DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2002

Cisco e Ingram Micro traen a España su alianza global

Tras dos años de conversaciones, Ingram Micro se convierte en CDP del fabricante
Miguel A. Gómez.
Como “muy bueno para ambas partes”. Así definió Carlos Hospital, director de marketing de Ingram Micro, la firma del acuerdo por el cual el mayorista se convierte en el tercer CDP del fabricante en España. Por tanto, aprovechando los dos años de conversaciones previas y la reestructuración del canal del fabricante, las dos firmas han hecho efectivo en nuestro país el acuerdo que las unía en la zona EMEA.

“A Ingram Micro le ha faltado durante mucho tiempo una patita”. Así de rotundo y sincero se mostró Carlos Hospital, director de marketing de Ingram Micro en su comparecencia ante los medios de comunicación para hacer oficial el acuerdo suscrito entre su compañía y el fabricante Cisco, por el cual la firma afincada en Barcelona adquiere en España, al igual que ocurre a nivel global en la zona EMEA, la calificación de Cisco Distribution Partner (CPD) del fabricante norteamericano de networking. Este acuerdo, que viene a potenciar la división de networking del mayorista, se firma en el momento adecuado, según matizó Félix Benavides, director de canal de Cisco para España, “porque queríamos tener un canal de distribución equilibrado”, si bien negó que esta firma viniera impuesta por la relación que ambas compañías tienen a nivel europeo, “ha ayudado, pero no ha sido determinante”.

Una relación de conveniencia
La relación de ambas compañías va a reportar, tal y como se han encargado de señalar estos portavoces, beneficios para los dos. En palabras de Carlos Hospital, “Cisco aporta tecnología número uno y nosotros la mejor logística que puede existir”. Por tanto, ésta parece ser la razón que les ha llevado a “ampliar a España, que no a nivel ibérico, el acuerdo existente”.
La aportación de Ingram Micro a la alianza pasa por “seguir haciendo lo que hemos estado haciendo hasta ahora con otros fabricantes en el área de networking. Llevamos mucho tiempo vendiendo estos productos, y nuestro éxito se debe a proporcionar servicios de valor añadido a los distribuidores. Ingram Micro es el partner logístico para que los distribuidores vendan”. Asimismo, Hospital señaló que Cisco “se va a aprovechar de nuestro éxito”.
De hecho, la venta, desde el punto de vista del mayorista, “es una sinergia conjunta entre el fabricante, el mayorista y el distribuidor”.

Organización central y local
Habida cuenta de la reorganización que Ingram Micro ha acometido internamente alrededor de Cisco, la alianza en nuestro país va a aprovecharse del centro logístico ubicado en Alemania. Con ello, tal y como explicó Hospital, “podremos ofrecer un mejor servicio logístico, pese a que se resientan un poco los tiempos de entrega, que podrían pasarán de 24 a 48 horas. Por el contrario, la disponibilidad de producto es mayor”.
Además, “por estrategias de grupo”, el mayorista ha habilitado una división centrada en Cisco, tanto en Europa como en España. En el caso español, la estructura, que concentrará lo relativo marketing, ventas y aspectos técnicos, estará compuesta inicialmente por cuatro personas, si bien se tienen previsiones de que, dependiendo de cómo evolucionen los resultados, incrementar este número considerablemente.

Previsiones
Los responsables de Ingram Micro son optimistas alrededor de este acuerdo. De hecho, tal y como confesó Hospital, “tenemos muchos clientes para el producto Cisco”. A esto ayuda la orientación del mayorista hacia la PYME. Tal y como explicó su director de marketing, Ingram Micro dirige más del 50 por ciento de sus ventas globales hacia este tipo de clientes, mientras que el resto se lo reparten consumo, y el entorno corporativo.
Pero como todo necesita una ayuda, los responsables de Ingram Micro han decidido implementar una serie de herramientas de venta electrónica para trabajar con el producto, sabedores de que más del 20 por ciento de las ventas on-line del mayorista provienen del segmento del networking.
Con todo ello, las previsiones del mayorista “siendo muy pesimistas” pasan por alcanzar a finales de 2002 un 25 por ciento del total de las ventas de networking, división que representa el 12 por ciento de las ventas totales de Ingram Micro.

Un canal equilibrado
La ampliación del contrato con Ingram Micro para nuestro país es un paso más en la “racionalización del canal” emprendida por Cisco. Así, tal y como explicó Félix Benavides, “queremos un canal equilibrado, con sitio para que todos ganen dinero sin presiones”.
El cambio acometido por Cisco pasa por reducir el número de mayoristas europeos de más de 60 a 7, tal y como ya adelantamos a través de Dealer World News. “Por tanto, tampoco podíamos desaprovechar la oportunidad”, añadía Benavides, quien señaló, asimismo, que esta estrategia “ha venido a complementar nuestras conversaciones”.
En palabras de este responsable del canal de Cisco en nuestro país, “era imposible dar el suficiente servicio a 60 mayoristas”, si bien añadió que a a nivel global “nuestra facturación a través de mayoristas ha crecido por encima de los crecimientos de la propia compañía”, sin cuantificar dicho crecimiento.
Así las cosas, el canal mayorista de Cisco en España queda formado por tres Cisco Distribution Partner (CDP), Azlan, Ingram Micro y Tech Data; y tres Cisco Authorised Distributor (CAD), Azlan, Diasa, y Anixter, si bien este último no ha dado el paso definitivo para adentrarse en esta nueva categoría. A este respecto, Benavides se mostró tajante al señalar que si Anixter quiere ser CAD, “lo será, depende de su decisión”.

Un plan de marketing
En el momento del cierre de este número de Dealer World poco se sabe de él, pero el mayorista y el fabricante preparan un plan de marketing y formación para el próximo ejercicio. Por lo que ha trascendido, parece que los responsables de Ingram Micro planean retomar los Showcase que ya empleó hace algunos años para promocionar sus productos por toda España.


Ingram Micro
Pol. Idustrial Almeda; Avda. del Maresme, 62-64; 08940 Barcelona
Teléfono: 93 474 91 91
Fax: 93 377 37 00
Internet: www.ingrammicro.es

Cisco Systems
Av.de La Vega 15 Edif. 3-4 Arroyo de la Vega; 28100 Alcobendas (Madrid)
Teléfono: 91 201 20 00
Fax: 91 201 20 01
Internet: www.cisco.com

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