DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2003

Cerca de un centenar de personas, entre distribuidores y fabricantes, se dieron cita en Dealermática. Investrónica cambia su estructura y modo de trabajo para beneficiar al dealer

Arantxa Herranz.
Dealermática, la reunión que cada año organiza Investrónica con proveedores y clientes, ha acogido en esta su quinta edición la presentación de nuevas caras en las responsabilidades del mayorista y ha servido como marco para anunciar la nueva estructura que acometerá la compañía. Los responsables de Investrónica también han detallado cuáles son los objetivos a seguir con esta nueva organización mientras que algunos de sus proveedores han anunciado sus iniciativas para los próximos meses. Informa, desde la población gaditana de Chiclana de la Frontera, Arantxa Herranz.

Nuevas caras dentro de la organización y nueva organización para beneficio del distribuidor. Con estas palabras resumía José Luis López Santa María, responsable de unidades de negocio de Investrónica desde hace poco tiempo, la nueva etapa que se abre en el mayorista de capital cien por cien español, y que ha dado el pistoletazo de salida precisamente en la reunión que éste celebra cada año con sus proveedores y clientes, Dealermática. En esta ocasión, y con la urbanización Sancti Petri en Chiclana de la Frontera (Cádiz) como escenario de esta quinta edición, la reorganización del mayorista para acometer una nueva etapa fue, sin duda, uno de los puntos de interés de esta convención.

Divisiones especializadas
De esta forma, y con la mirada puesta en ser un “mayorista especialista y especializado” para el dealer y el mercado, y con el reto de ser “más eficientes”, Investrónica pasa a estar formado por cuatro divisiones: Volumen, Valor, Software y Comunicaciones, y Telefonía móvil. En Volumen se aglutinarán todos los productos de tecnología Intel y Windows, así como los periféricos y consumibles asociados. En Valor estarán aquellos sistemas sin Intel ni Microsoft y serán, mayoritariamente, almacenamiento y sistemas especializados. En Software y Comunicaciones tendrán cabida todos aquellos productos de volumen, sistemas operativos, ofimática, gestión de sistemas, monitorización, seguridad, almacenamiento y networking. Por último, la división de Telefonía acogerá sobre todo, y casi exclusivamente, la relativa a los móviles.
El objetivo último de esta reorganización es, según López Santa María, “especializarnos mucho más en la oferta de producto y en el distribuidor” y será un cambio que se irá produciendo durante los próximos meses y en el que el mayorista “invertirá mucho”.
En este sentido, Enrique Muñoz, director comercial de Investrónica y otra de las caras nuevas dentro de la firma, remarcaba que estamos ante el “principio de una nueva etapa de trabajo y negocio, en la que queremos tener una relación más estrecha, cercana y próxima, para conocer las necesidades del distribuidor y del mercado, buscando conjuntamente las oportunidades de negocio y aportando un valor añadido a la relación de continuidad”. Asimismo, Enrique Muñoz se comprometió a mejorar las herramientas del mayorista, puesto que algunas de éstas “no son perfectas ni cumplen su misión”. Aunque esto llevará tiempo, “somos conscientes de los aspectos que tenemos que mejorar en nuestra gestión, y lo haremos”.
Entre otras medidas, el director comercial enumeró un equipo de televentas “para informar en cada momento de las ofertas que haya”, mayor proactividad por parte del mayorista, mejora de la Web y de las operaciones logísticas.

El indispensable apoyo de los fabricantes
Dealermática 2003 también contó, como suele ser habitual, con las ponencias de algunos de los fabricantes con los que trabaja el mayorista, como IBM, Intel, Inves, Microsoft, Sun Microsystems, Toshiba o 3Com. En este sentido, y en la ponencia de inauguración, el director de marketing del mayorista, Jacobo de Pedro, remarcó que en un año “difícil, como está siendo 2003, con recorte de gastos y el departamento de marketing castigado, los fabricantes tienen que hacer aún un mayor esfuerzo para contribuir a la financiación de este evento, por lo que el agradecimiento también ha de ser mayor”. En este punto, cabe señalar que, además de los anteriormente mencionados, también participaron y apoyaron el evento Brocade, Datisa, Epson, Hitachi, McAfee, Symbol, Xerox y ZyXEL.
La mayoría de los ponentes de los fabricantes aprovechó su tiempo para dar a conocer datos de mercado, estrategias de negocio y visión de futuro. De esta forma, IBM volvió a insistir en su visión del e-business on demand y presentó a los asistentes el IBM Sales Pack, un kit para los Business Partners de la compañía consistente, según las explicaciones aportadas por Flavia Galván, directora de canal de PYMES de IBM, en un ejecutable que puede instalarse en el PC y que permite determinar cómo se puede aplicar el e-business on demand en cada empresa.

La oportunidad del networking
Por su parte, el recientemente nombrado director general de 3Com en Iberia, Francisco Álvarez, centraba su discurso en la oportunidad de negocio que supone el networking, reflejándolo con datos de las previsiones que maneja la consultora IDC. Así, de los 11.515 millones de dólares que se prevé que se inviertan en nuestro país a lo largo de este año en Tecnologías de la Información, 734,6 millones de dólares irán al área de netwoking. Igualmente, Álvarez desgranó estos casi 735 millones de dólares por sectores, de los que Industria (42,8 por ciento) y Financiero (24 por ciento) destacan como los más activos.
Sin embargo, y pese a estos datos, el director general de 3Com señalaba que son precisamente estos dos sectores más grandes los que se muestran más estables, mientras que son los otros nichos los que tienen un comportamiento más activo en cuanto a inversión en comunicaciones. Por eso, las miradas del fabricante van a estar puestas en gobierno, sanidad, educación y finanzas.
Hablando de sectores, son precisamente los verticales en los que Sun Microsystems quiere hacer más hincapié de la mano de su canal. Según relató Salustiano Rebollo, director de canal de la compañía, Sun Microsystems va a emprender una “racionalización de su canal”, en el sentido de que se quieren “menos partners, pero mejor retribuidos”. El objetivo último es acabar con el “oportunismo” dentro de su canal y, por tanto, aumentar la fidelidad de sus distribuidores. “Nuestro crecimiento se llama canal”, remarcaba, añadiendo que el 65 por ciento de la facturación de Sun Microsystems en nuestro país proviene de las ventas indirectas.
Mientras, desde Microsoft se adelantaban dos de los nuevos productos que la compañía tiene previsto anunciar en este último trimestre: Office y Small Business Server 2003 y remarcaba que el objetivo de los fabricantes ha de ser “acercar la tecnología al usuario, y no al revés, y que ésta siempre sea útil”.


Toshiba ultima su plan para atacar a las PYMES de la mano del canal
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Anunciado en varias ocasiones incluso por el propio director general del fabricante, es ahora cuando Toshiba tiene prácticamente perfilado su plan para que las PYMES de 10 a 100 empleados de nuestro país adopten su
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