DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2001

"Cisco recompensará el valor y la especialización de los partners"

Arantxa Herranz.
Tras varios meses de andadura del renovado programa de canal, Félix Benavides, director de canal de Cisco, ha explicado las repercusiones que el mismo ha tenido en el canal de valor en España. El objetivo de esta nueva estrategia es potenciar aún más el valor añadido que ofrecen los cerca de 35 VAR directos que posee Cisco en nuestro país. De hecho, los principales cambios introducidos en el programan son: la necesaria especialización de los partners, la eliminación de los descuentos en función del volumen, un mayor énfasis en el equilibrio alcanzado en las certificaciones Cisco y la participación de la satisfacción al cliente. "El mercado siempre ha dicho que los programas de Cisco son muy duros con el partner y queremos que esto siga siendo así", señalaba Benavides, justificando esta exigencia a los partners en el objetivo de "dar satisfacción al cliente".
Además, y frente a quienes critican "los continuos cambios que hacemos en nuestros programas para partners", este responsable considera que ésa es, precisamente, una de las claves de su éxito: "adelantarnos a los cambios y a las necesidades". Así, el director de canal de Cisco señalaba que, ante el hecho de que algunos productos de conectividad se han convertido en "commodity" y, por tanto, el margen de beneficio para el canal ha caído, se impone buscar nuevas alternativas y tener una mayor especialización para que el cliente final pague por los servicios del dealer.

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