DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 1999

Comercio electrónico y ensamblaje, retos de Computer 2000 para 1999

Factura 60.398 millones de pesetas en España y realiza cambios en su cúpula directiva
Juan R. Melara.

Después de un año 1998 marcado por su adquisición por parte de Tech Data, Computer 2000 ha presentado públicamente las cifras que otorgan carta de naturaleza a su pasado ejercicio . La cifra mágica son 60 . 398 millones de pesetas, lo que supone un incremento del 25 por ciento respecto a los 48 . 335 alcanzados en el pasado ejercicio . Si a esta cifra sumamos los 16 . 430 millones facturados en Portugal obtenemos una cifra final a nivel ibérico de 76 . 828 millones de pesetas, lo que supone un incremento del 25,5 por ciento respecto a los 61 . 231 millones registrados en 1997 . Junto a las cifras, los cambios organizativos por los que, como adelantábamos en nuestro servicio de noticias Dealer World News ( suscripción gratuita en nuestra web, www . idg . es/dealer ) , el hasta ahora director general de ventas, marketing y soporte, Néstor Cano, abandona el puesto para incorporarse al cuartel general de Tech Data en Florida . Con Oriol Cornudella, director general de servicios, y Wolfgang Pregel, director general de ventas, marketing y soporte a partir del próximo 1 de marzo, analizamos las cifras del último ejercicio, las previsiones para el actual, y comentamos los aspectos más interesantes para el canal de distribución .

Cambios en la cúpula directiva

Néstor Cano, hasta el momento director general de Ventas, Marketing y Soporte de Computer 2000 España, abandona dicho cargo para incorporarse a la central de Tech Data en Clearwater ( Florida ) como executive vice president Sales and Marketing para Estados Unidos, incorporándose además al Comité Ejecutivo de Tech Data y presidiendo el Comité de Operaciones de Estados Unidos . Esta incorporación, que se llevará a cabo oficialmente el próximo día 1 de marzo, trae consigo una serie de cambios en la organización de Computer 2000 España .

La incorporación de Cano a la central de Tech Data supone ciertos cambios en Computer 2000 España, un mayorista que contaba con una jefatura bicéfala, en la que Néstor Cano y Oriol Cornudella eran los directores generales, el primero de Ventas, Marketing y Soporte, y el segundo de Servicios . Néstor Cano era el que reportaba al Vorstand de Computer 2000, máximo órgano ejecutivo en Europa, y esta función será asumida ahora por Oriol Cornudella . Asimismo, y para asumir la dirección general de Ventas, Marketing y Soporte, se ha promocionado a Wolfgang Pregel, que hasta el momento desempeñaba las funciones de subdirector general del mayorista y director de Marketing . Asimismo, y para sustituir a Pregel como director de Marketing, Computer 2000 ha promocionado a Carlos Muñoz, que hasta el momento desempeñaba las labores de director de Product Marketing .

60 . 398 millones facturados en España

El crecimiento de Computer 2000 Iberia en 1998 ha sido del 25,5 por ciento para alcanzar una facturación global de 76 . 828 millones de pesetas ( 461,75 millones de euros ) , de los que el 78,6 por ciento, es decir, 60 . 398 millones de pesetas corresponden a la vertiente española de la compañía . Los 19 . 716 millones de escudos ( unos 16 . 430 millones de pesetas ) de Computer 2000 Portuguesa, han supuesto para la firma un incremento porcentual del 27 por ciento . En cuanto a beneficios, y siempre antes de impuestos, Computer 2000 ha reportado la cifra de 1 . 100 millones de pesetas, lo que supone un incremento del 10 por ciento respecto al año anterior .

En cuanto a la aportación de las diferentes divisiones y líneas de producto de la compañía ( estas cifras corresponde al ejercicio fiscal, y no al año natural, Octubre 1997- Septiembre 1998 ) a la facturación final, un 19 por ciento corresponde a PC, otro 19 por ciento a periféricos, un 18 por ciento a integración, un 12 por ciento a NetCom, un 11 por ciento a consumibles, un 8 por ciento a software, un 5 por ciento a Datech, un 4 por ciento a Axxam ( entorno Macintosh ) y otro 4 por ciento para Client/Server .

Oriol Cornudella y Wolfgang Pregel analizan datos y previsiones

Wolfgang Pregel, nuevo director general de Ventas, Marketing y Soporte de Computer 2000 comentó a Dealer World 15, en cuanto al crecimiento del 25 por ciento ( recordamos que el crecimiento que IDC ha dado para el mercado PC en España ha estado en el 18 por ciento ) , que ?la explicación quizá haya que buscarla en la importancia cada vez mayor que el canal de distribución está adquiriendo en lo que a la venta de todo lo relacionado con las Tecnologías de la Información se refiere . Seguimos asistiendo a un trasvase de ventas desde modelos de venta directa hacia modelos indirectos . Esto es una buena noticia para todos nosotros ya que significa que el canal de distribución sigue en aumento?

En cuanto a la evolución de mercados como el corporativo, la PYME y el consumo, Oriol Cornudella señaló que ?el negocio informático asociado a la gran cuenta sigue siendo muy importante, y aunque la PYME arranca no lo está haciendo con las expectativas que los fabricantes tenían puestas en este mercado . Por último, y en lo que a consumo se refiere, el retail está subiendo de forma importante? .

La PYME se ha convertido en un concepto recurrente para explicar la estrategia de los fabricantes . En cuanto al papel y los recursos que Computer 2000 destina a este mercado, Cornudella señaló que ?invertimos en campañas de marketing personalizado con nuestros clientes, de tal forma que nuestros distribuidores puedan desarrollar acciones concretas con esas PYMES para que inviertan en Tecnologías de la Información, y más en un momento como el actual en el que temas como el Euro y el Año 2000 parecen las razones más sólidas para actualizar el parque informático de las PYMES españolas . Nosotros desde Computer 2000, y frente a otros cuyo mensaje constante es vamos a la PYME, vamos a la PYME no somos tan transparentes, ya que nuestras actuaciones son mucho más personalizadas con el canal y no a través de programas genéricos?

Reforzando el papel que el dealer debe asumir frente a la PYME, Cornudella manifiesta que ?hay que tener en cuenta que el mayorista se dedica a la venta de hardware y software estándar, mientras que la problemática que se le plantea a la PYME es disponer de una persona preparada que pueda asesorar en todo lo que a infraestructura informática se refiere . Ese es el handicap de la PYME, y no comprar un servidor nuevo o un Windows NT, y para resolverlo necesita un distribuidor que pueda actuar como consultor, y no sólo para venderle los productos de manera independiente? .

Política de los fabricantes: modelos híbridos de distribución

Aprovechamos la entrevista con ambos directivos de Computer 2000 para trata aspectos relacionados con la política de los fabricantes . Estamos asistiendo a la reducción del canal mayorista por parte de algunos fabricantes como . Para Cornudella, esta situación ?es normal que los fabricantes medianos y pequeños, cuando la tarta es más pequeña, reduzcan su canal mayorista ya que no tiene sentido repartir entre muchos . El fabricante necesita que el mayorista haga foco en sus productos, pero esto requiere unas inversiones que el mayorista sólo puede hacer si se asegura su rentabilidad?

Otro tema a tratar son los modelos híbridos, combinando venta directa e indirecta, que algunos fabricantes están poniendo de moda para competir con enemigos como Dell . En este sentido, Cornudella nos comentó que ?es normal, aunque evidentemente no es algo que nos guste a los mayoristas . Digo que es normal porque pasa en todos los sectores, y la labor de los mayoristas y del canal de distribución en general es demostrar que nuestro modelo es el que mejor resultados da en la relación coste/beneficio . El papel del mayorista es conseguir dar los productos al precio más barato de mercado comparado con cu

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