DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1998

Cartronic Memory, un mayorista con estructura de fabricante, afianzado en las memorias

Partiendo de un fuerte asentamiento en el mercado de las memorias y los dispositivos PCMCIA, Cartronic Memory, mayorista con sede en Madrid, sigue ofreciendo crecimientos importantes pese a la marejada que este tipo de dispositivos ha sufrido en el último año. Además, y para seguir con una máxima de apoyo al canal y de servicios complementarios, a su división de sistemas los responsables de la compañía han añadido, ahora, otra de software con la intención de que les capacite para entregar al canal soluciones llave en mano.

Cartronic Memory ha establecido su base en un mercado conflictivo e, incluso, tumultuoso como es el de las memorias. Para conocer más en profundidad las motivaciones que han llevado a esta empresa que nació hace 12 años al lugar que ocupa ahora, Dealer World conversó con Mario Agreda, gerente de la compañía, quien comentó con nosotros los problemas específicos de este mercado y la línea de trabajo que este mayorista ha decidido mantener como signo de identidad.

1997: un buen año en una mala situación coyuntural

En Cartronic Memory la actividad comercial se divide en cuatro divisiones si bien, tal y como nos explica Mario Agreda, los ingresos de mayor cuantía provienen de dos de ellas. Según sus propias palabras, “principalmente trabajamos con dos líneas de producto, que son las ampliaciones de memoria y productos PCMCIA. Con ambas obtenemos alrededor del 80 por ciento de nuestra facturación. El resto son dos divisiones de las que al menos una podemos considerar como nueva. Se trata de una división de software de reciente creación y otra de instalaciones que lleva funcionando un tiempo”.

Pese a lo que podríamos denominar la crisis de las memorias, es decir, el progresivo descenso de precios al que se han visto sometidos estos dispositivos, el pasado año no fue tan negativo para Cartronic como cabría esperar. En palabras de su máximo responsable, “este último año ha sido duro. Difícil, debido, sobre todo, al descenso de los precios. Nos vemos obligados a vender casi el doble de unidades lo que, a su vez, nos fuerza a incrementar el personal para poder manejar estas ventas. Este personal necesita aclimatación para que este incremento de unidades no repercuta en el servicio ni el coste se dispare. Pero pese a todo, debemos estar contentos porque hemos incrementado nuestra facturación con respecto al año pasado. El esfuerzo ha tenido que ser muy superior, porque hablamos de márgenes similares sobre precios menores. De todas formas, las noticias al final de año han sido muy positivas y podemos presumir de haber tenido buenos resultados”.

La clave de todo crecimiento es el porcentaje que se alcanza, y esto es algo que en Cartronic Memory tienen muy presente. En palabras de Mario Agreda, “hemos aumentado nuestra facturación en dos dígitos, lo que para nosotros es un buen resultado. Hay que tener en cuenta que la bajada de precios ha sido muy fuerte, de hecho se han recortado en más de la mitad mientras que nuestra facturación, manteniendo la línea apuntada en los últimos años, se ha incrementado en un 13 por ciento. Pese a todo, los resultados del año 96 fueron mejores que estos, pero según nuestras estimaciones si no hubiera sido por el problema derivado de la bajada de precios nuestro crecimiento hubiese sido superior”.

Las dificultades del mercado de las memorias

Tras el movimiento negativo del 97, el mercado de las memorias sigue presentándose, al menos de puertas para afuera, un tanto revuelto. Pese a todo, tal y como nos explica Agreda Ballesteros, “creo que los descensos de precios han llegado al fondo. Ahora se inicia la vida de un nuevo sistema de memorias, las DIMM (Dual In-Line Memory Module), que son más complicadas de fabricar por lo que ya no es posible que cualquier fábrica pueda montarlas como estaba ocurriendo hasta ahora con las memorias estándar de 72 contactos. En estos momentos hay una gran variedad de tipos de memoria, las con buffer o sin buffer, con EPROM o sin EPROM, por lo que nos encontramos ante una situación en la que su fabricación presenta más problemas. Son memorias que funcionan a diez nanosegundos con una tecnología mucho más rápida que la de los modelos anteriores, con lo que creemos que se va a cribar mucho el mercado. Así que creo que hemos tocado techo en el aspecto negativo debido, principalmente, a que esta memoria estándar de 72 contactos está en desuso”.

Por tanto, y según se desprende de las palabras de nuestro interlocutor, en el 98 no queda sino mejorar la situación planteada en este pasado año. En este sentido, el gerente de Cartronic confesó a Dealer World que este año “va a servir para que la línea de precios se mantenga estable. El número de empresas que trabajen con este tipo de dispositivos va a verse reducido si bien el problema de la originalidad de las memorias va a mantenerse porque no todo el mundo está creando memorias con los mismos accesos del fabricante ni con su misma calidad y hay que tener en cuenta que el acceso de 10 nanosegundos es algo que debe mantenerse. Así que, o los fabricantes emprenden acciones para paliar este problema, o la criba va a ser mucho mayor de lo esperado”.

El principal problema de este mercado, en opinión de Agreda, es “la falta de información. Creo que la gente es capaz de valorar lo que es precio y lo que es calidad. No es que quieran adquirir productos de mala calidad, sino que muchas veces no saben distinguirlos. Es una situación similar a la de las CPU remarcadas, ellos las instalan en sus equipos y estos funcionan, no tienen que preocuparse por nada más. Por tanto, tratamos con un tipo de cliente que no está informado y que, en algunos casos, tampoco quiere informarse. Por tanto, creo que debe ser una iniciativa del usuario, por una parte, y del fabricante, por otra. Los que estamos en medio, sólo podemos apoyar a unos o a otros. De todas formas, creo que hace más daño el fraude del IVA o los fraudes de importación, mucho más que el fraude del producto en sí. Contra éste se puede luchar, contra los otros no”.

Sin grandes cambios en proveedores y clientes

El mantenimiento del tipo de productos a distribuir empuja a Cartronic a mantenerse estable también en la lista de proveedores con los que trabaja. Tal y como afirma Mario Agreda, “en memorias trabajamos con Transcend y, en lo que se refiere a productos PCMCIA, además de ActionTec, hemos firmado un acuerdo con una empresa israelí con el fin de ampliar nuestra gama. Junto con este, también mantenemos una línea de memoria estándar para lo cual sigue vigente nuestro acuerdo con Hitachi. Eso sí, en este apartado nos mantenemos firmes en nuestra postura de calidad y no entramos en el mercado del mejor postor. No somos brokers, sólo trabajamos con memorias de calidad Apostamos por la calidad, pero sin olvidar que el mercado también valora el precio”.

Al otro lado de la cadena, podemos encontrar a los clientes si bien en Cartronic Memory apuestan por mantener un nuevo eslabón. “Nosotros”, nos explica nuestro interlocutor, “seguimos la política de cualquier otro mayorista. Entre nuestros clientes sólo contamos con distribuidores. Apoyamos las ventas a las grandes cuentas, tanto a nivel comercial como de marketing, pero nosotros sólo vendemos a distribuidores. De todas formas, el contacto con ellos tampoco es directo. Tratamos de redirigir nuestras ventas a través de un grupo de mayoristas compuesto por ARC, Metrologie y DLI. En este sentido, queremos funcionar igual que una delegación comercial de las compañías a las que representamos y, por este motivo, hemos decidido crear una estructura similar a la de cualquier fabricante. Tenemos cuentas directas de distribuidores y tanto a éstas como a las ventas a través de nuestros mayoristas, les ofrecemos apoyo de ventas y técnico. De todas formas, como nuestra intención es contar siempre con este elemento del canal, intentamos

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