DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2010

Colt Telecom dota de nuevas herramientas a su canal para llegar a la mediana empresa

La firma consolida su red de partners especializados
Encarna González.
El mercado de la mediana empresa se ha convertido en un objetivo prioritario dentro de la estrategia de Colt Telecom. Para dar respuesta a las necesidades en materia de comunicación de estas empresas, la firma cuenta con el canal de distribución, para el que está diseñando una serie de herramientas y nuevas soluciones con las que puedan prestar un mejor servicio a estas corporaciones. Ramón Santocildes, director de la división de negocio para el segmento SME de Colt Telecom, nos explica las iniciativas puestas en marcha para seguir creciendo en este mercado de la mano de sus partners.

Hace ya tres años que Colt Telecom puso sus miras en el mercado de las medianas empresas con el firme propósito de proporcionarles todo lo necesario para ayudarles en sus negocios en lo que a materia de telecomunicaciones se refiere. En aquel momento, los responsables de la compañía ya apuntaron que esta estrategia centrada en este segmento de empresas iba a estar liderada por su canal de distribución, propósito que ha llevado a Colt Telecom a configurar una red de partners especializada y con un conocimiento muy profundo de las necesidades de las medianas empresas. Como explica Ramón Santocildes, “en estos tres años, y en particular, durante el último año, hemos hecho mucho hincapié en certificar a nuestro canal, dando mucha formación, ya que una parte importante de nuestra estrategia es dotarles cada vez de más autonomía e independencia, algo que hacemos a través de las herramientas que ponemos a su disposición”.
Y es que, sin duda, el desarrollo de herramientas específicas que ayuden al canal de distribución a conocer mejor las necesidades de las medianas empresas y de las soluciones que Colt Telecom pone a su disposición para implantar sus propuestas de la forma más eficiente, se han convertido en uno de ejes fundamentales para la firma. Es por ello que, como apunta Santocildes, “este año ha sido, sobre todo, el año de las herramientas, de la formación y de estar muy cerca de nuestros partners a nivel de colaboración con ellos en acciones de co-marketing, en eventos y en ayudarles a generar negocio”. Una de las acciones que ha tenido una cogida muy positiva por parte del canal es la disposición del CRM que utiliza Colt Telecom, Salesforce.com, a disposición de los partners. De esta forma, como señala Ramón Santocildes, “hemos proporcionado licencias del mismo CRM que utilizamos de forma interna a disposición de nuestro canal a través del portal específico para partners, desde donde pueden ver toda la información asociada a sus clientes con el mismo grado de detalle que tenemos internamente”. Asimismo, otra de las herramientas que la compañía ha puesto en marcha este año con el objetivo de facilitar a sus partners la compra de soluciones es la denominada e-Order, que les permite procesar los pedidos de forma on-line, de forma que los socios pueden cumplimentar los pedidos en formato electrónico, facilitando su gestión.

Internet como soporte al canal
No obstante, uno de los lanzamientos clave de este año ha sido el nuevo portal de ventas on-line, a través del cual, las medianas empresas podrán identificar y comprar los productos y servicios de comunicaciones de Colt que necesiten de forma directa a través de Internet. Así, a través de este nuevo portal, www.colt.net/business. estas empresas incorporan contenidos y aplicaciones como mensajería instantánea, contenidos interactivos y promociones especiales. Por el momento, en la parte de la tienda on-line dentro de este portal hay disponibles siete productos y servicios para su adquisición on-line, en concreto, Business Email, Email Security, PC Back UP, Internet Access, y una serie de paquetes pre-configurados para dar respuesta a necesidades específicas de las empresas. Como destaca Ramón Santocildes, “es una iniciativa en la que tenemos puestas muchas ilusiones porque pensamos que es entrar en un nuevo concepto de marketing, para la generación de demanda, y de posicionarnos en la era digital de una forma eficaz. En definitiva, se trata de ofrecer servicios de comunicaciones de primer nivel para empresas y fraguar relaciones más interactivas y estables con nuestros clientes”.
No obstante, y a pesar de que se trata de un portal que facilita el acceso a las medianas empresas a las tecnologías de Colt Telecom, también se trata de un elemento de soporte a las ventas de cara al canal de distribución. “No se trata de un complemento sino de una herramienta de soporte para el canal de distribución. En primer lugar, porque es una herramienta de generación de demanda, y pretendemos que, a través del portal, las empresas se interesen en Colt y haya oportunidades que seguiremos trabajando a través de nuestra red de partners. En segundo lugar, los mismos partners pueden dirigir a sus clientes a este canal para este tipo de soluciones, fáciles de configurar y de contratar on-line, ya que este proceso, para este tipo de ventas es más rápido y eficaz, con lo que minimizamos el impacto de la burocracia, agilizando el proceso de pedidos, lo que se traduce en un claro beneficio para los partners”, añade Santocildes. La decisión de qué leads (o referencias) pasan a uno u otro partner se rige, como explica este responsable, por la certificación que tenga en determinados productos, lo cual es un aspecto fundamental, así como su ubicación geográfica. Además, y como señala Santocildes, la categorización de los partners también es un aspecto a tener en cuenta a la hora de decidir a qué partners se les proporcionan determinadas oportunidades de negocio.

Un canal especializado
Sin duda, la formación y conocimientos de las soluciones con las que cuenta Colt Telecom son aspectos que la firma cuida especialmente. Actualmente la firma cuenta con unos 100 partners certificados en el mercado español, y lo importante es, de acuerdo con el responsable del negocio SME, “tener partners selectos muy comprometidos con nosotros en nuestro modelo de negocio y que estén dispuestos a recorrer esta travesía juntos”. Al hilo de esta consideración, Ramón Santocildes destaca que el lanzamiento de su nuevo programa de canal a principios de este año, Partner Community, les ha ayudado también a categorizar sus socios en función del nivel de compromiso que adquieren contando con alrededor de 15 partners Platinum, el nivel más alto; unos 80 partners Premium; y otros 15 partners Select, el nivel de entrada y que son los que están en proceso de formación.
“Lo cierto es que el mercado ha respondido bien a nivel de nuevos pedidos, nuevos clientes y, por lo general, a un nivel parecido al pasado año ya que, si bien nuestras expectativas eran más limitadas que el año anterior, vamos a sobrepasar los objetivos que nos habíamos marcado, con lo que este año el crecimiento de doble dígito está asegurado”, concluye el responsable.


COLT TELECOM
Telémaco, 5
28027 Madrid
Teléfono: 917 899 000
www.colt.net
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