DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2004

Diode se convierte en mayorista de SonicWall

Miguel A. Gómez.
Desde el pasado mes de junio, Diode se ha convertido en mayorista de los productos del fabricante SonicWall, enmarcados en el área de soluciones de seguridad para Internet. Juan Larragueta, country manager de SonicWall para España y Portugal, señaló durante la presentación oficial del acuerdo que “cuando empezamos con SonicWall en España no pensamos que fuera necesario trabajar con más de dos mayoristas, pero con el paso del tiempo nos hemos dado cuenta de que no hay competencia entre ellos, sino que cada una de nuestras figuras trabaja con una red de distribuidores con la que tienen una profunda relación de confianza, por lo que incorporar una nueva figura no va a hacer que existan guerras de precios, sino que se va a ampliar la presencia de nuestros productos entre los distribuidores”.
En cuanto a las razones que explican la elección de Diode, Larragueta señaló que “necesitábamos incorporar un mayorista que tuviera foco bien en el área de la seguridad o bien el networking, y pensamos que el mejor camino para SonicWall es el segundo. En el mercado de la seguridad todos los jugadores están muy consolidados, y ahí sólo podríamos luchar por arañar cuota de mercado, mientras que el mercado de networking es aquel en el que muchas empresas están empezando a descubrir lo que es la necesidad de seguridad, y aquí es donde tenemos grandes posibilidades de crecer, y donde Diode nos puede ayudar”.
Para Agustín Alarcón, director general de Diode, la incorporación de SonicWall a su oferta de fabricantes no supone un cambio significativo en su política “ya que seguimos pensando que el negocio se basa en tener pocos fabricantes y no en almacenar muchos logos en un catálogo. Creemos que el modelo de SonicWall, así como la forma de trabajar de Diode es la forma de hacer negocio, además de que se trata de una gama de productos con mucho potencial y muy necesarios en las infraestructuras de las empresas. Pero esto no es suficiente, es necesario trabajar con el canal formándoles sobre las bondades del producto para que luego sean capaces de trasladárselas al cliente”.
Para Juan Larragueta, “hemos venido trabajando muy bien con nuestro programa de canal, y ya trabajamos con más de 300 dealers aunque espero que podamos alcanzar los 450. En cualquier caso, nuestra intención es modificar nuestra estrategia con el fin de no reclutar más distribuidores, sino que estos sean más activos y seamos capaces de generar más negocio con ellos”. En este sentido, señaló que “cuando el dealer entiende bien el mensaje de SonicWall, y es capaz de cambiar su mentalidad y su forma de trabajar, apostando por la venta de servicios, y no por comercializar sólo productos, es capaz de trabajar con márgenes de hasta el 50 por ciento”.

Solución para el acceso inalámbrico distribuido
En otro orden de cosas, SonicWall ha presentado una solución inalámbrica distribuida que permite el despliegue de redes inalámbricas seguras para empresas de todos los tamaños. Tal y como explicaba Juan Larragueta, “cualquier dispositivo utilizado como firewall es susceptible de ofrecer estas funcionalidades inalámbricas”.
La apuesta de SonicWall pasa por gestionar todos los recursos de red, incluidas las redes inalámbricas, desde una única plataforma de hardware.
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