DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2008

CCS Agresso reforzará y desarrollará su canal

Potenciará aún más la venta indirecta de licencias
Hilda Gómez.
Con el fin de alcanzar un equilibrio entre la venta directa e indirecta, CCS Agresso prevé impulsar esta última mediante el ofrecimiento de nuevos paquetes de software y la incorporación de nuevos partners. Como asegura el nuevo director comercial y de canal de CCS Agresso, Agapito González Pujol, “éste es un año de desarrollo del canal, tal y como teníamos previsto. Tenemos nuevas sorpresas para después del verano, en cuanto a productos y soluciones para proponer a nuestros socios actuales y futuros”.

“Tras la compra de CCS, se ha puesto más de manifiesto que nunca que, para nuestro modelo de negocio como fabricante de soluciones ERP y CRM, un canal de venta indirecto potente debe ser una de las herramientas fundamentales de comercialización de nuestros productos”. Con estas palabras, Agapito González, expresa el interés que despierta el canal indirecto en su negocio, y el esfuerzo que van a llevar a cabo para desarrollarlo aún más. En cualquier caso, el proyecto de potenciación del canal era anterior a la adquisición de CCS por parte e Agresso, “aunque ahora tenemos más medios que en etapas anteriores para llevar a cabo nuestros planes”, aclara González.

Más producto para canal
Actualmente, el modelo de comercialización de CCS Agresso combina la venta directa con la indirecta, en una proporción de 90 por ciento venta directa y 10 por ciento de venta indirecta, aunque, como comenta Agapito González, “en nuestros planes a medio plazo está llegar a un 50 por ciento para cada canal, y una vez ahí ver qué camino seguir”.
El producto que la compañía está comercializando a través de canal es fundamentalmente la solución de gestión integral ekon. Según el director comercial y de canal de la compañía, “con ekon trabajamos con compañías que basan su beneficio en la prestación de servicios, puesto que los clientes finales lo que encuentran con ekon es una plataforma muy potente y que se puede ajustar mucho a su negocio particular, permitiéndoles resaltar sus diferencias frente a su propia competencia. Esta idea lleva pareja la posibilidad de prestar servicios de mucho valor añadido fácilmente comercializables”. Pero, además de este producto, este año CCS Agresso ya ha estado trabajando en la captación de nuevos partners que estén interesados en comercializar su solución ekon sectorial para gabinetes profesionales, ekon.gp, así como sus soluciones para las administraciones públicas locales bajo la marca spai.
CCS Agresso se está volcando en el diseño de programas para potenciar aún más la venta de licencias en el canal, para lo que deberán contar con socios que también estén interesados en este modelo de negocio. A tal fin, uno de los aspectos en los que ha estado trabajando es en el empaquetado de nuevas soluciones que puedan ser atractivas para nuevos posibles socios. “Las soluciones para gabinetes profesionales y administraciones públicas ya lo están, y ahora estamos ultimando los trabajos para sacar al canal nuestra solución para sanidad ekon.salus”, señala Agapito González.

Nuevos partners
En la actualidad, el canal de distribución está compuesto por 3 partners Master y una red total de 20 distribuidores, una estructura sobre la que se llevarán acabo múltiples cambios de cara al año que viene. A este respecto, González puntualiza que, “como nuevo responsable del canal, mi primer objetivo es aumentar nuestra red de distribuidores y por ende nuestras ventas a través de este canal. Todos los cambios que se están realizando y que tenemos en cartera buscan este objetivo”. En cualquier caso, aunque desde la compañía se está pensando en ampliar el canal, sobre todo en cuanto a productos a comercializar, en cuanto a regiones, en estos momentos CCS Agresso ya está presente en todo el territorio nacional.
Por lo pronto, como hemos visto este año la compañía irá introduciendo nuevos productos en el canal, cuestión que conlleva la captación de partners algo diferentes al que era su objetivo habitual. “También estamos trabajando para que los VAR e ISV que trabajan en esos sectores nos vean como el socio-fabricante que les puede permitir mejorar el resultado de sus negocios”, afirma Agapito González, y añade que, “no creemos que este año vayamos a ver reflejados en nuestros resultados de manera importante todo el trabajo que estamos haciendo, pero si nos estamos preparando muy bien para las próximas campañas”.
Hablando de resultados, los objetivos de CCS Agresso para 2007 eran terminar trabajando con 50 VAR que aumentaran las ventas indirectas de la compañía hasta el 10 por ciento. Si bien estos objetivos no se han cubierto en el número de VAR previstos, sí se han cumplido en el volumen de ventas, al incorporar las ventas de los partners que trabajaban con Agresso Spain. Así, la compañía en España finalizó 2007 con una facturación total de 51,5 millones de euros, dejando un resultado bruto de explotación de 5 millones de euros, y sus previsiones para 2008 son alcanzar los 61 millones de euros.


Compañía abierta y próxima al cliente
----------------------------------------------------
Por encargo de CCS Agresso, la consultora IDC ha realizado un informe que incluye el Análisis del Sector Software en España 2007 y un white paper donde refleja su opinión sobre la compañía. El informe incluye un repaso sobre la “apertura y proximidad al Cliente”, de CCS Agresso haciendo especial mención a la importancia de conceptos como valor aportado, coste incurrido y riesgo que se asume. Asimismo, Fernando Maldonado, autor del informe, indica que la “permeabilidad” de una fábrica de software y su proximidad física la dotan de una mayor sensibilidad hacia la creación de valor añadido. Ello, además ayuda a la reducción de costes de soporte y mantenimiento de las soluciones.
El informe destaca que la contribución de CCS Agresso al mercado nacional de los ERP es significativa, y supone una importante presencia tanto en todas las áreas geográficas como en todos los diferentes segmentos del mercado, tanto de empresas de diferentes tamaños como del Sector Público y Sanidad.
En cuanto a los productos concretos (ERP y CRM), se hace especial énfasis en las características que IDC destaca como necesarias para el “liderazgo de un socio tecnológico”, tales como flexibilidad en la implantación de los sistemas, relación duradera, experiencia y con músculo financiero, que ofrezca garantía y una trayectoria guiada por la creación de valor.

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información