Dell reitera su compromiso con el canal en su European Solutions Conference 2011
Barcelona fue la ciudad elegida por Dell para celebrar su Dell European Solutions Conference 2011, evento en el que reúne a sus principales socios de canal y que ésta es la tercera vez que se celebra. Dell aprovechó para ratificar, una vez más, su apuesta por la red de venta indirecta, y anunció las novedades que ha incorporado en su programa de canal, consecuencia de “haber escuchado a nuestros partners”. Todo ello, con el objetivo de aumentar el porcentaje que representa la venta indirecta en el negocio de Dell.
Tras Roma y Cannes, Dell eligió Barcelona para celebrar la tercera edición de su Dell European Solutions Conference 2011, un evento que reúne a las principales figuras de su canal de distribución y en la que los directivos de Dell reiteraron su compromiso con la red de partners. Y para ello hicieron referencia a una frase pronunciada por Michael Dell, CEO de la compañía. “Nuestros partners son una parte muy importante de nuestra estrategia global”.
Emmanuel Mourquet, vicepresidente y director general de ventas de canal de EMEA, destacó que la intención de Dell es “llevar los beneficios del modelo directo a la venta indirecta”. En total Dell ya cuenta con 32.000 partners registrados en Europa (a la semana, se registran unos 100 distribuidores nuevos), de los que 600 están certificados. Aproximadamente la mitad acudieron a esta edición la Dell European Solutions Conference 2011 (21 españoles). A pesar de estos números, la intención de Dell no es el volumen, sino que apuesta “por un canal que aporte valor a los clientes”.
Facturación de su canal
Emmanuel Mourquet destacó, además, que las ventas a través de canal en Europa “ya representan el 28 por ciento del total de la facturación de la parte enterprise”, lo que supone unos 2.000 millones de dólares de facturación. Para 2012, la intención de Dell es que estas ventas alcancen los 3.000 millones de dólares, y, en 2013, se logren los 4.200 millones de dólares. El objetivo es que “en cinco años, las ventas a través de canal supongan la mitad de la facturación, alcanzando los 10.000 millones de euros”, destacó Emmanuel Mourquet.
En cuanto a España, Ángel Herrero, director de canal de Dell España, afirmó que en caso de los países del sur de Europa, y debido a la propia naturaleza del mercado, en este caso del español, “la distribución tiene que crecer todavía más”. En este sentido, Ángel Herrero afirmó que “Dell España ha duplicado sus recursos de canal”.
A la hora de realizar estas previsiones, Dell se basa en las estadísticas del mercado en general. “El 75 por ciento de las ventas se realizan a través de canal”, destaca Emmanuel Mourquet, quien afirmó que Dell es muy fuerte en ese 25 por ciento de las ventas” mientras que en ese 75 por ciento todavía no tienen una representación muy significativa. Es por este motivo por lo que “lo normal es que aprovechemos la oportunidad de negocio que representa la venta indirecta y el potencial de crecimiento que tenemos”.
Para ello, Dell está realizando una importante inversión en recursos y soporte para su canal, con la intención de que “ayudar a nuestros socios a entender dónde está el valor”. En la actualidad, en Europa cuenta con 700 personas dedicadas al canal “lo que representa un crecimiento del 35 por ciento año a año”, destacó Emmanuel Mourquet.
Nuevos recursos para sus partners
Con estas cifras en mente, y consciente de la importancia que tiene el canal, Dell acaba de anunciar que ha incluido mejoras en su programa Partner Direct. Fue Kathleen Schneider, directora ejecutiva de marketing de canal y programas de Dell EMEA, quien explicó en qué consiste estas novedades y que se centran en tres ejes: los deal registration (herramienta para el registro de nuevas oportunidades de negocio), rebates (que se aplicarán dependiendo de los niveles y las categorías de producto) y un nuevo programa de marketing, “que dota a nuestros partners de mayor visibilidad”.
Kathleen Schneider quiso dejar claro que “Dell está trabajando para convertirse en un proveedor de soluciones tecnológicas” y facilitar a su canal la adaptación a los cambios tecnológicos. En este sentido, las nuevas herramientas que han puesto en marcha “ofrecen nuevas oportunidades a nuestro 
canal”. Asimismo, la directiva aprovechó para señalar que estas herramientas son fruto de “nuestra cultura de escuchar a nuestros partners”.
Todas estas novedades son parte de la “transformación que estamos realizado para convertirnos en una compañía de canal”. Kathleen Schneider destacó que, “todavía estamos en el camino” y puntualizó que “estamos invirtiendo” para lograr ser una referencia para el canal. Algo que, tal y como destacó la directiva “ya se está logrando. Ahora, y por primera vez, notamos un ambiente de socios”.
El futuro según Dell
En cuanto al futuro, los directivos de Dell señalaron al cloud computing como una importante fuente de ingresos para su canal de distribución. “A día de hoy, el negocio del canal en la nube es de un 10 por ciento” afirmó Emmanuel Mouquet. No obstante, Ángel Herrero señaló que ése 10 por ciento “puede suponer un punto de inflexión”.
Como ya anunció durante la celebración del Dell World 2011, la firma está centrando su estrategia en el desarrollo de tres áreas: la innovación en el escritorio, el centro de datos y la nube y, tal y como señaló Michael Dell durante el evento, “hemos una inversión de 1.000 millones de dólares para incrementar el alcance global de la compañía en entornos móviles, de centros de datos y en la nube. Ahora, más que nunca, estas inversiones están aportando valor a los clientes que necesitan un proveedor de servicios global que les ayude a innovar en sus organizaciones”. En esto el canal tiene mucho que de
