DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2003

Concord refuerza la relación con sus socios de canal en la octava edición de su Partner Conference. El fabricante ya ha cerrado acuerdos con partners como Siemens, Getronics y Dimension Data

Mª Luisa Melo.
Tras su reciente desembarco en nuestro país, Concord, compañía especializada en soluciones de gestión automatizada de infraestructuras TI y telecomunicaciones, ha optado por celebrar en Málaga la octava edición de su Partner Conference 2003. Florida, Lisboa, Madeira, Roma o Ámsterdam acogieron ediciones anteriores. Todos sus partners de la región EMEA y Latinoamérica han estado presentes en el evento, donde han podido conocer la última información y datos sobre la compañía, así como las oportunidades de negocio reales existentes en diferentes mercados verticales. Informa desde Marbella, Mª Luisa Melo.

Con la reciente apertura de oficinas en España y Portugal, Concord busca reforzar su posición en el mercado europeo a través de su gama de productos eHealth, que permite detectar y solucionar problemas de infraestructura, ofreciendo información en tiempo real con el fin de lograr una gestión integrada de sistemas, aplicaciones y redes. Con este propósito, el fabricante ya ha iniciado el camino de la creación y desarrollo de una estructura de canal local en nuestro país.
En este sentido, Antonio Antona, director general de Concord para España y Portugal, ha adelantado el estado de las negociaciones mantenidas con los partners que formarán parte de su red de socios en España.
“Nuestro objetivo es reclutar alrededor de cuatro o cinco partners con los que ya trabaja la compañía a nivel internacional con el fin de establecer acuerdos de carácter local”, explica Antona. Siemens, Getronics y Dimension Data se perfilan como los nombres de los socios del entorno internacional con los que en un período de escasas semanas Concord Ibérica firmará contrato local. De hecho, en el caso de Siemens, el acuerdo está cerrado para trabajar en España y Portugal, mientras “las conversaciones siguen abiertas y se encuentran en un estado muy avanzado con Getronics y Dimension Data”. Por otro lado, Mike Betz, director general de Concord en EMEA, ya ha anunciado la firma del acuerdo formal, pendiente de la firma definitiva, con el integrador de sistemas especializado en banca y aseguradora, SEA, con el que trabajará a nivel local. Así, el quinto nombre que se baraja como partner de Concord en nuestro país es Telefónica Soluciones.
En lo que respecta al panorama nacional, Antona no ha podido especificar el número de clientes que tiene previsto contactar, pero ha afirmado: “esperamos que las grandes corporaciones que son clientes nuestros en otros países lo sean también en España”.
En cuanto a los mercados identificados como prioritarios a nivel nacional, Antona ha confirmado que se trata de los mercados de telecomunicaciones, así como otros segmentos, tal es el caso del financiero, banca y seguros, “estando nuestra estrategia de negocio muy en línea con la corporativa”.

Estrategia de canal en EMEA
El fabricante, que pretende comercializar su gama de productos “cien por cien a través de canal en nuestro país”, cuenta con unos 3.000 clientes a nivel mundial y oficinas en 65 países. De ellos, unos 500 son operadoras de telecomunicaciones y proveedores de servicios de Internet, siendo el resto empresas de sectores verticales, como el financiero o la Administración Pública.
Fundada en 1988 en EE.UU. y con sede en países como Reino Unido, Francia, Alemania, Suecia y Holanda hasta la incorporación en suelo español, Concord está orientada a diferentes mercados verticales. “Entre los que hemos puesto el foco destaca el mercado de telecomunicaciones y proveedores de servicios de servicios financieros, y banking y seguros, así como el mercado wireless y e-goverment”, según Betz, siendo en este orden los segmentos que más aportan a la facturación de la compañía. “El carácter específico de este último es una de las razones que explica la necesidad de tener partners locales que nos permitan conocer cómo adentrarnos en dichos entornos”, concluye.
Si bien Concord también comercializa la suite de productos eHealth de forma directa, especialmente orientado al segmento de la gran cuenta, el 75 por ciento de su facturación en Europa se efectúa a través de canal. En el caso de España, Antona espera que este porcentaje sea ligeramente superior y adelanta que confía en que “alrededor del 90 por ciento de la facturación registrada durante este año en la península ibérica provenga de los partners”.
Más allá de la venta de licencias, los socios de canal se encargarán de ofrecer los servicios asociados a la comercialización de las soluciones, es decir, la implementación e instalación, así como integración en otras plataformas. “Nuestra intención es no competir, en ningún caso, con nuestro canal”, ha explicado el director general de Concord en EMEA, quien ha constatado la importancia de “ser muy claros y honestos con nuestros partners con el fin de contar con una estructura de canal madura”. “Se trata de desarrollar una mutua confianza”, ha añadido Antona, siendo ésta la principal pretensión en el caso del recién estrenado canal en nuestro país.

Nueva oportunidad de negocio en el mercado español
Pese a haber tardado cinco años en decidirse a aterrizar en el mercado nacional, Concord cuenta con serias expectativas de crecimiento. “Confiamos en las oportunidades de negocio del mercado español y portugués”, ha destacado Jack Blaeser, presidente y CEO de Concord.
“Estamos convencidos de que el intercambio de conocimientos y experiencias debe ser continuo para mantener e incentivar la relación con nuestros partners, tal es el caso de este tipo de eventos”, explica Blaesser, quien reconoce que el trabajo que hacen los socios de canal resulta cada vez más difícil y especialmente en los últimos años, fruto de la competencia. “Es necesario constancia y paciencia”, resume.
El fabricante ha aprovechado el evento con sus partners para cumplir algunos de sus principales objetivos: fortalecer la relación que mantiene con ellos, asegurar la continuidad en la formación, así como mantener actualizada cualquier tipo de información relativa a las novedades, tanto de producto como de estrategia de la compañía.
En relación a la evolución de la cifras de Concord, el CEO de la compañía ha ratificado la línea de evolución positiva en los resultados del primer trimestre del año. No en vano, se ha registrado un crecimiento del 5 por ciento en comparación con el mismo período del año pasado. Con una facturación de 92 millones de dólares en 2002, Blaesser ha destacado que alrededor del 35 por ciento del negocio proviene de la región EMEA, y “nuestra intención es seguir en esta línea”.


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