DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2002

Checkpoint y Afina se alían para vender S-Box Defender

Yolanda Sánchez.
Afina (Tel.: 91 411 47 85) y el fabricante de software de seguridad para Internet Check Point han firmado un acuerdo OEM para fabricar y comercializar S-Box Defender, una plataforma de servicios de seguridad para banda ancha, ADSL y cable, ya sea en forma de producto o servicio en España, Portugal y Latinoamérica.
En este sentido, José Manuel Cea, director general de Checkpoint en España, ha especificado que “no se trata de un acuerdo de distribución al uso, sino más bien de fabricación”, ya que el mayorista se encargará de ensamblar y personalizar la plataforma de seguridad en función de las necesidades de los usuarios.
Teniendo en cuenta que el modelo de negocio del fabricante es cien por cien canal y que el producto a comercializar está orientado al mercado residencial y de la PYME principalmente, la estrategia de distribución se basará en tres niveles.
Por un lado, destacan los mayoristas del fabricante que se orientan al mercado retail, donde también pretenden tener presencia, especialmente en grandes superficies. Por otro lado, el canal tradicional de distribuidores de Afina y Checkpoint, cuya labor está enfocada al sector de la mediana empresa, a través de integradores, en su mayoría. Y finalmente, la figura de operadores y proveedores de servicios que se encargarán de la distribución a clientes más corporativos.
En relación a los mayoristas que se encargarán de la comercialización en el mercado retail, fuentes de la compañía han destacado que “si bien ya hemos iniciado conversaciones con algunos de ellos, por el momento no podemos dar nombres”.
En cuanto a la posibilidad de competencia de precios entre los diferentes niveles de distribución, y especialmente entre los mayoristas de Checkpoint y Afina, Cea explica que “no existirá competitividad en esos términos, si bien es cierto que fruto del acuerdo firmado Afina cuenta con un mayor conocimiento del producto y de la estrategia a seguir”.
Por otro lado, el fabricante no descarta la posibilidad de contar con ensambladores locales. De hecho, ha reconocido que “hasta el momento ya ha habido ciertas aproximaciones, con posibilidad incluso de enfocar el producto en el mercado de cajeros automáticos”.
Las previsiones del fabricante pasan por alcanzar en los próximos dos años unas ventas de 42.000 unidades. De este montante, considera que alrededor de un 5 por ciento de la base instalada de ADSL y cable serán PYMES, lo que se traduce en 60.000 clientes, frente a un 3 por ciento de hogares, lo que supondrá 40.000 usuarios de S-Box.
Pero, ¿qué es S-Box? Se trata de una plataforma de servicios de seguridad integrada en un sólo dispositivo plug and play, que permite ofrecer servicios de cortafuegos, pasarelas VPN, autentificación, control de URL, antivirus o detección de intrusos, en función de las necesidades del usuario.
Se puede comercializar como producto o como servicio, estando el margen de beneficio instalado en este último caso, ya que el usuario pagaría una cuota mensual, fruto de la suscripción a alguno de los servicios que se comercialicen.
De esta forma, y “gracias al acuerdo firmado con el mayorista Afina y a su red de distribuidores en todo el territorio nacional, los problemas que hacen referencia la precio, a las actividades de logística, los plazos de entrega o la propia disponibilidad de equipos, entre otros muchos, se minimizan”, explica José Manuel Cea, con lo que “podemos ofrecer mayores prestaciones, y mejor precio y servicio de cara al usuario final”.

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