DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2004

Cisco aborda a las PYMES con su programa de canal OIP

Los programas VIP y SIP son las otras dos grandes novedades del fabricante de cara al futuro
Bárbara Madariaga.
Una nueva estrategia y una nueva política de canal. Durante los próximos meses (y, más concretamente desde el próximo agosto, mes que comienza su año fiscal) Cisco Systems va a poner en marcha una nueva estrategia de cara a aumentar su cuota de mercado “en aquellas empresas que estén por debajo de los 250 empleados, que es lo que para nosotros sería una pequeña y mediana empresa”, afirmó José Manuel Petisco, director del área de PYMES en Cisco Systems.

A pesar de que la PYME representa entorno al 15 por ciento del negocio total de Cisco Systems España, “este segmento es muy importante para nosotros, aunque hay que tener en cuenta que nuestra penetración no es la misma que tenemos en otros mercados. Para lograr nuestros objetivos vamos a aumentar nuestro foco en recursos, iniciativas de canal y lanzamiento de nuevas soluciones, todo ello muy orientado a la PYME”, puntualizó José Manuel Petisco, director del área de PYMES en Cisco Systems.

Tres áreas básicas
Así, la estrategia que va a llevar a cabo Cisco se va a basar fundamentalmente en tres pilares: la seguridad, la movilidad y las redes IP. “En lo que respecta a la parte de seguridad, consideramos que ésta es un área primordial en la que hay que invertir en programas de marketing y de concienciación, sobre todo en temas como los cortafuegos, las redes privadas virtuales (VPN), la detención de intrusos o la seguridad perimetral, entre otros conceptos muy importantes para los negocios de las pequeñas y medianas empresas, pero que son desconocidos por éstas”, señaló el director del área PYME del fabricante, que continuó asegurando que “también, muchas de nuestras iniciativas y campañas de marketing girarán en torno al tema de movilidad, sector que no sólo incluye las redes inalámbricas, sino en el que se engloban conceptos de movilidad de usuario a niveles de teletrabajo e incluso comunicaciones de voz”. Ya en último lugar se situaría uno de los segmentos que según las principales consultoras más va a crecer en los próximos años: las redes IP.
“Lo que desde Cisco queremos transmitir es el mensaje de que estos tres puntos se basan, sobre todo, en nuevas tecnologías. Tecnologías que tienen un índice de penetración en el sector de la pequeña y mediana empresa bajo y que con ellas van a poder, además de mejorar sus procesos, mejorar su productividad y su eficiencia”, destacó José Manuel Petisco.

Soluciones para la gran cuenta adaptada a la pequeña
A pesar de lo que pueda parecer en un primer momento y de que muchos otros fabricantes desarrollan soluciones específicas para la pequeña y mediana empresa, lo cierto es que, según palabras de Juan Manuel Petisco, “nuestras soluciones no son iguales para la gran cuenta que para la PYME en lo que a dimensión o intensidad de puertos se refiere, ya que, obviamente, las necesidades de uno y otro sector son diferentes. Pero, en cuanto a la solución tecnológica o solución de negocio, éstas están muy parejas. Por ejemplo, la seguridad de una gran corporación puede ser más compleja que la de una PYME, aunque tiene una serie de elementos que son iguales que las de una PYME. Es decir, tanto una gran compañía, como una pequeña o mediana necesita un cortafuegos, redes privadas virtuales o la detención de intrusos. Evidentemente la complejidad y la dimensión es diferente pero la solución sí que es necesaria. Y lo mismo pasa con las soluciones IP. Lo que está claro es que las pequeñas y medianas empresas necesitan invertir en estas tecnologías si quieren ser más competitivas”.

Y un retorno muy importante
Aunque tratar de cuantificar cuál es la inversión que una PYME tiene que realizar para contar con una solución de estas características es difícil, “ya que depende de las necesidades de la misma y de cuáles sean las aplicaciones con las que se quiere contar”, destacó José Manuel Petisco, “lo cierto es que la inversión se paga a sí misma, con el retorno que produce el aumento de la productividad y la mejora en la eficiencia de esa propia PYME. Lo que hay que medir es el tiempo en que se va a producir el retorno de la inversión, aunque es breve, de entre 12 a 36 meses aproximadamente”.

¿Y cuál es el papel del canal?
Como hemos mencionando con anterioridad, Cisco Systems afronta su nuevo año fiscal con cambios en su política de canal, “aunque nosotros preferimos utilizar la expresión de evolución, ya que durante los dos últimos años hemos puesto en marcha una serie de programas e iniciativas dirigido fundamentalmente a incrementar la rentabilidad de nuestros canales”, destacó Ángel Porras, director de canal de Cisco Systems, que continuó asegurando que, “a partir de nuestro próximo año fiscal, que comienza en agosto, vamos a dar un paso más dentro de nuestra estrategia de evolución de los diferentes programas”.
En estos momentos, la estrategia de canal de Cisco Systems se basa en tres grandes iniciativas. La primera gira alrededor de incrementar la rentabilidad de los canales de este fabricante y que se centra en el Programa VIP, el cual está en la cuarta frase. Basado en los incentivos, “este programa está orientado a incrementar el volumen de negocio de nuestros canales en el área de telefonía IP y seguridad y va dirigido a aquellos canales que están especializados en comunicaciones de IP o/y la especialización de seguridad. Además, nuestros distribuidores pueden acceder a unos incentivos de un 20 por ciento en la parte de comunicaciones IP y de un 10 por ciento sobre un volumen de ventas de tecnologías avanzadas en seis meses”, aseguró Ángel Porras, que continuó afirmando que “lo que estamos haciendo es aumentar la rentabilidad de nuestros canales, a la par que los premiamos por invertir en la tecnología de Cisco”.
El segundo pilar, “el cual va a arrancar con la llegada de nuestro año fiscal”, es el Programa OIP (Oportunity Incentive Program). “Esta iniciativa está dirigida a la generación de nuevas oportunidades de negocio por lo cual se establece un modelo de registro vía Web, en el que nuestros canales podrán registrar una oportunidad que ellos hayan detectado o generado y nosotros les premiamos con unos puntos de descuento adicionales que les permita proteger su inversión en el trabajo de desarrollo y cierre”, explicó el director de canal de Cisco Systems. Este nuevo programa va dirigido, fundamentalmente, a generar un negocio incremental. “Es por este motivo, por el que uno de los requisitos es que las nuevas oportunidades se encuentren entre lo que nosotros llamamos cuentas no nominales, es decir una cuenta donde no haya un comercial de Cisco trabajando”.
La tercera iniciativa está basada en el desarrollo de soluciones sobre las tecnologías avanzadas de Cisco, “que son la telefonía IP, la seguridad, las redes inalámbricas, el almacenamiento y la gestión de contenido”. Eso sí, esta tercera iniciativa todavía está en modo piloto en Estados Unidos, “aunque a lo largo de nuestro ejercicio fiscal 2005 se pondrá en marcha en España”, aseguró Ángel Porras. El programa se llamará Solution Incentive Program (SIP), “y lo que queremos es incentivar a nuestros canales a gen
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