DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2001

Channel One Program de Hitachi, primer paso hacia una estrategia de canal enfocada a la PYME. La filial española apuesta por un distribuidor corporativo que conozca bien al cliente

Fernando Muñoz.
Desde la apertura de su filial en España el pasado año, Hitachi Data Systems, empresa que centra su negocio en la provisión de soluciones SAN, consolidación de almacenamiento y de servidores, comercio electrónico y continuidad empresarial, comienza a desarrollar en nuestro país el mismo programa de canal que fue lanzado por la compañía en 1998 y aplicado en otros mercados extranjeros. Channel One, que es como se denomina el programa, tiene como objeto satisfacer las necesidades de acceso de los clientes a las soluciones del sistema abierto de almacenamiento.

Debido al gran crecimiento que las empresas están experimentando en la producción de datos críticos que acompañan a los nuevos modelos de negocio en Internet, la capacidad de almacenamiento, el acceso y el volumen de análisis de datos se han convertido en la preocupación principal de las mismas para hacer frente a los requerimientos de la Nueva Economía. En esta dirección, Hitachi Data Systems aporta un conjunto de soluciones que responden a las nuevas necesidades de las PYMES, que están actualmente reevaluando su infraestructura de gestión de datos. Por este motivo, la filial española ha recurrido al Channel One Program, lanzado hace tres años en otros mercados, con el objeto de proporcionar la ayuda necesaria en cuanto a sistemas de gestión de datos a medida para PYMES.

Un modelo de distribución dual
Además de una opción de comercialización de productos a través de ventas directas y acuerdos OEM, la compañía opera mediante su Channel One, que ha estructurado en dos niveles, esto es, comprende a distribuidores y a vendedores cor-porativos.
Por un lado, trabaja con VAR directos para consolidar su relación con la PYME y la gran cuenta y, por otro lado, se centra en la estrecha relación que mantienen los VAR y distribuidores con la pequeña y mediana empresa. Se trata, por tanto, y según Ángel Fernández, director de ventas de Hitachi Data Systems en España, “de un programa que emplea varias rutas de comercialización, a la vez que reduce los tiempos de respuesta para la implementación”. Y todo, señala Fernández, con el propósito de ofrecer a sus clientes una variedad de opciones de acceso al mercado, para que puedan elegir entre ellas el modo más eficaz de adquirir las soluciones de la compañía.
La apuesta de Hitachi Data Systems por el distribuidor corporativo como destinatario del canal, excluye a los mayoristas generalistas o especializados en almacenamiento. La razón es bien clara”, señala Ángel Fernández, “la oferta de producto que presentamos al canal es muy especializada y minoritaria, características que no definen el cometido de un mayorista”.
En cuanto a la composición del canal, el responsable de ventas, afirma que “si bien, de momento, no se cierran las puertas a nadie, sí buscamos un partner de valor añadido que conozca muy bien al cliente”. Asimismo, Fernández indica mediados de abril como la fecha elegida para hacer oficial la estructura del nuevo canal de distribución.

El compromiso, clave del éxito
Ángel Fernández reconoce que “el compromiso asumido por la compañía con el canal, más allá de la comercialización del hardware y software, es esencial para el éxito de Channel One. Nosotros ofrecemos una garantía adecuada y necesaria para las soluciones de infraestructura de datos vía canal, apoyada por la experiencia técnica postventa y la información que ofrece la compañía”.
En cuanto a los beneficios que otorgará al distribuidor pertenecer al programa, afirma Fernández, “se centran en una formación a todos los niveles del canal, además de un acceso privilegiado para la mayoría de los asesores sénior de Hitachi Data Systems y la opción de adquirir productos a precio reducido para llevar a cabo demostraciones”.
La estrategia del programa de canal ha sido diseñada, según comentaba Fernández, “para proporcionar VAR con los recursos, apoyo y flexibilidad necesarios para el crecimiento de su negocio”. Y entre las herramientas ofrecidas por Hitachi Data Systems con esta finalidad se incluyen, en primer lugar, soporte en marketing de alto nivel “para estimular la demanda y crear nuevas oportunidades de negocio para los partners de Channel One”. Junto con esto, y en segundo lugar un training de ventas progresivo “que permitirá a los VAR aumentar las ventas y ofrecer a sus clientes la infraestructura más apropiada”. Tercero, un certificado en ingeniería de sistemas, formando, al menos, dos ingenieros de sistemas especializados en los productos y soluciones de Hitachi Data Systems. Después, facilitar los recursos financieros necesarios y la infraestructura que asegure la calidad y el liderazgo de la generación VAR.
Otro paso será un programa de demostración, “al que tendrán acceso los VAR acreditados adquiriendo las unidades (podrán adquirir una cada seis meses) con un descuento en el precio para las demostraciones, formación y evaluación del cliente”.
Por último, unidades de evaluación, “pudiéndolas solicitar los VAR acreditados para situarlas en las instalaciones del usuario final desde su país”, y un apoyo prioritario en ventas “a través del soporte preventa de Hitachi Data Systems, así como al equipo de ingeniería y ventas”.

Líneas maestras de acceso
En cuanto a los requisitos que Hitachi Data Systems pide al distribuidor corporativo, Ángel Fernández, afirma que “las líneas maestras de acceso al programa se centran en conocimientos técnicos en mercados verticales, valor añadido en productos o servicios, localización física en áreas de negocio, línea de crédito establecido, ventas, productos, training SE, un compromiso de volumen trimestral, y una certificación, entre otros, con Microsft, HP, IBM, Compaq, Novell, Sun y SCO”.


Thunder 9200 disponible sólo a través de canal
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Hitachi Data Systems ha desarrollado productos de almacenamiento específicos para el canal entre los que se incluyen el Hitachi Fredom Storage Thunder 9200, sistema de gama media que proporciona el rendimiento y el soporte a la gestión, generalmente asociados con soluciones dirigidas a la mediana y gran empresa.
Diseñado para ofrecer el mayor rendimiento sobre arquitectura de fibra, permite a los usuarios afrontar con éxito grandes volúmenes de trabajo. Thunder 9200 funciona desde una sencilla configuración de 72 GB a 7,2 TB, en configuraciones flexibles que facilitan la escalabilidad, según vayan creciendo las demandas de almacenamiento.
La combinación de alta escalabilidad, alto rendimiento y capacidades de gestión GUI basadas en Java, convierten a Thunder 9200 en la herramienta ideal para la consolidación del correo electrónico y el servidor de red, data mart/data mining, y del almacenamiento para Network Attached Storage (NAS) y Storage Area Networks (SAN) en Windows NT/2000 y entorno UNÍX.
El Thunder 9200 soporta canales de fibra full-duplex a 200 MB para su integración en la nueva generación de SAN.


Hitachi Data Systems
Dirección: Capitán Haya, 38 28020 Madrid - Teléfono: 91 449 11 00 - Fax : 91 449 11 11 - Internet: www.hds.com a st<

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