DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2011

Comstor apuesta por entender el perfil de compañía del partner

Hilda Gómez.
Partiendo del entendimiento de las necesidades del partner como empresa, Comstor apuesta por construir su propuesta de valor añadido muy cercana a ella y a sus clientes, transmitiendo ese mensaje hacia el fabricante, pero también simplificando el mensaje de éste hacia el canal, para que todo case de una manera rápida y eficiente. “Somos puentes y creamos puentes”, expresa Enrique Sánchez, director general de Comstor.

En la actualidad, Comstor, la división más conocida del grupo internacional de distribución Westcon Group, posee una única sede en España, situada en Madrid, donde trabajan 20 empleados,
que le permiten ser una de las mejores subsidiarias en el mundo por ratio de facturación. Según Enrique Sánchez, “la magia del modelo de negocio Comstor radica en sus ventas y su logística centralizadas, permitiendo que nuestras operaciones sean más rentables, aún siendo una filial de tamaño medio”.

MODELO DE VALOR
Desde que se refundara hace seis años, Comstor ha recorrido un camino donde “lo principal ha sido confirmar que el de valor añadido es un modelo eficiente y rentable para el canal. Eso, a su vez, ha llevado a que los fabricantes, en este caso, nuestro principal fabricante Cisco, haya seguido apostando por el modelo de valor añadido en la distribución y colaborando con nosotros en un gran número de programas de desarrollo del canal”.
Desde sus inicios, Comstor ha desarrollado un trabajo diario dirigido a entender más al canal desde el punto de vista de compañía, no de partner. Y es que, como dice Enrique Sánchez, “en estos seis años los partners han evolucionado, y si antes hablábamos de canales, ahora hablamos de empresas. Y el futuro pasa por seguir viéndolos como empresas, y ayudarles a posicionarse en el mercado para que sigan siendo competitivas en estos momentos de cambio tecnológico y de modelos de negocio”.

VOLCADO EN CISCO
Comstor se considera a sí mismo un mayorista especializado en la venta de soluciones de tecnologías avanzadas de Cisco, un modelo de distribución monomarca cuya principal ventaja reside, en primer lugar, en que es un modelo de foco y conocimiento profundo, y cómo estas tecnologías pueden generar mejoras en los procesos y rendimiento tanto de los canales como de los clientes finales; y, en segundo lugar, en que es un modelo de credibilidad, en el que Comstor cree en lo que hace. “Por supuesto, este modelo se puede establecer con un proveedor como Cisco, que de por sí está cerrando continuamente adquisiciones, ampliando su catálogo y compitiendo en el entorno global, como nosotros; con unos retos tecnológicos, como nosotros; y trabajando al ciento por ciento con el canal, como nosotros; se crea una sinergia muy fuerte donde nuestra función es potenciar toda la cadena de valor y plantearlo de una manera adecuada a los partners”, aclara el directivo.
El objetivo de Comstor es suministrar toda la oferta de Cisco. Una de las últimas líneas de producto en incorporarse a su catálogo es la de telepresencia, área en la que junto con Cisco están lanzando programas para el desarrollo de canal. Asimismo, en el entorno de seguridad, con la gama IronPort y productos para entornos cloud como ScanSafe, están empezando a abrir el camino para que los partners puedan empezar a vender soluciones como servicio. En el entorno de data center se está trabajando en la formación y certificación de los partners para que descubran cuál va a ser su rol en todo el nuevo paradigma de distribuciones cloud y de qué manera pueden contribuir a que sus clientes logren el éxito.
Respecto a su rentabilidad, Enrique Sánchez señala que “todas las divisiones son rentables, porque hay una parte tradicional, como es el routing y switching, de la que procede un gran volumen de nuestro negocio y a la que prestamos mucha atención, apoyando al canal con programas, pero también hay un área de data center que ahora mismo está en plena ebullición, en la que estamos recuperando ahora todas las inversiones que hemos hecho en el último año y medio, y en la que ya se empiezan a ver proyectos importantes”. Junto a ellos, comunicaciones unificadas y wireless son dos negocios consolidados que siguen creciendo y que tienen un gran potencial, mientras que seguridad abre a los partners la posibilidad de facturar mensualmente un servicio. “Somos los únicos en disponer de una plataforma que permite a los partners proveer servicios y plantear soluciones alternativas a sus clientes, la cual está generando un interés muy superior al esperado”, apunta Sánchez.
Por otra parte, Comstor ha estudiado bien el catálogo de soluciones de Cisco y lo que necesitan los canales. De ahí que, junto a Cisco, Comstor trabaje con contados fabricantes, entre los que figuran Microsemi, Cistera Networks, Quescom, StoneVoice, Jabra, Netformx, Plantronics y Emulex. A este respecto, el director general de Comstor afirma que “nuestro catálogo irá creciendo siempre en la medida en que vaya aportando valor o que especialice soluciones de nuestro principal proveedor. Cuando se precise un determinado producto, buscaremos a ese fabricante que sea capaz de darlo con las garantías y calidades que nosotros necesitamos para que funcione, y en la medida en que facilite y potencie el negocio de las empresas con las que trabajamos”.

PROGRAMAS DE CANAL
Comstor ha elegido la especialización como vía de colaboración con los partners. El modelo de distribución del mayorista está basado en el entendimiento profundo de las tecnologías de los proveedores, y en traducir todo eso a la realidad concreta de grupos de empresas que tienen el mismo interés, con el lanzamiento de programas que generen valor a través de la capacitación y la especialización y den acceso a recursos, servicios y herramientas.
En la actualidad, estos programas de soluciones Comstor a los que los partners se pueden enrolar son OneNetwork, para infraestructuras de red; OneVoice, para convergencia; OneDefense, para seguridad; y OneWave, para movilidad, a los que se acaba de añadir un nuevo programa de telepresencia. Junto a estos, el mayorista dispone de otros programas transversales de generación de demanda, como OneS, para el canal PYME Comstor. “Muchos de estos programas se han llevado luego a otras sucursales de Comstor de todo el mundo, algo de lo que nos sentimos muy orgullosos”, comenta Enrique Sánchez.
Según la estrategia de Comstor, los partners no son revendedores, ni son socios Select o Gold, sino que se analiza a qué se dedica cada compañía y cuáles son sus necesidades. Comstor mantiene reuniones con estas empresas y, a partir de ahí, se elabora una propuesta de valor muy específica para cada una de ellas. Sánchez explica que, “una vez que llegamos a un acuerdo de este estilo, el objetivo es que en seis meses nos volvamos a sentar para descubrir que somos más rentables, estamos más especializados y hemos abierto nuevas oportunidades de negocio. Y ése es el ánimo de los programas”.
Comstor trabaja actualmente con unas 350 empresas, cuyo número no para de crecer, ya que la misión de la compañía es promulgar el valor añadido de sus proveedores y seguir buscando nuevos integradores y partners para esas tecnologías. “Tenemos tecnología muy interesante que llevar a los usuarios finales, con grandes ventajas para ellos, y está entre nuestras iniciativas captar continuamente segmentos de interés. Por ejemplo, en el entorno de teleconferencia, tenemos un programa específico de captación de partners, tanto en el entorno de canales de videoconferencia como en el de partners tradicionales de networking que no han sabido como abordar este negocio”, aclara Enrique Sánchez.

CERTIFICACIÓN Y LOGÍSTICA
Para el mayorista, formación y certificación son claves. No en vano, en Comstor consideran que ninguna compañía puede afrontar una inversión en tecnología si no lo hace desde la certificación, pero también conocen las dificultades de muchos integradores a la hora de ceder a uno de sus técnicos durante el tiempo que dura un curso, con lo cual se pierden oportunidades para todo el mundo, ya los productos no acaban de penetrar en el mercado con la rapidez que a todos les gustaría. En este sentido, dispone de la Comstor Academy, “un catalizador y un estímulo para el empresario, que precisa, estratégicamente, que su técnico de certifique. A cambio nos comprometemos a reducir al mínimo el tiempo de estas formaciones y ofrecer los contenidos de una manera mucho más cercana, apropiada y eficiente para los partners”.
Una vez entablada la relación con el partner, el mayorista se compromete a “darle lo que quiera o lo que necesite, como lo quiera o como lo necesite, y donde lo quiera o donde lo necesite, y para decir esto hace falta tener una propuesta seria y firme debajo”. En este sentido, la compañía dispone de una robustez logística que le permite atender a un mercado variable con tecnologías cambiantes, lo que implica estar renovando continuamente el inventario y la plataforma logística. “Eso es un catalizador también y un gran apoyo que las compañías españolas están encontrando en nosotros, porque les permite dar todo esto a sus clientes. Es más, podemos proveerles también de equipos preconfigurados con su etiquetaje, lo que simplifica enormemente las operaciones. Ésta es una parte de valor añadido inmensa, y pensamos que somos la única compañía que lo puede hacer en el sector en el que estamos”, puntualiza Sánchez.
Hablando de servicios a los partners, el primero es el de ingeniería preventa, con comerciales capacitados para atender a los clientes hasta un cierto nivel, tras el cual cuentan con un equipo de ingeniería preventa local, con salas para la realización de demos, y con un área de consultoría de negocio, para orientar al partner sobre las áreas tecnológicas en las que debe apostar. Asimismo, la compañía ha puesto en marcha el Leap Centre, un espacio donde se intenta reproducir un entorno real donde probar las soluciones de data center cloud de Cisco, compararlas con soluciones de la competencia y experimentar el negocio cloud.

CLOUD, APUESTA DE FUTURO
De cara al futuro, Comstor pone sus ojos en el negocio cloud, un área en la que están en conversaciones con algunas compañías y en la que prevén seguir trabajando intensamente. Igualmente, en telepresencia están trabajando con nuevos proveedores que permitan a los partners dar el salto a este mercado de una manera más sólida y rápida. “Éstas son las dos grandes áreas en desarrollo con varios de los más importantes fabricantes del sector”, señala Enrique Sánchez.
La apuesta de Comstor por el mercado cloud lleva aparejada la adhesión de nuevos partners y la transformación de figuras existentes en proveedores de servicio. Sobre este punto, Sánchez comenta que “hemos tenido muy buenas experiencias con cantidad de partners que querían suministrar servicios gestionados y les hemos ayudado a dar el salto. Por tanto, no sólo buscamos partners que apuesten por esto sino que les ayudamos a dar servicios gestionados con programas y herramientas a su alcance”.
Mirando al futuro, filial española, que representa el 5 por ciento del negocio global y que en 2010 superó los 25 millones de euros, creciendo más de un 10 por ciento, ha cerrado positivamente su primer semestre. “Seguimos creciendo, especialmente en sectores de tecnología avanzada, que es a lo que nosotros más nos interesa, y esperamos que en el segundo semestre sigan aportando un crecimiento por encima de los dos dígitos, que es el objetivo para este ejercicio”, concluye Sánchez.


Apoyo en el ciclo de ventas
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Su afán por entender la dinámica de sus partners ha llevado a Comstor a querer estandarizar el ciclo de ventas del distribuidor en seis pasos, para que, viendo qué intereses podría tener el partner en cada una de esas fases, intentar aportarle una ventaja en forma de productos, herramientas de venta, experiencia técnica, integración, además de soporte y servicios financieros. Como dice Enrique Sánchez, “esta hoja de ruta para los distribuidores es una reflexión mutua entre el partner y nosotros de cómo ven ellos el negocio y cómo venden, y qué podemos aportar para sacar el mayor valor entre las dos compañías”. Estos pasos son:
- Preparación: ayudando a empezar con fuerza a través de formación complementaria, certificaciones y la combinación correcta de habilidades y talentos.
- Acercamiento: empezando por entender dónde se encuentra su oportunidad e identificar a los usuarios finales que precisan de las tecnologías que acerca gracias al marketing.
- Descubrimiento: inteligencia de mercado, industria y análisis de producto le posicionaran para adquirir ventaja competitiva.
- Diseño de Soluciones: tomando ventaja de su servicio de preventa y soporte a la vez que crean soluciones comprensivas de varios fabricantes.
- Presentación: ofreciendo a los clientes una solución minuciosa y organizada basada en información obtenida en los pasos anteriores.
- Implementación: Comstor cuenta con un servicio completo de implementación y servicios post-venta que aseguran la satisfacción de los clientes.
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