DISTRIBUCIÓN | Artículos | 09 FEB 2009

Check Point cualifica y potencia al canal

Hilda Gómez.

Un año después de su lanzamiento, el programa de canal Pure Advantage ha cumplido con el propósito para el que fue lanzado, que es no es otro que crear un canal mucho más motivado a la hora de prescribir las soluciones de Check Point. De cara a 2009, la compañía no prevé efectuar grandes cambios, salvo algunos ajustes para ir adaptándolo a las circunstancias del mercado y del canal, aunque seguirá abierto a incorporar nuevos socios Bronze.

Pure Advantage no ha supuesto un cambio radical en la estrategia de canal de Check Point. Según su responsable para el área de distribuidores, Raúl Benito, “lo que estábamos buscando era la cualificación de nuestro canal, además de potenciar aquellos partners que apuestan por Check Point”. Efectivamente, este programa recompensa a los partners con mayores oportunidades de desarrollo y crecimiento de los ingresos, fomentando aún más su catálogo de productos y servicios, reconociendo la inversión en ventas especializadas e investigaciones técnicas que realizan, ofreciéndoles descuentos de productos y márgenes garantizados, y ampliando las actividades y herramientas de marketing mediante un incremento de la inversión. 

Raúl Benito, responsable para el área de distribuidoresImpulso al nivel Bronze
Todos los socios de la compañía pueden aprovechar esos recursos, si bien se establece una diferenciación según los niveles escalonados del programa. En este sentido, el canal de Check Point está segmentado en partners Platinum, Gold, Silver y Bronze, y para ir ascendiendo en ese grado de certificación realmente lo que se les pide es un compromiso con la compañía, es decir, que conozcan las soluciones para poder hacer un buen despliegue y una buena preventa. “En este tiempo hemos conseguido que nuestros partners estén bien ubicados, y que aquellos que quieren apostar más por Check Point lo tengan muy sencillo, ya que simplemente tienen que cualificar a más técnicos, poner mayor foco más en Check Point, y nosotros les permitiremos seguir ascendiendo en nuestro programa de canal”, apunta Benito.
Actualmente, Check Point trabaja con 14 partners Gold, con unos 15 partners Silver, y con una amplia comunidad de partners Bronze que, según la compañía, son referentes en seguridad, de los que aproximadamente 90 se pueden considerar partners activos. Esta última categoría es la que más están potenciando, no sin descuidar las otras que ya son muy maduras en Check Point. A este respecto, Raúl Benito afirma que, “en los últimos meses, la frecuencia de compra de estos partners está aumentando, frecuencia que queremos incrementar aún más, para lo que potenciaremos aquellos partners Bronze que realmente apuesten por la compañía”. “Ahora mismo tenemos los recursos, la estrategia y las soluciones para poder desarrollar ese canal. Hay mercado de sobra para poder convivir todos, y dado que nosotros tenemos una política de márgenes saneada, creemos que pueden participar otras figuras”.

Ampliación de canal
Por otra parte, el programa está ayudando al fabricante a encontrar e incorporar a un buen número de partners que no conocían Check Point o no estaban prescribiendo sus productos. “Ahora tenemos un número de partners bastante importante que conocen nuestras soluciones perfectamente y que las mueven proactivamente, y aunque estamos satisfechos, no consideramos que hayamos terminado con esta labor”, asegura Benito.
Precisamente, Check Point se plantea seguir ampliando su canal con figuras que son número uno en seguridad y referencia en el mercado español y portugués, y atraerlos para que vean en la compañía un socio tecnológico en soluciones de seguridad. Para Raúl Benito, “con las exigencias internas que tenemos como compañía y tal como evoluciona el mercado, necesitamos contar con muchos más partners”.
Por contra, Check Point cuenta con una nómina de mayoristas que por el momento no se plantea modificar. “Tenemos los mayoristas que necesitamos. Estoy muy contento con el esfuerzo que están realizando y actualmente no nos planteamos ninguna ampliación”, afirma categórico Raúl Benito, quien alega que, para lograr su objetivo de tener un canal saneado, deben ajustar mucho el número de mayoristas al negocio que están desarrollando.

Pocos cambios para 2009
En general, la acogida del programa Pure Advantage entre los partners ha sido bastante positiva, en cuanto a que se sienten más respaldados. “Esta claro que siempre van a querer más. Por eso, de cara al próximo año, se llevarán a cabo algunos cambios dirigidos a ajustar aquellos aspectos que queremos mejorar, pero realmente no se va a realizar ningún cambio sustancial”, señala Raúl Benito, y añade que, “creo que el canal es muy bueno y está muy bien definido”.
Check Point_UTM 1_270 De cara a 2009 la compañía también seguirá estando muy centrada en todo lo que es la formación, aspecto que van a potenciar con nuevas iniciativas para ayudar un poco más al canal, entre ellas, un curso de Travel Suiting dirigido a los partners CCSP, encargados de dar el primer nivel de soporte, con el fin de mejorar ese servicio de cara al cliente final. La clave reside en “dotar de más recursos para ayudar al canal para que nuestras soluciones sean conocidas y se implementen correctamente”, concluye Benito.

Cien por cien seguridad
Con la presentación de Pure Advantage, lo que Check Point pretendía era racionalizar sus procesos con los partners, a la vez que alineaban el programa de canal con la nueva estrategia corporativa Pure Security, por la que está evolucionando hacia una empresa proveedora de servicios de seguridad global. Como explica Raúl Benito, “Check Point ha cambiado mucho de unos años a esta parte, de ahí que realmente necesitáramos llegar a mucho más canal y que nos ayudasen a mover todo el rango de soluciones que estamos anunciando”.
Su estrategia cien por cien seguridad está basada en dos pilares principales: su solución Endpoint y sus nuevos appliances destinados a todo tipo de empresas, entre los que destacan UTM-1 Total Security y Power-1. Respecto a los appliances, Raúl Benito comenta que se trata de “una solución que consideramos muy buena y en la que Check Point se quiere focalizar. No en vano es la base del crecimiento de este año, y de las previsiones para el año que viene”. “Lo que lo

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