DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2006

Cuatro níveles en el programa de APC para dar continuidad al negocio

Arantxa Herranz.
El 80 por ciento del negocio de APC proviene de los partners que forman parte del programa de canal de la compañía. Son datos de Pedro Prestel, director de canal de APC, quien además, ha desgranado en qué consiste y cómo funciona esta iniciativa divida en cuatro figuras: RPP (Realiability Provider Partner), Autorizado, Silver y Gold.

Dentro del extenso y variado canal con el que trabaja APC, en el que conviven figuras más propias del sector eléctrico como aquellas del ámbito informático, hemos centrado nuestra conversación con Pedro Prestel, director de canal de la firma, en los diferentes niveles con los que cuenta el programa de canal informático de la compañía.
Así, en un primer estadio nos encontramos con los Realiability Provider Partner (RPP) y los Autorizados, puesto que los Silver y los Gold son ya figuras con certificación. “El nivel de RPP es el más sencillo y en él se engloban todos aquellos distribuidores que pueden vender las soluciones más básicas, no hace falta ninguna especialización muy compleja para acceder a este nivel”. Eso sí, en el siguiente nivel, el de los Autorizados, sí se ofrece una formación más intensiva. “Es necesario, para formar parte de este nivel, asistir a una de las formaciones que solemos hacer una vez al trimestre en alguna de las ciudades de España”. Una formación en la que los responsables de APC explican al canal en detalle en qué consiste el catálogo de productos del fabricante. “Sobre todo, es importante que el canal tenga confianza en nosotros, de manera que cuando detecten una oportunidad de negocio nos lo hagan saber para poder ayudarles en esa oportunidad de negocio”.
Dentro de estos partners autorizados, puede (y suele) haber algunos distribuidores que suelen tener otras necesidades mayores. “El canal certificado está bastante enfocado en lo que es la venta de soluciones InfraStruXure (ISX), y por eso es una figura un poco más exigente”. Así, según las explicaciones facilitadas por este responsable, se le exige que, al menos, haya dentro de la empresa distribuidora una persona más dedicada a las soluciones InfraStruXure y de soluciones de centros de datos. “Es un canal que trabaja en un perfil diferente de proyectos. Así, mientras un distribuidor autorizado puede estar trabajando con unas soluciones digamos más convencionales, los Silver y Gold, las dos figuras dentro de nuestro canal certificado, trabajan más en soluciones más complejas, donde la oportunidad de negocio es mayor”.

Registrar las oportunidades
En principio, cualquier partner tiene acceso a una herramienta que APC denomina Opportunity Registration. “Se trata de que, cuando el partner identifique una oportunidad de negocio, la registre, para evitar en la medida de lo posible que haya conflictos o problemas. A partir del momento en que queda registrada, “lo normal es que APC trabaje con el distribuidor para que se consiga esa oportunidad de negocio detectada”, explica Pedro Prestel.
Pero, eso sí, Prestel reconoce que, en estos momentos, donde más atención, inversión e interés está poniendo el fabricante se encuentra en la parte del canal certificado. Es decir, las figuras Silver y Gold. “Lo que queremos hacer llegar al canal es que la oportunidad de negocio que les ofrecemos a través de InfraStruXure es solamente la solución completa de racks, aire acondicionado, alimentación eléctrica, etc. Pero el partner, alrededor de esto, tiene la posibilidad de ofrecer el hardware, el software, servicios de gestión, construcción del data center si es necesario, y toda la serie de servicios de valor añadido”. En definitiva, “nosotros lo único que ofrecemos es el núcleo para que el partner construya la solución completa”.
Y, es más, según este directivo, se está detectando que existe un “hueco, hay una necesidad en el mercado de contar con partners que estén más especializados en lo que es la construcción o remodelación de salas de ordenadores o centros de datos”. Y esto es algo que es aplicable, según el director de canal, tanto a una pequeña sala de ordenadores cuya necesidad se limite a un SAI hasta un data center enorme con muchos equipos”. Por eso, nuestro interlocutor insiste en que InfraStruXure es una solución para todos estos escenarios posibles. “Los usuarios se están dando cuenta de la importancia de la continuidad del negocio. La pregunta que hay que hacerle al cliente es cuánto dinero pierde cada vez que se va la luz o se vienen abajo sus ordenadores o centro de datos. y si se puede permitir esa pérdida de dinero”.
Dado que InfraStruXure puede ofrecer, según APC, respuestas a diferentes problemas, Pedro Prestel defiende que cualquier distribuidor puede, en principio, suministrar estas soluciones. “Es una decisión del distribuidor. Si detecta una oportunidad y quiere conseguirla, contará con el apoyo de APC. Es más, si vemos que es un negocio creciente, le animaremos a seguir e, incluso, a certificarse”. Y, para dar razones para ello, Prestel asegura que este tipo de soluciones “tienen un ratio de cierre muy alto. De las oportunidades que se ofrecen, se materializan alrededor del 70 ó 75 por ciento”, asegura. “Es una solución completamente diferencial. ¿El problema? Que muchos integradores de sistemas, cuando van creciendo, tienen que diversificar un montón de productos precisamente para poder competir y hay muchos distribuidores buscando ese aspecto diferencial, que les de un mejor nivel de negocio, donde puedan amortizar toda la gente que tienen y el nivel de servicio por lo que InfraStruXure es una oportunidad realmente interesante”.

Los números del canal
En nuestra conversación con el director de canal de APC, ahondamos en los números que se esconden tras el programa de canal. Así, las cifras facilitadas por nuestro interlocutor hablan de unos 1.700 distribuidores vendiendo soluciones de APC en nuestro país en los cuatro niveles de los que consta el programa de canal. Sin embargo, y dado que el programa de canal es algo vivo, APC también revisa cada año quiénes forman parte de cada una de estas figuras y decide si algunos distribuidores han de cambiar su nivel de relación con la firma o, incluso, dejar de formar parte del programa de canal.
Así, Prestel explicaba que en estos momentos son unos 1.500 los distribuidores que forman parte del RPP, aunque el objetivo para fin de año es limitar a 1.200 esta cifra. Es el nivel de los Autorizados el que no va a sufrir modificaciones, al menos en lo que a la cantidad de integrantes: 200.
Pero, como decíamos anteriormente, APC reconoce que donde quiere poner gran parte de sus esfuerzos es en las dos figuras certificadas de las que dispone su programa de canal. Por eso, no es de extrañar que de los 10 Silver actuales se quiera llegar a la quincena, mientras que el número de los Gold puede pasar de 5 a 10, “aunque si nos quedamos en 8 tampoco nos vamos a preocupar”. (ver Tabla). Dicho de otro modo “nuestro objetivo no es crecer mucho en el número de distribuidores”, pese a que la tendencia natural es a que los Autorizado pasen a ser Silver, “donde hay formación mucho más estricta, que dura casi un par de días y que consta tanto de parte técnica como comercial, y se entra más en profundidad. La diferencia es que las soluciones que vende los Silver suelen ser más “modestas”

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