"Crecemos más del doble que el mercado" Jaime Soler, director general de ventas y marketing de Ingram Micro

¿Cómo han evolucionado los resultados económicos de Ingram Micro?
El año pasado fue bueno para nosotros. Los datos que recibimos de Asimelec hablaban de un crecimiento del 7,5 por ciento, mientras que nuestras cifras crecieron en torno al doble, con lo que, en líneas generales, podemos hablar de un muy buen año en el que hemos vuelto a ganar cuota de mercado.

¿Qué cifras son las que ofrece Asimelec?
Dan la cifra total de negocio de los doce mayoristas que reportamos, con lo que sabemos cada uno de nosotros el porcentaje de mercado que tenemos. En 2007 hemos ganado casi tres puntos de cuota de mercado entre estos doce mayoristas.

¿Cuál sería según estos datos su cuota de mercado?
Nuestras estimaciones dicen que estaríamos entre el primer y el segundo puesto, y nos habríamos distanciado bastante del tercero.

¿Quién sería el segundo?
Pues a falta de terminar de consolidar esas cifras el primer puesto estaría entre Memory Set e Ingram Micro.

¿Cuál es el desglose de la facturación entre corporativo, consumo y PYME?
Más del 50 por ciento de nuestras ventas están en el mercado del uno a uno, es decir, en el del dealer que trabaja con la pequeña y mediana empresa, mientras que el otro cincuenta por ciento se distribuye tradicionalmente de manera más o menos proporcional entre consumo y corporativo. En 2007 quizá consumo creció algo más que corporativo. Lo que llama la atención es que ahora todos los mayoristas quieren dirigirse de manera focalizada a este mercado del distribuidor PYME, pero una cosa es la voluntad y otra es la posibilidad de hacerlo. Hay que ser capaces de atender de manera correcta y óptima a muchos miles de distribuidores, y eso sólo se consigue a través de unos procesos que hagan fácil a ese cliente el trabajo, y más cuando esas necesidades son muy concretas y debes resolver su día a día.

¿Quiere decir que no es fácil centrar la estrategia de un mayorista en el segmento PYME?
En Ingram Micro llevamos muchos años trabajando en la optimización de estos procesos, y es una máquina muy difícil de poner a punto. Ahora hay mucha gente con voluntad de ir a ese mercado, pero para ello tiene que cambiar todos sus procesos y desarrollar las herramientas adecuadas para poder conseguirlo, y eso no se consigue en un día. Hay leyendas urbanas que están muy interiorizadas en los miedos de la gente, pero puestos e elegir prefiero ser una leyenda urbana que no Hollywood, porque allí todo es cartón piedra, y lo que realmente es importante es la realidad del día a día.

¿Cómo ha evolucionado el número de distribuidores con los que trabajan?
Hemos ganado cerca de un 15 por ciento en el número de distribuidores con los que trabajamos, y ya estamos por encima de los 10.000. Aquí encontramos otra de esas cosas que la gente llama leyendas urbanas, y me refiero al comercio electrónico. Llevamos mucho tiempo demostrando que nuestra herramienta es fácil y eficaz, y es sin duda una carrera de fondo. En los últimos cuatro años venimos apostando muy fuerte en esta área, y los resultados que se consiguen no son por lo tanto flor de un día.

¿En qué porcentajes de pedidos y facturación se mueven en comercio electrónico?
En transacciones estamos por alrededor del 65 por ciento, pero insisto en que esto se consigue con mucho trabajo, y no de un año para otro. Que haya gente que ahora se haya dado cuenta de que esto es importante, pues fantástico, ya que cuantos más estemos empujando en esta área pues mejor, ya que todos ayudaremos a evangelizar al canal, y a utilizar herramientas que sean cada vez más eficaces y rentables. La verdad es que me congratulo que ahora haya otros que se hayan dado cuenta de lo importante que es el comercio electrónico y que quieran subirse al carro.

¿Cuánta facturación se hace por comercio electrónico?
Hay que quitarle unos quince puntos al porcentaje de las transacciones. Pero no es algo importante, ya que si quisiéramos sería muy fácil, ya que sólo hay que pasar vía Web uno de los grandes proyectos que se van cerrando. Pero esa no es la idea, la Web lo que te ayuda es a ganar en eficiencias en las transacciones del día a día. Para nosotros la cifra clave no es el porcentaje de la facturación, sino el de las transacciones, ya que es lo que, insisto, te ayuda a ganar en eficiencia.

Todo este tipo de eficiencia en los procesos habrá mejorado la línea de beneficio?
Como comentaba en facturación hemos crecido por encima del doble del mercado. Pero es que además hemos conseguido tener un margen en 2006 mejor que el del año anterior, un férreo control de los gastos operativos y una mejora importante en la gestión de los activos. Con todo ello el beneficio final ha sido bastante mejor en 2006 que en 2005, lo que nos hace estar muy contentos y satisfechos por el trabajo bien hecho.

Estar entre fabricantes y dealers permite tener una visión muy cercana a la evolución del mercado. ¿Cuáles son las notas más destacadas para Ingram Micro?
Lo más significativo que nos está ofreciendo el mercado para avanzar en este proceso son las fusiones que hemos vivido últimamente, y no sólo entre mayoristas, también entre distribuidores. Esto hace que el mercado esté más consolidado y sea más maduro, y que las decisiones que se tomen en todos los niveles vayan encaminadas a desarrollar un negocio que sea sostenible no sólo a corto, sino a medio y a largo plazo. El crecimiento sólo en facturación no asegura que una compañía vaya a perdurar en el tiempo, sino que lo importante es cuál es el beneficio de ese trabajo, ya que es lo que me permite seguir invirtiendo en procesos y en calidad para asegurar la perdurabilidad de una empresa, y sobre todo si conseguimos demostrar que el modelo basado en el canal es más eficiente que otros como el de la venta directa. Esto es lo que realmente nos permitirá ganar a todos.

¿Aplaude por tanto los procesos de consolidación que se están viviendo?
Claro, además porque estos procesos hacen que cada vez más figuras de las que estamos compitiendo en el mercado nos movamos por criterios muy similares, lo que también ayuda a que el mensaje que demos, sobre todo a los fabricantes, sea más consistente, estable y homogéneo. A todos nos va a ser más fácil demostrar que nos interesa un negocio que crezca, pero también nos interesa aportar valor a ese fabricante a través de generar canal, y a cambio de ello queremos un negocio rentable en margen y sostenible en cuanto a los ciclos de cobro y de pago.

Que Vinzeo haya comprado ARC y Esprinet a Memory Set y a UMD, ¿ha cambiado algo en el día a día?
Internamente no nos ha hecho cambiar nada a nosotros, ya que seguimos apostando por lo que siempre hemos hecho, y que como decía se basa en un negocio saneado y sostenible en el tiempo. La pregunta más bien habría que hacérsela a fabricantes o a distribuidores, aunque lo que sí estamos viendo es que planteamientos que hacíamos desde hace tiempo, y que se nos rechazaban porque siempre había ?otro que sí que lo hacía?, ahora se nos aceptan, lo que es una buena señal de que algo sí que está cambiando.

¿Cómo están evolucionando las ventas en este año 2007? ¿Notan en sus ventas los procesos de fusión de otras figuras del sector?
Nosotros pensamos que una fusión es un proceso que da resultados a largo plazo. A Esprinet lo que le interesa es ser un buen jugador en España a largo plazo, pero en el corto plazo lo que produce es que las dos compañías que se están fusionando tengas desajustes que producen mermas y fugas. Teníamos que ser, y tenemos que seguir siendo, lo suficientemente hábiles como para aprovechar esas oportunidades de negocio que se están produciendo. Estar creciendo por encima del doble del mercado es en parte por estar aprovechando toda esta situación. Como decía, hemos incorporado un 15 por ciento de nuevos distribuidores. ¿Nos pueden v