, realizar una expansión fuera de este mercado concreto. "De las cifras de facturación obtenidas el pasado año", nos indica, "entre el 52 y el 58 por ciento pertenecen a Madrid. Nuestra base de crecimiento se encuentra, principalmente, en la zona de provincias, por lo que queremos abrir dos nuevas delegaciones en La Coruña y San Sebastián. La competencia ha invertido mucho en Madrid, pero nosotros somos conscientes de que no estamos perdiendo cuota de mercado, sino ganándola. Repitiendo cifras similares a las de este año, podremos estar contentos".

Pese al interés por acercarse al mercado barcelonés, en DLI son conscientes de las diferencias entre éste y el de Madrid. "En el mercado de Barcelona hay dos tendencias importantes", comenta Sebastián Pascual, director de marketing de DLI España. "Por una parte", continúa, "el mercado de clónicos tiene unos focos muy localizados, mientras que en Madrid no es así y, por tanto, la agresividad es mayor. Los que están en el mercado de consumo en Barcelona sólo desean que la tendencia de Madrid tarde en llegar. Como las grandes cadenas están establecidas allí, y al expandirse han respetado una política de precios, no se ha producido una guerra tan importante como en Madrid. En el ámbito de los VAR, las grandes compañías están en Madrid, lo que favorece que la mayor batalla se dé en este mercado. Para atender este segmento desde Barcelona tienes dos posibilidades. O bien negocias con una central para ofrecer el servicio desde Barcelona, o bien acudes a distribuidores pequeños más especializados. En este sentido, el mercado barcelonés cuenta con VAR de un tamaño medio frente a los que pueden copar el mercado de Madrid. De hecho, los mayoristas tienen catalogado que el volumen de negocio del mercado de Barcelona ronda el 30 por ciento del total nacional".

La competencia existente en Barcelona no frena esta expansió

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