DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2002

Cisco apuesta por el compromiso mutuo con los partners

Plantea a sus socios el Ecosistema que complementa las herramientas ofrecidas en Unify
Miguel A. Gómez.
El compromiso mutuo entre Cisco y los partners es la clave del nuevo modelo de canal que quiere implementar el fabricante. Asimismo, para sus socios de canal existen dos retos: asumir el negocio de los servicios y desarrollar las posibilidades de cuatro tecnologías emergentes. Informa desde Orlando (Estados Unidos), Miguel Ángel Gómez.

La reciente edición de Partner Summit se cierra con una conclusión clara: Cisco pretende reforzar el compromiso con el canal, pero quiere que éste sea mutuo. No se trata de vender soluciones, sino de apostar por una compañía como Cisco para que ésta apueste por el partner.
Tal y como se ha podido comprobar en la soleada Florida, el nuevo modelo de canal que Cisco ofrece a sus partners pasa por complementar con segmentaciones, tanto tecnológicas como de línea de producto, el proceso iniciado a finales del pasado año con la puesta en marcha del programa Unify. El resultado será un incremento en el compromiso mutuo con el partner, que verá recompensada su apuesta por Cisco con diferentes opciones que el fabricante pondrá a su disposición.
Pero este nuevo modelo hay que implantarlo, y por el momento queda el compromiso de Cisco de no reducir el número de partners, si bien sí pretende garantizar la "calidad que los clientes esperan cuando buscan un partner de Cisco", según respondió Paul Mountford, vicepresidente de canal a nivel mundial de la compañía.
Además, el reto lanzado por la firma estadounidense pasa por aprovechar las oportunidades de negocio surgidas de cuatro tecnologías emergentes, donde el canal tendrá grandes oportunidades de negocio y, por tanto, altos márgenes de beneficio. En su intervención, Paul Mountford mostró las que Cisco considera las grandes oportunidades de negocio para todos: Telefonía IP, almacenamiento en red, seguridad y redes inalámbricas.
Quizá la más habitual de estas tecnologías en palabras de Cisco es la Telefonía IP, de la que Mountford señaló que presenta unos crecimientos anuales entre el 36 y el 44 por ciento, porcentaje que se eleva al 66 cuando se habla de servicios relacionados y por encima del cien por cien en el terreno de las aplicaciones. El beneficio de la Telefonía IP es un 55 por ciento superior al de la tecnología PBX. El futuro, indicó, pasa por la Telefonía IP y las redes convergentes, algo que enlaza con el mensaje que lleva lanzando Cisco desde hace mucho tiempo. En cuanto a los márgenes, Mountford cifró el de la Telefonía IP en un 23,9 por ciento, si bien este dato se eleva por encima del 40 por ciento cuando se habla de servicios.
Para concluir, Mountford quiso resumir sus palabras en lo que señaló como una alianza para el beneficio mutuo, y que pasa por una propuesta de valor de la mano del canal, herramientas de negocio para sus socios comerciales, y las tecnologías emergentes antes mencionadas, es decir, Telefonía IP, almacenamiento en red, seguridad y redes inalámbricas.

Los valores tradicionales de la economía
Cisco, una de las compañías más comprometidas con la Nueva Economía, animó a sus partners a volver la cabeza hacia los valores tradicionales de la economía: beneficios, productividad y disponibilidad en el mercado. No se trata de que Cisco haya decidido desligarse de la tela de araña, pero los nuevos vientos de la economía han llevado a la firma que dirige John Chambers a poner los ojos en los aspectos más básicos del negocio: beneficios, efectivo, productividad y disponibilidad en el mercado. Al menos así se lo contó el propio Chambers a los partners reunidos en Orlando con motivo del Partner Summit 2002. "En los próximos dos días vamos a compartir puntos de vista sobre hacia dónde va la industria".
Asimismo, el hombre que lideró el avance de la compañía hacia la nueva economía destacó dos conceptos básicos para Cisco: productividad y lo que denominó Networking Virtual Organization. Eso sí, esto no supone alejarse ni un milímetro de las opciones que ofrece la Red de redes. Tal y como aclaró Chambers, "el impacto de la Red es la clave de una productividad sostenida".
Paul Mountford, por su parte, destacó que del negocio de Cisco sólo el 8 por ciento se realiza directamente, quedando en manos del canal el 22 por ciento y de forma compartida entre Cisco y el canal el otro 70 por ciento. Asimismo, este ponente animó a los partners a asumir servicios "como la parte más productiva del negocio".

Ecosistema Cisco
El modelo presentado por Cisco pretende potenciar la relación con un canal basado en el valor, no tanto en los productos. Así, y orquestado a nivel regional, se trata de direccionar de forma única un mercado concreto. Con el complemento de las herramientas Unify, Cisco pretende proporcionar a los partners los necesarios procesos de planificación y aplicaciones basados en cobertura, segmentos verticales, soluciones y tamaño de mercado para desarrollar planes de negocio conjunto. En otras palabras, Cisco pretende que los partners, con su ayuda y posteriormente sin ella, sean capaces de buscar la mejor forma de solucionar las necesidades de los clientes aportando aquello en lo que cada uno sea especialista.
Asimismo, Cisco pretende corresponder, a nivel de negocio, a los partners que mayor compromiso muestren con la compañía, según se desprende de los mensajes vertidos en Partner Summit 2002.


Paris G. Arey, vicepresidente de canales y
alianzas en la zona EMEA de Cisco Systems
“El reto para el canal es prepararse para las nuevas tecnologías”
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En el evento celebrado en Orlando, Cisco Systems quiso centrar la atención de sus partners en cuatro tecnologías que entiende que serán claves en el mercado. Por este motivo, ésta fue la primera cuestión que planteamos a Paris G. Arey, vicepresidente de canales y alianzas en la zona EMEA de Cisco Systems, dado que era conveniente valorar si el canal está preparado o no para ofrecer servicios sobre estas tecnologías. Tal y como nos explicó este responsable, “Cisco está introduciendo nuevas tecnologías capaces de generar servicios adicionales y, por la novedad, el reto que se le plantea al canal es prepararse para dar servicios sobre tecnologías tales como, por ejemplo, telefonía IP. Debemos ayudarles a acometer esto y colaborar con ellos como la clave para que puedan hacerlo. Por ejemplo, y siguiendo con el ejemplo de la telefonía IP, un partner preparado para implementar soluciones de redes de datos es un potencial buen partner para instalar aplicaciones sobre redes de telefonía IP. Y lo mismo ocurre con un partner centrado en el mercado de voz. El reto está en la capacidad para ofrecer este valor añadido y aprovechar estas oportunidades de negocio. Evidentemente, éste no es un proceso simple, y nuestros partners no van a encontrarse con la experiencia necesaria de forma automática ni van a ser capaces de montar soluciones inmediatamente”.
Evidentemente, en el nuevo modelo de negocio que Cisco quiere tener con sus partners, los servicios cobran cada vez mayor importancia. Así, quisimos saber qué representa este apartado del negocio para los partners y, en palabras de nuestro interlocutor, “es difícil de saber con exactitud, pero el porcentaje que representa la venta de producto podría rondar el 20 por ciento del negocio. De hecho, en el modelo de c
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