DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1995

Comunidad gallega: la evolución del canal en estado puro

Juan R. Melara.

Dealer World inicia este mes una serie de reportajes en los que pretende reflejar la situación del canal de distribución en cada una las distintas comunidades autónomas. Este reportaje no pretende ser una enumeración de los distribuidores de las distintas comunidades, ni una forma de destacar a los más importantes, sino que busca contar con opiniones de las distintas empresas de cada comunidad para que sirva de marco de referencia de la situación de ese mercado.

Este primer reportaje se ha centrado en la Comunidad de Galicia ya que, según las cifras de SEDISI (ver esta sección en el número anterior) es la que más creció en 1994.

En cuanto a datos concretos de distribuidores dentro de Galicia, Dealer World no está en condiciones de ofrecer una cifra concreta ya que mientras la Xunta de Galicia dispone de un listado oficial con 108 distribuidores, esta revista ha podido hablar con diferentes mayoristas que aseguran trabajar con una horquilla que oscila entre los 180 y los 250 distribuidores. La importancia del negocio informático en la Comunidad de Galicia queda reflejado en las cifras facilitadas por SEDISI, según las cuales durante 1994 se facturaron en esta comunidad un total de 16.139 millones de pesetas, lo que significó un 2,46 por ciento del total del mercado español, y representó un incremento del 10,3 por ciento respecto a los 14.623 millones correspondientes a 1993.

Galicia crece. ¿Quiénes son los responsables del tirón del mercado?

Jesús Fernández Bouzada, director gerente de Macro-Soft, comentó a Dealer World, en cuanto al crecimiento del diez por ciento del negocio informático en Galicia, que "se ha producido, posiblemente por razones de índole histórica. En una ciudad como Madrid o Barcelona la cultura informática, y la demanda de un producto se producen antes que en una zona más rural. Galicia todavía tiene un peso específico rural bastante grande, y por eso la proliferación del negocio informático ha llegado un poco más tarde y se están dando ahora esos crecimientos tan significativos".

Este nivel de crecimiento, y las perspectivas de un negocio importante han llevado a que en Galicia proliferen las franquicias de las grandes cadenas de tiendas como KM, Datalogic, Estratos o Jump Informática, deseosas de posicionarse en un mercado caracterizado por dos aspectos fundamentales: la importancia del sector universitario propio de las ciudades de Santiago, Vigo o La Coruña; y, por otro lado, el peso específico que la pequeña y mediana empresa tiene en Galicia, lo que la sitúa como uno de los motores del mercado informático. Junto a ello hay que destacar el plan de modernización de la infraestructura informática que ha llevado a cabo la Xunta de Galicia en los cinco últimos años; y la importancia de las entidades bancarias, destacando sobre todo Caixa Vigo, Caixa Galicia y el Banco Pastor.

Distribuidores clásicos: renovarse o morir

Toda esta proliferación de mercados está sumiendo a Galicia en un profundo proceso de transformación ya que, ante la llegada de las grandes cadenas de tiendas, las cuales se están quedando con el control del mercado doméstico, los distribuidores tradicionales han tenido que seguir una premisa clásica: especializarse en el servicio, el soporte y la formación, y basar su negocio en las PYMES.

Juan Manuel Souto Mallo, propietario de Informática 222, comentó a Dealer World que "en Galicia se ha producido un cambio muy grande. Había muchas empresas de informática, con un nivel bastante fuerte de facturación, que a raíz de la llegada de las cadenas de tiendas han desaparecido. Al principio llegaron las grandes superficies como El Corte Inglés, Continente, o Alcampo, pero los que realmente nos han hecho daño han sido las franquicias ya que se basan principalmente en el precio, que es lo que más importa al cliente, aunque saben que igual después quedan descontentos con el servicio, pero de entrada han picado el anzuelo y han hecho ya el gasto allí. Es una lucha que tenemos y de momento aquí seguimos". En cuanto a su forma de trabajo, Souto nos comentó "decidimos cambiar y especializarnos. Ahora nos centramos en aspectos como las redes de área local para las pequeñas y medianas empresas, y el área de la educación propio de la Universidad. Nuestro negocio está ahí, en especializarse en unos temas concretos y dar servicio. Hemos evolucionado, desde lo que era una empresa de tipo comercio para la venta al público, a lo que es una empresa más bien de servicios. Mantenemos la venta al público, pero no es nuestro negocio principal".

Arturo Miguez Couto, de la firma Servisoft, apuntó que "nosotros tenemos nuestra propia política, no caemos en competencias de precios, simplemente damos servicio y lo cobramos. Nuestra política es de dar buen material y, sobre todo, una buena asistencia técnica. Esa es nuestra política y nos va bien". En cuanto al papel de las grandes cadenas de tiendas, Mínguez Couto nos explican que no se sentían muy perjudicados por su actuación ya que "nosotros nos dedicamos a mercados como el de la empresa, y esta lo que busca es la seriedad y la asistencia técnica, que es nuestro fuerte. No nos dirigimos al cliente que pasa por la puerta y por dos mil pesetas cambia de opinión, aunque después le pese".

Manuel Campillo Casais, propietario del distribuidor Micros, comenta en cuanto a la evolución del mercado que "las grandes cadenas no han sido las que han marcado el cambio del papel del distribuidor, creo que ha sido el mercado. Hace doce años Galicia era muy pobre informáticamente hablando, pero con la progresiva importancia de la universidad las cosas han cambiado". Respecto al papel de los distribuidores, Campillo Casais señala que "yo soy desde el primer momento una empresa orientada hacia la educación, dejando aparte que hay pequeñas empresas y medianas que pueden ser clientes míos porque les gusta mi forma de trabajar. Pero yo siempre he pensado que mi empresa es una empresa de educación. De hecho, abrió como academia, y como tal empecé a vender a alumnos, y luego a colegios, a Universidad, y a departamentos". Respecto a las diferencias con las grandes cadenas de tiendas, Manuel Campillo reivindica la importancia del trato con el cliente y señala que "mi ventaja es que el trato es mucho más personal. En las cadenas de tiendas, el cliente trata con el empleado, que tiene muy buena voluntad pero pocos conocimientos. Cuando vienen a mi empresa, sin embargo, tratan con el dueño".

Pedro López, de Diodos, se mostró bastante desencantado con la evolución en la que estaba inmerso el canal por las constantes guerras de precios que desencadenan las cadenas de tiendas, aunque introdujo una variable que puede ser considerada positiva para los distribuidores tradicionales "yo, en mi empresa, dispongo de un número importante de clientes fijos que trabajan con nosotros porque están contentos con la forma en que lo hacemos, y porque vienen rebotados por el descontento del servicio que les ofrecen estas cadenas de tiendas".

Manuel Pérez, de Computer Tres en Lugo, señaló por su parte que "el problema para el sector de la distribución en Galicia viene de que hay mucha tienda pero muy pocos profesionales. Nosotros tenemos que hacer algo más que vender informática si queremos sobrevivir, así que nos dedicamos a funciones de consultoría, desarrollo de software, reparación de ordenadores, y cursos de formación".

La opinión de mayoristas y fabricantes

José Alonso García, responsable de venta indirecta de Olivetti en Galicia, aportó una serie de puntos importantes sobre la situación actual del mercado informático en Galicia. Para José Alonso, "la gran cuenta tiene una fuerte incidencia en el total del mercado, pero actualmente estamos viviendo un incremento importante del usuario doméstico. Esto está dando lugar a que los clónicos cojan cada vez más mercado, y están haciendo mucho

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