DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2001

Diode y SMC dotarán a los equipos marca VISA de tarjetas de comunicación inalámbrica. El acuerdo se promocionará con ofertas especiales y entrará en las posibilidades de configuración que ofrece Diode

Miguel A. Gómez.
El pasado mes de diciembre Dealer World 15 adelantaba en exclusiva la decisión tomada por el grupo Accton de concentrar todos sus productos bajo marca SMC y la consecuente reorganización del canal. Ahora, cuatro meses después, y de la mano de uno de los socios “que nos inspira una gran confianza por la relación que nos une”, Diode, han decidido potenciar una de sus nuevas gamas de producto, las comunicaciones inalámbricas, integrando en los sistemas VISA que salgan de las instalaciones del mayorista las tarjetas de comunicación inalámbrica. Para ello, y además de las “promociones puntuales” que se preparan para lanzar la iniciativa, estas tarjetas estarán entre las opciones de configuración que ofrece Diode a sus clientes a la hora de adquirir un equipo Visa.

Coincidiendo con la celebración de Aslan, Dealer World 15 ha tenido acceso a la información sobre el acuerdo firmado recientemente por ambas compañías, según el cual, los equipos VISA de Diode integrarán las tarjetas de comunicación inalámbrica de SMC, tanto en modelos de configuración especial que serán ofertados por el mayorista, como en los sistemas que los clientes quieran configurar a través de la herramienta que les ofrece el mayorista. Para conocer más de cerca este acuerdo, quisimos conversar con Eduardo García Sancho, recientemente nombrado director general de SMC para Iberia, y con Manuel De Dios Serapio, director de marketing y ventas de VISA dentro de la estructura de Diode.

El reto de la novedad
Uno de los aspectos más destacados de este acuerdo es la novedad de las tarjetas. Tal y como recordaba Eduardo García, “en SMC llevamos cinco meses trabajando con estas tarjetas y hemos llegado a este acuerdo entre Diode y SMC no sólo porque creamos que las tarjetas inalámbricas son un producto para introducir en el parque de PC ya instalado, obligando a los cliente a cambiar la tarjeta por la ya existente o comprando el PC y la tarjeta por separado cuando se quiera ampliar una red. Además, creíamos que era muy interesante llegar a un acuerdo con un integrador de nuestra confianza para ofrecer al cliente el producto completo, que sale de la fábrica con todas las garantías de compatibilidad y buen funcionamiento”.
Otra de las razones era, evidentemente, “ofrecer una nueva tecnología a los clientes de equipos VISA que, en la mayoría de los casos, se utilizan en redes cableadas. Asimismo, ésta es una buena forma de promocionar e impulsar las redes inalámbricas”.
Tal y como agrega Manuel De Dios, “esto nace por una necesidad del mercado. Dentro del segmento profesional de menos tamaño (PYMES e instalaciones departamentales), los 11 Mbps que ofrece esta tecnología cubren sus necesidades, y es una alternativa a las redes cableadas. Además, la tecnología tiende a reducir costes, y con este acuerdo nos adelantamos a esto. De hecho, en las ofertas promocionales que coincidan con el lanzamiento, el coste de una instalación inalámbrica va a estar muy cerca de una cableada”.
“Creemos que va a ser un negocio interesante”, continúa el director de marketing y ventas de VISA, “porque, entre otros aspectos, el mercado ya nos lo ha demandado. No estamos hablando de tarjetas, sino de instalaciones completas. De hecho, desde la fábrica ya no sale el PC para la instalación, sino la instalación completa”.

Hacerse un hueco en el mercado
La firma de este acuerdo no nos lleva a pensar que se abra un mercado nuevo, sino que aparece un segmento que va a tener que hacerse un hueco dentro del ya establecido mercado de las redes. Tal y como nos explica Manuel De Dios, “evidentemente, este mercado canibalizará el mercado del cable, porque hasta la fecha no había otra opción a la hora de plantearse la idea de montar una instalación. Pero esto es importante en dos aspectos. Para las redes nuevas, porque tienen una segunda opción. Para la base instalada que quiera ampliar su estructura, no hay que añadir más cables”.
Eso sí, si hay una idea clara en este acuerdo es que la principal intención del mismo es, tal y como señala Manuel De Dios, “estar un paso por delante del mercado. Si éste lo ofrece como complemento a un parque montado, nosotros lo proponemos, además, como parte del parque nuevo que está por llegar”.
Pero existe otro punto de vista, como nos recuerda Eduardo García. Según sus palabras, “es cierto que va a haber competencia entre tecnología cableada o inalámbrica, pero no podemos olvidar todas aquellas instalaciones en las que no se puede cablear, donde esta tecnología es la solución perfecta. Por tanto, este acuerdo tiene el objetivo de abrir mercado”.
Los equipos ya están disponibles, pero la planificación de objetivos no es sencilla. En palabras de Eduardo García, “es un mercado nuevo, y es difícil dar un número porque no tenemos datos previos para valorar. De todas formas lo que hemos querido es establecer el porcentaje de ordenadores que podrían integrarla”. Puntualizando, Manuel De Dios cifró este porcentaje “entre el 5 y el 10 por ciento de los equipos vendidos para PYMES, entendiendo este segmento como las instalaciones de tres a veinte puestos”.

Un acuerdo a nivel local
Esta alianza es, tal y como nos señala Eduardo García, “algo novedoso en Europa. Lo hemos iniciado en España por dos razones. Primero, por la buena relación con Diode. Y, segundo, porque dado que es una prueba para llegar a un mercado donde creemos que va a haber una demanda segura, queremos empezar con una empresa que nos ofrezca la máxima calidad y la máxima confianza”.
Probablemente, este acuerdo se extienda en el futuro “y no sólo con SMC”, comenta Eduardo García, “sino que es posible que a otros fabricantes les parezca buena idea y extiendan este tipo de acuerdos. Pero queremos ver cómo responde el mercado, porque nos hemos adelantado a la demanda real. Hoy por hoy, aunque existe cierto interés y cierta demanda a la hora de elegir un equipo, no es algo generalizado. Es diferente ofrecer la posibilidad de configurar los equipos con redes inalámbricas que tener que solicitarlo, pero ya veremos la reacción del mercado”.
Asimismo, de acuerdo a las palabras de Manuel De Dios, “es romper una lanza a favor de los fabricantes locales o de ámbito nacional. Somos bastante más flexibles a la hora de configurar y adaptar la tecnología, lo que es un factor competitivo muy importante para competir con las marcas multinacionales. En este caso, SMC también se ha comportado con mayor flexibilidad que compañías con un esquema de planificación mucho más rígido. Por tanto, somos capaces, tanto ellos como nosotros, de poder implantar sin ningún tipo de problemas esta tecnología”.
Por último, Eduardo García señaló que en este mercado “no se puede hablar de exclusividad. No tiene mucho sentido, sobre todo cuando no sabemos la respuesta del mercado. Nosotros vendemos productos, y cualquiera puede comercializarlos o integrarlos. Eso sí, las condiciones especiales que hemos negociado con Diode no tienen que ser las mismas para ningún otro fabricante de PC”.

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