DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2007

Cisco fomenta las soluciones verticales con una nueva red de partners

Esta iniciativa se enmarca dentro del entorno colaborativo que el fabricante quiere promover
Silvia Hernández.
Dentro de su estrategia destinada a construir un canal basado en la colaboración, Cisco acaba de presentar su Industry Solutions Partner Network, una iniciativa destinada a crear un ecosistema de partners que proporcionen soluciones específicas a sectores determinados. El objetivo es que los partners con experiencia en este tipo de soluciones puedan obtener mayores beneficios y márgenes, además de cubrir las necesidades concretas de los clientes finales. Informa desde Dublín, Irlanda, Silvia Hernández.

“Un único partner no puede puede hacer todo, por lo que la colaboración entre ellos es fundamental”, remarcaba Edison Peres, vicepresidente de canales mundiales de Cisco, durante este anuncio. De este modo, se remarcaba la filosofía de la compañía, la cual ha evolucionado desde intentar que cada partner tuviese conocimiento de todas las tecnologías, a fomentar la especialización y la colaboración entre ellos. “Creemos que nuestro ecosistema de partners se está moviendo a una siguiente fase, actualmente estamos en el momento de la infraestructura integrada y el futuro es la colaboración, lo que proporcionará a nuestros partners nuevas capacidades, posibilidades y oportunidades”, afirmaba Edison Peres.

La colaboración como máxima
Este entorno colaborativo se antoja cada vez más necesario debido a que “nuestro estilo de vida y la forma en que nos relacionamos ha cambiado mucho en los últimos años. Incluso en el trabajo, los diferentes modelos de negocio han facilitado que los trabajadores tengamos más movilidad y flexibilidad”.
Pero la colaboración no se circunscribe exclusivamente a los partners, sino que, tal y como explica el propio Peres, “también somos muy colaborativos con el cliente final. En los últimos tiempos hemos querido entender las dinámicas que guían las relaciones entre ambos y las nuevas tendencias que crean las transiciones de mercado”. Así, de acuerdo con este directivo, la principal oportunidad reside en la falta de complicación, alineándose la tendencia con tres áreas principales: “potenciar en el usuario que pueda hacer lo que quiera y cuando quiera; información en tiempo real; e interacción sin fronteras”.
Por supuesto, para lograr este objetivo, es “el partner el que puede conseguir que se cumplan estas tendencias. Es fundamental en nuestra aproximación al mercado, ya que ellos siempre han estado con nosotros. Además, proporcionamos un entorno abierto, lo que nos ofrece una gran ventaja frente a otros fabricantes”.

Aprovechar las oportunidades
En este sentido, de acuerdo con Keith Goodwin, vicepresidente sénior de canales mundiales en Cisco, “nuestro reto es lograr que los partners puedan aprovechar todas las aplicaciones mediante la capacidad de planificación para identificar huecos en el mercado”. Así, el nuevo Industry Solutions Partner Network se engloba dentro de este marco colaborativo y facilitará a los partners de Cisco formación, experiencia, comunicaciones de industrias específicas y herramientas de colaboración basadas en la tecnología Web 2.0. Y es que, según Goodwin, “nos estamos dirigiendo hacia la segunda ola de internet, lo que va a provocar un incremento en la productividad de las empresas. La red es la plataforma de este mundo colaborativo”. Así, este directivo destacaba la importancia de las oportunidades existentes, las cuales se asocian con nuevas iniciativas, mercados y con las diferentes posibilidades que tienen los clientes a la hora de adquirir los productos de Cisco. “Nuestro reto es cómo lograr que los partners puedan aprovechar todas las oportunidades. Para ello hay que unir estas oportunidades en los distintos mercados y averiguar cuál es la capacidad del partner”.

Industry Solutions Partner Network
En definitiva, la visión de la compañía pasa por cómo lograr que las nuevas tecnologías permitan acelerar el negocio y, volviendo a la colaboración, debe haber una integración multifabricante y comunicación entre los partners. Es el principal motivo de la creación del Industry Solutions Partner Network, el cual incrementa las posibilidades de colaboración que tenían hasta ahora los socios del fabricante. Así, de acuerdo con Andrew Sage, director de marketing de canales mundiales de Cisco, “nuestro canal ha ido evolucionando y ahora tenemos especialistas en cada tecnología y en soluciones de negocio”. De este modo, el objetivo principal es que los partners puedan obtener hasta un 35 por ciento de margen en servicios gracias a la colaboración con otros partners. Para ello, este programa compromete, capacita y recompensa a los propios socios de canal y a los proveedores de aplicaciones.
Industry Solutions Partner Network se apoya en cuatro pilares. En primer lugar aparece el sempiterno objetivo de proporcionar soluciones, “no sólo con nuestros productos, sino también con nuestros partners tecnológicos”, asevera Sage. Obviamente, para lograr ofrecer estas soluciones es fundamental la capacitación, lo que se configura como el segundo de los pilares y que, a su vez, se apoya en formación, herramientas de venta, marketing y experiencia. El tercer punto es el compromiso, que incluye un plan de negocio conjunto, fondos de marketing y herramientas de generación de demanda. Por último, aparecen los incentivos.
Así, tal y como explica Andrew Sage, lo principal de este programa es “cómo facilitamos la colaboración, que va a ser la pieza fundamental de este programa”. De hecho, la idea es proporcionar una solución industrial que implica a la propia Cisco, aplicaciones y servicios, siendo el partner el que integra todo para dirigirse al cliente final. Asimismo, este directivo explica que, para que sus socios de canal puedan formar parte de esta iniciativa “deben dedicar recursos de ventas y marketing, identificar aplicaciones y colaboraciones, crear un plan de aproximación al mercado, sacar ventaja de los recursos del fabricante, desarrollar una cuenta de referencia y lograr mayores descuentos”. Por el momento, ya se han certificado 30 partners, aunque el fabricante no desvela los objetivos que persigue en cuanto a número de compañías adscritas al programa.
Con esta nueva iniciativa, Cisco quiere demostrar su compromiso con los partners, “ya que representan el 80 por ciento de nuestros ingresos”, remarcaba Edison Peres. “Tenemos un programa de canal muy exitoso, pero sabemos que debe ser adaptable y dinámico y, para ello, hemos mejorado los procesos internos dentro de Cisco”.


Foco en las PYMES
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Tanto este programa como el marco global de trabajo de Cisco se están enfocando en un segmento de negocio, las pequeñas y medianas empresas. De hecho, de acuerdo con Edison Peres, “ésta es una de nuestras bases para el desarrollo, ya que tenemos que incrementar nuestra capacidad gracias a la labor de los canales existentes y a la creación de nuevos”.
Así, este directivo señalaba que, dentro del programa de canal de Cisco, se han producido últimamente cambios significativos tras la creación de la certificación especializada en PYMES, la cual mantiene un registro cruzado con los partners de Linksys. “Hay nuevos tipos de PYMES, por lo que es fundamental tener muchos productos diferentes y aprovechar la oferta conjunta de Cisco y Linksys para dirigirnos a ellas. Por este motivo, cualquiera de nuestros socios puede
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