DISTRIBUCIÓN | Noticias | 20 ABR 2018

Construir el canal de distribución del futuro con Watson

IBM reconoce que el empleo de su superordenador para desarrollar una estrategia orientada a los 'partners' de negocio es una tarea relativamente sencilla, pero resulta difícil de ejecutar hoy por hoy.
Watson
Redacción

El encuentro PartnerWorld daba la bienvenida a los proveedores de canal de todo el mundo a finales de marzo en Las Vegas y, por primera vez, coincidía con el evento Think de IBM. Los más de 1.000 partners que coparon el auditorio del hotel MGM tuvieron la ocasión de escuchar interesantes mensajes que hablaban de simplificar programas, reducir requerimientos contractuales, y de historias de equipos de ventas directas que finalmente se habían pasado a formar parte del canal regional motivados por sus cheques de pago.

Tanto en el auditorio como en las sesiones a puerta cerrada que tuvieron lugar tras el PartnerWorld, los ejecutivos de canal de IBM exprimieron a fondo todo lo que rodea a las necesidades de los partnes en su proceso de digitalización con la finalidad de que acompañen a la transformación digital de las organizaciones con las que trabajan.

IBM ha integrado un equipo de canal con empleados y colaboradores de gran talento, con la finalidad de construir el programa de canal del futuro. En primer lugar, los ejecutivos de la organización han acordado viajar por todo el mundo realizando tours de escucha con la finalidad de cooperar con el canal a través de consejos consultivos orientados a los partners. Escuchar nuevas voces y experiencias de éxito en realizar el cambio pueden resultar elementos de gran ayuda a la hora de construir futuros programas.

IBM también tiene en cuenta la poca representación de jóvenes en los equipos que integran los resellers. La gran mayoría de empleados de canal está formada  por miembros nacidos en la generación baby boomers, un 20% pertenece a la GEN X, mientras que solo un 5% son millennials. No obstante, en los eventos que tienen relación con cloud como IaaS, PaaS, and SaaS, el reparto de empleados funciona justo a la inversa.

Las estrategias de canal que realizan propuestas relacionadas con la apertura de sandboxes, o las que comprometen desarrolladores con API abiertas incentivando las acciones de equipos de ventas directas, reduciendo la complejidad y minimizando las batallas contractuales actuarán positivamente en el compromiso del canal a un nivel más profundo. Muchos fabricantes se han dado cuenta de que triunfar en el terreno de las pymes y en la contratación de profesionales de canal radica en realizar un seguimiento de los partners en sus propias comunidades.

Tomar de su propia medicina

IBM posee la tecnología que podría escribir en mayúsculas el inicio del gran cambio de juego que experimentarán todas y cada una de las empresas que trabajan en el canal de distribución TI del Planeta. La respuesta está en Watson.

Los canales del futuro quieren estar inmersos en programas de distribución libres de fricciones, que sean ejecutados en tiempo real y que actúen a modo de autoservicio, con tiempos de ejecución predecibles, automatización, y una cobertura específica de contexto con la finalidad de  ganar acuerdos.

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