DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2001

Computer Associates busca nuevos partners Enterprise para la venta de BrightStor

Mª Luisa Melo.
Computer Associates acaba de lanzar al mercado el primero de una serie de productos de gestión de almacenamiento englobados bajo la nueva marca BrighStor: Enterprise Backup. A pesar de que se mantiene, en parte, la venta directa para esta línea de negocio, también se están buscando nuevos partners de canal para la integración de estos productos en las empresas.
Según las explicaciones dadas por el director de la división de ventas indirectas de almacenamiento de CA, Josep Vives, “el canal sigue teniendo un papel fundamental en el negocio del almacenamiento de CA”. Pese al cambio de denominación de ARCserve a BrightStor, los distribuidores podrán seguir comprando a sus mayoristas habituales (GTI, Ingram Micro, SM Data y Tech Data) este tipo de producto.
Sin embargo, cabe señalar que serán los partners tipo Enterprise (según la denominación del reciente programa de canal lanzado por CA) los que presumiblemente más podrán trabajar con BrightStor Enterprise Backup, debido a su perfil de “integrador, consultor o distribuidor de valor añadido” y al ofrecer sus “servicios, su experiencia y su certificación”, aspectos estos que son “los que interesan para vender BrightStor”, en palabras del responsable.
Asimismo, el director de ventas indirectas de almacenamiento de CA señalaba que, en estos momentos, son dos las compañías que pertenecen a este nivel Enterprise. Con el claro objetivo de no “dimensionar este tipo de distribución”, Josep Vives adelantaba que se están buscando “entorno a 6 ó 7 especialistas en el área del almacenamiento” para la comercialización de las soluciones BrightStor.

Evitar la competencia con la venta directa
Uno de los aspectos importantes es que en esta familia de soluciones convivirán las políticas de ventas directas e indirectas. Por eso, y con el fin de “evitar competencia”, este mismo directivo declaraba que se han “establecido unas reglas del juego con cuota de mercado y comisiones correspondientes a los partners con el fin de salvaguardar los intereses de estos socios en las cuentas”. Es más, este mismo directivo aseguraba que, en caso de conflicto “se favorecerá al partner”.
Por último, y en cuanto a cifras de negocio, cabe señalar que CA espera crecer un 40 por ciento en la línea de almacenamiento, que el pasado año representó el 18 por ciento de los ingresos de la corporación. Sin embargo, por el momento no se han establecido unas previsiones sobre qué tanto por ciento de este negocio provendrá de las ventas indirectas.
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