Cambios sin precedentes en la estrategia de Canal de Aruba

La publicación de canal australiana ARN recoge en un comunicado el cambio de rumbo realizado por Aruba --la compañía especializada en soluciones de redes de HPE--  en su estrategia de canal, en un proceso sin precedentes que está teniendo lugar en el terreno de la distribución de sistemas de networking.

Para ello, Aruba ha diseñado una nueva aproximación al mercado a través de su canal de distribución en el que aplica un enfoque renovado y basado en “experiencias”, y fundamentado en una metodología de transición que quiere alejarse de las acciones tradicionales, a la vez que adentrarse en la lucrativa área de mercado del WAN definido por software (SD-WAN). 

Esta nueva estrategia planificada de Aruba ha sido anunciada recientemente (en el evento Atmosphere 2018 que ha tenido lugar esta semana en Bangkok), y va a llevarla a cabo a través de sus socios de canal con la finalidad de situar al partner en el centro de su estrategia de negocio en un momento en el que las industrias se encuentran en pleno proceso de transformación digital.

“Estamos incrementando nuestro enfoque en el mercado de las soluciones definidas por software. En esta nueva era, el valor se traslada al proceso de venta; motivo por el que resulta imprescindible trasladar este valor a los usuarios finales a través del canal”, afirmaba ayer Alain Carpentier, vicepresidente mundial de ventas de Aruba. Asimismo, Carpentier se hacía eco de la necesidad de cambio de los partners en pos de una mayor agilidad, y una mejor y más rápida adaptación a las necesidades de la industria y los negocios.

“La venta de valor fundamenta las bases de nuestro programa de canal. Hemos desarrollado un programa basado en la comercialización de los sistemas de networking que fabricamos que va destinado a nuestros partners. Este programa no tiene nada que ver con el que emplea HPE con su canal de distribución”, ha puntualizado Carpentier.

Según Alain Carpentier, el renovado programa de canal de Aruba contiene dos esquemas: El primero consiste en el establecimiento de ventas cruzadas entre plataformas wifi y cableadas, mientras que el segundo dominio diseñado por Carpentier consiste en imprimir valor al portfolio de Aruba de software, seguridad y compromiso con la movilidad.