DISTRIBUCIÓN | Noticias | 06 ABR 2006

Colaboración e innovación, claves del canal de IBM en 2006

Colaboración entre los diferentes tipos de socios comerciales, e innovación para transmitir a los clientes, son las dos premisas sobre las que IBM quiere asentar su política de canal este año. Además, el fabricante está construyendo las estructuras para que su canal pueda aprovechar cada vez en mayor medida el negocio de los servicios.
Miguel Angel Gómez
“Seguimos incrementando el negocio del canal y éste sigue aumentando su peso en todos los segmentos. Ésta es una apuesta intocable para nosotros”. Así de rotundo se mostraba Luis Peña, director de canales de IBM España, al hablar de la política de IBM para su canal. Y para mantener esta relación se va a apostar este año por dos conceptos, colaboración e innovación, tal y como se comunicó a nivel global en el pasado PartnerWorld (http://www.idg.es/dealer/actualidad.asp?id=46507), del que les dimos cumplida información como única publicación española presente en el evento. El tercer punto básico son las soluciones, dado que, según los datos de IBM, el 60 por ciento de las compras están ligadas a soluciones, porcentaje que podría llegar este año a superar el 70 por ciento.

Pocas novedades se vislumbran en cuanto a los segmentos que más van a crecer. Se mantiene en el número uno de la lista la PYME, más la pequeña que la mediana, confirmaba Luis Peña, y segmentos tales como el sector público o el financiero, a los que se suma ahora el sector de las comunicaciones. En cuanto a las tecnologías, adquiere mucho protagonismo SOA (Services Oriented Architecture) y se mantienen en vigencia viejas conocidas como CRM, ERP o el networking.

Hablando de soluciones, los servicios seguirán adquiriendo protagonismo, especialmente los servicios Express, de los que ya se han presentado tres ejemplos relacionados con seguridad. En palabras de Luis Peña, “seguimos innovando en el mecanismo para conseguir mayor participación del canal, así como para aumentar el catálogo de servicios que pueden ofrecer”. De hecho, ahora tienen tres posibilidades. Por una parte, los servicios empaquetados que pueden revender. Por otra, los servicios de los denominados negocios de proyecto, donde obtienen una comisión y se realiza una personalización para cada cliente. Por último, un tercer área de servicios, denominados caso a caso, que afectan a situaciones que no se pueden cubrir en ninguno de los casos anteriores.

Consolidación del concepto Express
La línea de productos y soluciones Express no es nueva para IBM, pero tras este reciente PartnerWorld cobra protagonismo Express Advantage, la consolidación de los programas de canal de IBM para la pequeña y mediana empresa. Así, ahora ya no se trata sólo de productos y servicios, sino de elementos tales como Express Advantage Portal, un portal de recursos on-line centralizado; nuevas soluciones; IBM Rapid Financing, una solución de financiación para soluciones de IBM, los Business Partners y otros proveedores; y los incentivos IBM Incentives for Accelerated Growth.

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