DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2001

Cofiman abandona el negocio mayorista para centrarse en ser fabricante e integrador. La red de franquicias UPI pasa a ser sociedad independiente

Arantxa Herranz.
Continuando con los votos de compromiso con la calidad manifestados en la tercera convención celebrada antes del verano, Cofiman ha ido materializando las distintas obligaciones que entonces se adquirieron. Las principales consecuencias de la reestructuración acometida suponen el abandono del negocio como mayorista para centrarse en el de fabricación de PC. Éstos llegarán al usuario final a través de tres vías diferenciadas: al cliente doméstico se acudirá a través de las tiendas UPI, mientras que en el entorno de las grandes cuentas se llegará a través de distribuidores o bien de manera directa. Además, el director general de la firma andaluza, Jerónimo Moreno, también nos adelantaba la firma de otros acuerdos, como con entidades financieras para la financiación de PC y personalización de una tarjeta MasterCard, y la posibilidad de ensamblar los ordenadores de terceras compañías.

Además de los cambios de sociedad limitada a sociedad anónima y las dos ampliaciones de capital acometidas durante el pasado año, Cofiman ha decidido comenzar el ejercicio 2001 con importantes novedades que, de una manera u otra, afectan directamente a su negocio y actividad económica. Quizá el aspecto más relevante sea la decisión de abandonar uno de los tres negocios en los que, hasta ahora, estaba presente la empresa andaluza: ser mayoristas. Esto se debe, fundamentalmente, al hecho de que, en opinión del director general de Cofiman, es un mercado en el que los clientes "no son fieles, puesto que se mueven por precio". Como nos confirmaba Moreno, en este año "desaparecerá nuestra actividad como mayorista, que prácticamente se ha ido diluyendo desde el segundo trimestre de 2000, porque creemos que es un sector en el que no debemos estar, ya que lo que debemos hacer es dedicarnos a la venta de nuestros PC, que tiene una calidad muy buena comparado con cualquier otro del mercado".
Así pues, Cofiman pasa a centrarse, a partir del 1 de enero de 2001, en el negocio de la fabricación y ensamblaje de PC. "Queremos dejar de ser mayoristas para pasar a ser fabricantes e integradores", resumía el director general de la compañía, quien, aparte de lo anteriormente señalado, también asegura que no se aporta nada en un mercado donde "lo único que hacemos es que compramos a uno para vender a otro", puesto que, entre otras cuestiones, "ése no es el negocio de Cofiman y nunca lo ha sido". Aunque se reconoce que, debido a las necesidades del mercado en un momento determinado, por no dejar escapar una cuota de mercado, se ha desarrollado ese negocio, Jerónimo Moreno mantiene que "no nos merece la pena, en absoluto, seguir en este negocio".
Por eso, Cofiman pasa, a partir de ahora, a centrarse en la venta de sus equipos. Cabe mencionar, además, que a partir de estos momentos, la compañía abandona la plurimarca, para ensamblar todos sus sistemas bajo una misma denominación: Cofiman Personal Computers, a excepción de los ensamblados para la Junta de Andalucía, que exige una marca exclusiva, Neus.

Impulso a UPI
Decididos, pues, a convertirse en un fabricante y aparcar la denominación de mayoristas, Cofiman va a optar por tres maneras de hacer llegar al cliente final sus equipos. Centrándonos en la primera de ellas, Cofiman está decidida a dar el impulso definitivo a su red de franquicias UPI. Más concretamente, y dada la presencia de esta cadena en Andalucía, Jerónimo Moreno nos comentaba que se está haciendo un mayor esfuerzo en el Norte de España, desde Madrid hacia arriba. Así, se espera que, a finales del ejercicio, esta red comercial suponga un 30 por ciento del negocio de Cofiman. Según nos señalaba este directivo, "hemos hecho estas previsiones teniendo en cuenta que la evolución del mercado sea lenta y que la temporada sea difícil. Pese a ello, a nosotros nos saldrán bien los números". Además, el reto de este responsable es que cada tienda UPI sea rentable "pase lo que pase, independientemente de quién esté al frente de cada establecimiento".
Asimismo, y con el fin de dar ese impulso definitivo a las franquicias, la corporación ha tomado la decisión de hacer de UPI un negocio independiente, quedando como único lazo de gestión entre UPI y Cofiman nuestro interlocutor como consejero delegado de UPI y como director general de Cofiman. Es decir, son sociedades independientes "y cada vez más. De hecho, en cuanto sea posible, UPI se trasladará de oficinas y no estarán en las mismas que Cofiman, para que quede claro que son entidades independientes". Fruto también de esa decisión, desde el pasado día 20 de diciembre esta red comercial posee su página Web propia, en la que, en un futuro, se incorporará el comercio electrónico con el usuario final. Pero, para impulsar el negocio de cada establecimiento, el usuario final podrá comprar por comercio electrónico cualquier equipo de UPI, pero deberá acudir a la tienda para recogerlo de manera que "no sólo no perjudiquemos a la tienda, sino que la beneficiemos, le ahorremos costes y podemos desarrollar los aspectos electrónicos". Asimismo, en tiendas UPI no se venderán sólo los equipos de Cofiman, sino que se está abriendo la cartera de productos y se están llegando a acuerdos para vender otros dispositivos, como teléfonos móviles. En este sentido, Moreno nos adelantaba que se está en negociaciones con entidades financieras para permitir "la compra a plazos de cualquier equipo en cualquiera de nuestras tiendas. Es una financiación que contempla varios métodos, como los plazos, la vía telefónica, la tarjeta de crédito... incluso vamos a lanzar una tarjeta MasterCard personalizada con tiendas UPI". Esta firma está prevista dentro del impulso del Club UPI, "que no es más que un club de fidelización de clientes, típico, por puntos", en el que la Red también va a adquirir un papel relevante.
Este hecho se debe también al impulso que Cofiman está haciendo del área de Internet. "No podemos permitirnos el lujo de esperar sentados a ver qué pasa", afirmaba Moreno, quien explicaba que se ha creado un departamento de Internet que, en un futuro, será otra sociedad independiente "que dará apoyo a la pequeña y mediana empresa en los asuntos relacionados con Internet".

El área de las grandes cuentas
Por lo que respecta la mercado empresarial, Cofiman ha decido atacarlo de dos formas: a través de una serie de partners y de manera directa. Ahora mismo, a las grandes cuentas se acude a través de "nuestros canales de distribución", con los que se reparte, de algún modo, la cobertura geográfica. Sin embargo, se advierte que el mercado es muy grande, por lo que hay terrenos "donde no estamos llegando con nuestros partners y a los que vamos a acudir de manera directa". Pese a ello, Cofiman no considera que esta nueva política vaya a suponer una competencia a sus partners. De hecho, "estamos hablando con todos ellos y ninguno nos ha dicho que vayamos a ser competencia, porque el mercado es muy grande". Pero, además, Jerónimo Moreno nos adelantaba que también se van a buscar nuevos partners; es decir, "a los sitios a los que no podamos llegar directamente, buscaremos nuevos socios". Ese es, precisamente, una de las labores que va a desarrollar Cofiman a través del nuevo departamento
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