DISTRIBUCIÓN | Noticias | 26 ABR 2018

Dell EMC hace balance del primer año del Dell EMC Partner Program

La compañía ha dado a conocer unos excelentes resultados en todas las líneas que engloba, incluso por encima de las expectativas, tal y como confirmó su director de Canal para España y Portugal, Ignacio Martín.
Ignacio Martín Director Canal Dell EMC
Víctor Manuel Fernández

El Canal de Dell EMC en España goza de muy buena salud. Esa es la impresión que se puede destacar el encuentro mantenido por su principal responsable en Iberia, Ignacio Martín, con la prensa especializada.

Un año en el que la compañía cerró la integración entre Dell y EMC de manera satisfactoria, y que se ha traducido, en palabras de Ignacio Martín, “en un ejercicio muy bueno en EMEA y excelente en España”.

Catálogo de productos

El primer análisis realizado por el responsable de Canal de la firma lo protagonizó el catálogo de productos, muy renovado. Tanto, insistió, que Dell EMC acudió al CES 2018, celebrado a comienzos de año en Las Vegas (EE. UU.) con un total de 87 nuevos lanzamientos, un número muy por encima de los dados a conocer por la competencia. “Un refresco que ha alcanzado a todas las gamas de producto: desde el puesto de trabajo hasta servidores pasando por almacenamiento”, precisó Ignacio Martín.

En lo que respecta a PCs y puesto de trabajo, a destacar la alianza con VMware, que le permite a Dell EMC incorporar, y de manera exclusiva, la herramienta Wokspace One del primero, que permite gestionar la seguridad de cualquier componente del equipo; en servidores, hay que hablar de la renovación de la gama 14G; y en almacenamiento, la nueva gama de entrada All Flash. En este sentido, mencionar el nuevo programa Future Proof Storage Loyalty, que ofrece tres años de garantía por la compra de productos de almacenamiento. “De esta manera se garantiza que, en ese plazo, se devuelve el dinero en caso de no responder a las exigencias del cliente. Una propuesta diferencial para el partner, más si tenemos en cuenta que lo normal es un plazo de garantía que no excede de los tres meses”, aclaró el responsable de Canal de Dell EMC para Iberia, quien prosiguió: “Además, garantizamos un 4-1 en todos los productos All Flash (cuatro veces la capacidad lógica que física). Y con un valor añadido: todo el software va incluido por defecto en las cabinas”.

Precisamente, y en lo que respecta al almacenamiento, Ignacio Martín quiso describir el plan de incentivos a disposición del partner que quiera hacer negocio con dicha gama de producto. “Así, tanto su preventa como el comercial pueden conseguir un incentivo del 2% por oportunidad; y un 3% para ambos si la oportunidad de venta se genera en clientes que cuentan con productos de la competencia ya instalados”.

España, en cifras

Ya dijimos más arriba que, en lo que a España respecta, el año 2018 no ha podido ser más satisfactorio. De hecho, el Canal aporta cerca del 70% del negocio de la compañía y el crecimiento es la tónica común en todas las categorías. A destacar almacenamiento, con un alza superior al 30, y muy especialmente el segundo semestre del año, cuando el crecimiento superó el 50%.

“El análisis que me gustaría realizar se sintetiza en estas cifras —admitió Ignacio Martín—: 17 de los partners que componen nuestro ‘Top 20’ han crecido durante los últimos cuatro trimestres (lo que supone cerca del 90% de nuestro negocio con ellos), y 16 de aquéllos lo han hecho a doble dígito. Esto es así, en parte, gracias a nuestra apuesta por la venta cruzada. No en vano, somos el único fabricante del mercado que ofrece la infraestructura completa que necesita el centro de datos. Eso ha permitido, por ejemplo, a partners de Dell y de EMC beneficiarse de dicha estrategia y, por lo tanto, obtener más rebates”.

En lo que a la estructura de Canal en nuestro país se refiere, la compañía pretende reforzar su negocio en Levante, País Vasco y Canarias, de manera especial, para lo que será fundamental el papel de los partners dependiendo de su ubicación geográfica. En la actualidad, son 8 los partners Titanium que posee Dell-EMC, 5 los Platinum y 59 los Gold, que generan el 50% de su facturación. El otro 50% queda en manos de los cerca de 800 Authorized.

Y en cuanto a los mayoristas, Ignacio Martín concretó que este año tampoco habrá cambios, por lo que Dell EMC seguirá trabajando con Valorista, Tech Data y Esprinet en lo que al puesto de trabajo se refiere; con los tres anteriores más Arrow en servidores; y con Tech Data-Azlan y también Arrow en almacenamiento.

Iniciativas de Canal

Lo que sí habrá es iniciativas que van a permitir al Canal generar más negocio con la venta de soluciones y servicios de la compañía. Es el caso de incremento de rebates para el negocio de almacenamiento, que pueden llegar al 17,5% para el partner Gold si cumple lo dispuesto en las cuatro categorías de rebates que gravan dicho negocio; y el cobro desde el primer momento por los servicios generados con los productos y soluciones de Dell EMC. “El objetivo es que el partner sea rentable y que sea capaz de generar sus propios servicios”, apuntó Ignacio Martín.

Asimismo, hay que destacar un negocio, el de networking, en el que la compañía registra una cuota de mercado más que modesta —entre el 3 y el 4%—, y que ve más como un complemento para posicionar la tecnología entre sus clientes que como una línea de negocio. Pero que ofrece un rebate cercano al 15% para aquellos partners que sean capaces de generar una nueva oportunidad de venta.

En definitiva, un muy buen año para Dell EMC en lo que a sus resultados de Canal se refiere, que puede resumir en la siguiente frase pronunciada por Ignacio Martín: “Dell EMC nunca será una empresa 100% Canal, pero éste sí que tendrá siempre una gran presencia en nuestro país. Y lo más importante, los incentivos que obtiene son de lo mejor del mercado. Y la prueba es que, si el Canal nos hubiese dado la espalda, no hubiéramos crecido a doble dígito como lo hemos hecho”.

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