DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2001

Carlos Muñoz, SMB Regional Sales Manager: "En Cisco partimos de la premisa de que nuestro negocio está vertebrado a partir de nuestros partners"

Yolanda Sánchez.
El e-business se aproxima cada vez más y la empresa española debe estar preparada para afrontar los nuevos retos. Entre todas ellas, las PYMES parece que van a ocupar un lugar destacado y que podrán competir, de una forma más directa, con las grandes corporaciones. Cisco Systems apuesta por ellas y el director regional de ventas para PYMES, Carlos Muñoz, así nos lo ha confirmado.

¿Cuál es el perfil del público potencial de Cisco?
- Desde un primer momento, Cisco ha tenido inquietudes relacionadas con un mercado global y siempre hemos querido mantenernos lejos del centralismo en las grandes entidades. Nuestro interés reside en las soluciones que afecten, de un modo u otro, a cualquier empresa española. Intentamos partir siempre de una vocación de servicio tanto hacia las grandes corporaciones, como hacia las PYMES.
Además, debemos precisar que la pequeña y mediana empresa se ha puesto al día, especialmente desde hace dos años y a partir del gran esfuerzo efectuado para adaptarse al efecto 2000, en sus estructuras, equipamiento informático y software. Esto está reflejado en un estudio que hemos realizado recientemente en el que se demuestra que el 80 por ciento de las PYMES están informatizadas. En función de esto se crea una masa crítica suficiente para que ya puedan empezar a desarrollar las inversiones en necesarias comunicaciones.

Entonces, ¿podemos decir que España evolucionará de la mano de las PYMES hacia la nueva economía?
- Según los datos del estudio de Gartner, la PYME será, definitivamente, el gran partner y la gran apuesta en este nuevo periodo de la economía. Desde Cisco creemos que el peso de las PYMES en España va ser muy importante y por ello hará falta que se realicen grandes inversiones; se trata de una asimilación de las nuevas herramientas que le va a aportar una mayor capacidad de producción.
De hecho, creo que las PYMES tienen una gran ventaja respecto a las grandes empresas ya que cambiar la estructura de una gran empresa es complicado, mientras que los costes de una PYME son mucho menores. En este sentido, las PYMES tienen una gran oportunidad de competir con las grandes corporaciones.

¿Se puede afirmar, a raíz de esto, que se va a democratizar la situación del mercado?
- En cierto modo sí, pero siempre en función del sector y el tipo de soluciones que se plantean. En general, una PYME es difícil que pueda competir en grandes infraestructuras, pero pueden competir al proporcionar buenos servicios y el acceso al cliente de manera tan rápida como las grandes corporaciones aplicando sus fuerzas comerciales por todo el territorio español. El hecho es que la PYME, a través de su página Web, puede poner sus servicios y soluciones al acceso de cualquier cliente potencial. Ésta es la gran oportunidad para poder competir con las grandes corporaciones.

¿Qué servicios y soluciones proponéis de manera material para que una PYME se ponga al día desde ya y pueda empezar a competir?
- Nosotros tenemos en marcha un programa que se llama Eficience en el cual entendemos que una PYME no puede dar el salto y pasar de nada a todo. Ha de plantearse un proceso lógico, en el cual va cambiando y mejorando su estructura interna hasta conseguir una organización totalmente integrada con las nuevas herramientas de Internet. Lo que proponemos con este programa es ir dando ciertos pasos a partir de sus inversiones a lo largo de un espacio de tiempo. Esto puede empezar desde una sencilla conexión de Internet, para después proporcionarle una página Web para ofrecer, de manera on-line, sus servicios. Más tarde se integrarían cuestiones de seguridad, para lanzarse ya hacia el e-commerce, subiendo el grado de integración de la empresa en las nuevas herramientas.

Ante un momento de crisis como la que estamos pasando en estos momento con la caída de las llamadas "punto com", ¿se mantienen las PYMES receptivas al cambio?
- Internet y las herramientas que ponemos al alcance de cualquier empresa no es una moda ni algo se tenga que aprovechar en un momento dado y luego desaparezcan. Son facilidades para tener una mayor productividad como empresa. Las PYMES, en concreto, tienen que adaptarse a esta nueva vía ya que, según nuestros datos, las empresas que han empezado a implementar estas herramientas consiguen una reducción de costes entre un 10 y un 30 por ciento. La empresa que así lo entienda podrá competir mejor con otras que estén acercándose a sus clientes.
La aparición y desaparición de empresas es parte de las leyes que rigen el mercado y por ello hay que pensar en éstas como un mecanismo que va a permitir hacer las cosas con menos esfuerzo, ahorrando tiempo y llegar a más clientes.

¿Lleváis también toda la labor de asesoramiento que hay detrás del lanzamiento empresarial a la nueva economía?
- En este punto cabe destacar que Cisco cuenta con un canal de partners completamente formado, que domina las últimas tecnologías y que tienen acceso a nuestra información. Puedo afirmar, sin miedo a equivocarme, que somos el fabricante que más esfuerzo estamos dedicando en esta línea y puedo decir que tenemos un equipo de partners que pueden dar el mejor soporte del mercado.

En este sentido hace poco lanzasteis el programa Cisco Rewards que iba dirigido como incentivo para el canal, especialmente hacia la pequeña y mediana empresa, y dentro de este grupo a la más pequeña ¿cómo evoluciona este programa?
- Está funcionando muy bien en el sentido de que estamos viendo que muchos partners están adaptándose fácilmente y demuestran un verdadero interés en usar este incentivo. El programa nos demuestra que la relación de Cisco con sus partners es muy estrecha y que la parte de su negocio que está invirtiendo para aplicar estas soluciones es muy importante.
Todos estos pasos están contemplados en la estrategia de canal que está desarrollando Cisco y la relación con nuestros resellers es muy estrecha. Nuestra estrategia radica en que podemos, por un lado, acercarles este programa y, por otro lado, estamos enseñándoles la aplicación de nuevas tecnologías y acercándoles nuevas soluciones. Partimos de la premisa de que el negocio de Cisco está vertebrado a partir de sus partners.

¿Puede ser éste el primer incentivo de una estrategia dirigida al canal de la PYME?
- De cara al canal estamos realizando unas jornadas mensuales de actualización tecnológica de nuestros productos. También lo hacemos a través del programa Eficience, para que en el momento en que se dirijan a los clientes finales dispongan de toda la información. Desde Cisco intentamos lanzar promociones y actividades enfocadas a aportar valor a sus clientes.

¿Están relacionadas todas estas estrategias con el sistema e-learning que estáis lanzando ahora?
- Esto forma parte de las facilidades que nos acercan las herramientas de Internet. Sería muy difícil reunir a todos nuestros partners en un mismo lugar para que accedan a la información ese día en que nosotros nos ponemos a su disposición. Por ello, es mucho más rápido y fructífero, tanto para nuestros partners como para nuestro clientes finales, poner en nuestras páginas Web los cursos de formación. Evidentemente, para un partner el mensaje es distinto por que hacia ellos van enfocadas cuestiones más técnicas y argumentos de venta muy concretos. En cambio, al cliente
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