DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2011

Cisco muestra a sus partners el camino de la rentabilidad

La nube, la PYME y los servicios profesionales, principales apuestas del Cisco Partner Summit 2011 celebrado en Nueva Orleáns
Miguel A. Gómez.
La reunión de Cisco con sus partners a nivel mundial ha mostrado la importancia que la nube y los servicios profesionales, sin olvidar la pequeña y mediana empresa, tienen para el futuro de la compañía y sus socios comerciales, un período para el que el fabricante aboga por la rentabilidad de su canal asumiendo nuevos retos, sin olvidar las oportunidades que siguen vigentes en torno a sus tecnologías más tradicionales.

(Nueva Orleans).- La oportunidad que representa la nube para los socios de canal de Cisco ha quedado patente en el Partner Summit 2011, decimoquinta edición de la reunión mundial con su comunidad de partners, celebrado en esta ocasión en Nueva Orleáns, con la presentación de un nuevo programa de canal que busca, por una parte, permitir que los socios de canal de Cisco puedan encontrar su hueco en este modelo y, en segundo lugar, capacitarles para proporcionar la infraestructura y los servicios que las empresas necesitan. Además, se anuncia una iniciativa para ayudar a los partners en el desarrollo de servicios profesionales, se potencia el segmento de la PYME y se sigue trabajando para ayudar a sus socios de canal en el camino de la rentabilidad.

NUEVO CLOUD PARTNER PROGRAM
El nuevo Cloud Partner Program es una iniciativa con la que Cisco espera ayudar a sus partners a convertir en negocio la oportunidad que representa la nube.
El objetivo del programa es doble. Por una parte, permitir a los socios de canal de Cisco buscar el papel que más se ajusta a su realidad o a su orientación y, por otra, permitirles ampliar la oferta de infraestructura y servicios alrededor de este nuevo modelo de negocio.
Y es que el nuevo CPP (Cloud Partner Program) ofrece tres roles que el partner puede asumir: Cloud Builder, Cloud Provider y Cloud Services Reseller. El primero de ellos está orientado a partners que diseñen e implementen infraestructuras cloud, tanto públicas como privadas. En este papel, los partners necesitan capacitación tanto en la propia infraestructura como en la gestión de aplicaciones y en servicios profesionales.
El segundo rol se diseña para partners que quieran ofrecer servicios a través de la nube pública. Este nivel pretende ayudar a los partners a desarrollar y comercializar con su propia marca servicios en la nube.
El tercer grupo, complementario del anterior, busca permitir que los partners que no quieran invertir en el desarrollo de servicios o infraestructuras propias alrededor de la nube, puedan comercializar servicios bien de Cisco o bien de otro Cloud Provider.
Con el fin de evitar que los partners tengan que incrementar sus inversiones en capacitación, algunas de las certificaciones de otros partners de Cisco en este terreno en almacenamiento o virtualización, como BMC o VMWare, entre otros, serán tenidas en cuenta a la hora de validar los criterios de competencia de los partners.

COLLABORATIVE PROFESSIONAL SERVICES
La nueva iniciativa, anunciada alrededor de los denominados Collaborative Professional Services, busca preparar a los partners para mejorar su oferta de servicios profesionales y acelerar su evolución hacia la venta de soluciones end-to-end tanto de comunicaciones como de las diferentes arquitecturas que conforman la oferta tecnológica de Cisco.
Estos servicios combinan el conocimiento de Cisco, la experiencia de la firma y de sus partners y la automatización para mejorar la rentabilidad de sus partners y ayudarles en la creación de negocio con estos servicios.
La iniciativa incluye diferentes elementos y recursos, tales como librerías de procesos, herramientas y la experiencia de la propia Cisco para permitir a los partners identificar y desarrollar servicios profesionales con el fin de aprovechar esta oportunidad alrededor de tecnologías como Borderless Networks, colaboración y vistualización y centros de datos y, en una segunda fase, se ampliará a servicios alrededor del cloud.

MAXIMIZAR LA OPORTUNIDAD DE LA PYME PARA SUS PARTNERS
El segmento de la pequeña y mediana empresa continúa siendo una prioridad para Cisco, como ha podido comprobarse por los mensajes durante la celebración de esta reunión con el canal. Uno de los anuncios se centra en el terreno de las Comunicaciones Unificadas y con él, Cisco segmenta su oferta en dos niveles, la pequeña empresa, con menos de 100 usuarios, y la mediana, con entre 100 y 1.000 empleados.
Para cada uno de estos segmentos, presenta una oferta diferenciada de producto. En el caso de la pequeña empresa, se trata del Cisco Unified Communications 300 Series, un sistema completo de colaboración orientado a compañías de menos de 24 usuarios que necesitan una herramienta que soporte sus comunicaciones de audio y vídeo. En él se ha apostado por la sencillez de uso e incluye soporte wireless entre otras posibilidades. El coste por usuario se sitúa por debajo de los 165 dólares. Para potenciar su llegada al mercado, se ha anunciado un programa de financiación a 0 por ciento de interés a través de Cisco Capital en Estados Unidos, Canadá y Reino Unido hasta finales de julio.
Para medianas empresas, la propuesta es el Cisco Unified Communications Manager Business Edition 3000. Con un coste por usuario inferior a 100 dólares, el sistema tiene capacidad para integrar hasta 300 usuarios en 10 ubicaciones diferentes.
Para ayudar a los partners en la comercialización de éstas y otras soluciones, se crea el Cisco Partner Advisor, una iniciativa de cobertura de venta y soporte orientada a este segmento del mercado y que proporciona soporte en la venta vía chat o telefónica. Por el momento, se crean dos centros globales, uno en la ciudad norteamericana de Raleigh (Carolina del Norte) y otro en Lisboa. Desde ambos centros se ofrecerá soporte a los partners que empiecen a trabajar con Cisco, así como en todo lo relativo a herramientas, programas y opciones de soporte.
En los próximos meses, esta iniciativa llegará a otras zonas geográficas y estará disponible en varios idiomas, incluido en español.
Asimismo, se introduce también un modelo liderado por partners alrededor de Cisco WebEx Meeting Center diseñado para partners que comercializan soluciones en la pequeña y mediana empresa. Con Cisco WebEx Meeting Center, Cisco quiere que los partners puedan ofrecer una solución de colaboración más completa a sus clientes, como una forma de incrementar la rentabilidad de sus negocios.

RENTABILIDAD
El vicepresidente ejecutivo de operaciones a nivel mundial, Robert Lloyd, destacó el papel de la rentabilidad en la relación con los partners. Según señaló en su comparecencia, “tenemos la oportunidad de definir el negocio cloud y PYME como ya hicimos con Internet o las Comunicaciones Unificadas”, y apostó por un esquema basado en la rentabilidad, apostando por los servicios asociados a la tecnología; la diferenciación, como clave para abrir nuevas oportunidades de negocio; y la simplificación.
Como segmentos a vigilar en los próximos meses, este responsable identificaba cuatro, principalmente: colaboración, vídeo, virtualización del centro de datos y la nube. Además, apostaba por una transformación del mercado que durará varios años y en la que Cisco va a apostar por la formación, la diferenciación y la rentabilidad de sus socios comerciales, y una muestra de ellos es la duplicación de los niveles de recompensa en el programa VIP en lo referente a las tecnologías tradicionales de Cisco.
Y es que ésta es una de las oportunidades que identifica el f
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