DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1998

Cabletron busca la especialización del canal con el programa Synergy Plus

Miguel A. Gómez.

No se trata de una especialización en línea de producto, sino de una orientación hacia el segmento donde mejor se puedan explotar las capacidades de cada uno de los miembros del canal . La compañía Cabletron Systems ha decidido potenciar en nuestro país un programa para el canal de distribución que está funcionando a nivel europeo . Se trata del Synergy Plus, una iniciativa que pretende orientar al distribuidor hacia el sector concreto de mercado donde puede aprovechar mejor sus inversiones, tanto económicas como de personal .

Hace algunos años, Cabletron era una compañía que realizaba venta directa . Con el paso del tiempo, fue confiando cada vez más en el canal de distribución y, desde hace tres años, éste es uno de los pilares principales de su negocio . Recientemente, tras la compra de la división de networking de Digital, se han visto obligados a tomar algunas decisiones que afectan a dicho canal . Una de estas decisiones es la adaptación del programa Synergy Plus, con el que la compañía está operando a nivel europeo, a las necesidades impuestas por el mercado nacional .

Rematar los flecos y salir adelante

Para conocer más en profundidad los entresijos del programa Synergy Plus, así como las pertinentes adaptaciones que ha necesitado para funcionar en nuestro país, Dealer World conversó con Alberto Arbizu, quien recientemente fue nombrado responsable de canal de Cabletron . En su opinión, “nuestra compañía se encuentra en un momento especial, y el mercado nos está reclamando una postura clara tras la compra de la división de networking de Digital . A corto plazo, estamos en un mercado que presenta un crecimiento muy importante, valorado en un 30 por ciento anual, mientras que Cabletron está ofreciendo unos datos que sitúan el incremento en los últimos tres trimestres en un 89 por ciento” .

En esta situación, los responsables del canal de distribución en la compañía no quieren lanzar las campanas al vuelo y crear una estructura que después no sean capaces de mantener . Tal y como nos explica Arbizu, “puestas así las cosas, no queremos ni sobredimensionarnos ni empequeñecernos . Queremos acoplar nuestro canal al ritmo de crecimiento que podamos asimilar dentro del mercado . No pretendemos alcanzar una distribución muy numerosa, pero sí que esté presente en todas las áreas, no entendidas como zonas geográficas puras, sino como áreas de influencia . Queremos estar presentes en todos los puntos de España, pero sin la necesidad de contar con una interminable lista de socios . Preferimos conservar los que tenemos actualmente, hacer acuerdos puntuales en las áreas, tanto geográficas como de negocio, que creamos oportuno, y seguir manteniendo nuestro apoyo a todos ellos” .

Para hacer funcionar esta estructura, en Cabletron son conscientes de que parten con un lastre que intentan dejar atrás . “Nuestra filosofía desde un primer momento”, señala nuestro interlocutor, “tenía su base en la venta directa a usuario final, pero desde hace tres años, hemos ido acoplándonos de forma progresiva a la venta indirecta y, desde hace dos años, todas nuestras ventas ya son a través del canal” .

¿ Qué se va a ofrecer al canal de distribución ?

La adaptación del programa para distribuidores trae una serie de ventajas para los miembros del canal que apuesten por él . En palabras de Alberto Arbizu, “vamos a implementar herramientas para los distribuidores que trabajen con nosotros . Estas pueden enfocarse en diferentes niveles . En primer lugar, campañas de comunicación que se efectuarán tanto pensando en el cliente final como en los miembros del canal . En segundo lugar, la formación continua tanto a nivel técnico como comercial, complementando nuestra oferta de formación habitual con seminarios específicos que se van a celebrar cada mes sobre temas concretos . En ellos pretendemos abarcar, tanto los conceptos más técnicos, como la formación comercial necesaria para todos los escalones del canal de distribución . La intención principal de todo esto no es que sólo conozcan el producto, sino que sepan llevar a cabo la venta y todo lo que rodea a ésta, es decir, la preventa y la posterior instalación de todos los sistemas” .

Todo esto se concentra en el programa Synergy Plus que la compañía tiene funcionando a nivel europeo . Como nos explica el responsable de canal de Cabletron, “se trata de un programa que se basa en diferentes tipos de distribuidores, dependiendo de las diversas gamas de productos y de las inversiones específicas que llevan a cabo con nosotros” .

La adaptación de este programa dentro de esta estrategia de apoyo al canal tiene su origen en un problema que los responsables de Cabletron están encontrando en España . Según nos confiesa Arbizu, “el principal problema que encuentran los distribuidores españoles en este momento, es que se está instalando en nuestro país una extraordinaria avalancha de proveedores de servicios de comunicaciones . Además, los fabricantes, en general, estamos constantemente implementando productos nuevos, con lo que llegan al mercado numerosas tecnologías y productos nuevos que el canal es imposible que pueda asimilar . Cierto es que los distribuidores son capaces de conocer todas estas novedades, pero son incapaces de asimilarlas realmente, no pueden llegar a poseer el conocimiento necesario sobre ellas” .

Synergy Plus, un programa que busca soluciones

Visto el problema, llega el momento de buscar la solución . Tal y como aclara Alberto Arbizu, “el Synergy Plus se encarga de reconducir a nuestros clientes, es decir, los distribuidores, hacia un mercado donde se encuentren mucho más cómodos . Donde puedan trabajar mejor, donde el retorno de la inversión realizada a nivel de recursos, ya no sólo económicos sino a nivel humano, sea más rentable . Por tanto, nuestra intención en este momento no es sólo guiarnos por el programa Synergy Plus sino, incluso, potenciarlo en todo lo que seamos capaces mediante las diferentes herramientas de marketing y comunicación” .

Como es habitual, el distribuidor debe alcanzar ciertos compromisos con el fabricante . En el caso de la política de Cabletron, tal y como nos resume su responsable de canal, “nosotros no podemos realizar una política de ojos cerrados al mercado . No podemos decirle que si su cliente va hacia una determinada tecnología, producto o marca, que no la venda . Sería ilógico . Lo que sí queremos es una mayor involucración, sobre todo cuando se presente una operación en la que el cliente necesite asesoramiento . Si el conocimiento del producto es tan alto como pretendemos, lo normal es que sus consejos hacia el cliente se decanten por nuestro producto frente al de la competencia” .

Para alcanzar este grado de conocimiento es necesario obtener una serie de certificaciones que, como señala Alberto Arbizu, “se circunscriben a un nivel técnico . En este sentido, nosotros aconsejamos y exigimos al cliente la certificación más idónea para el tipo de cliente hacia el que se haya enfocado su negocio . Nosotros queremos que el distribuidor sea capaz de vender nuestros productos y de aconsejar a sus clientes sobre ellos . pero lo que más nos preocupa, en un primer momento, es ser capaces de orientarle hacia donde más le conviene” .

De todas formas, dentro de Cabletron son conscientes de que las exigencias “las marca el propio mercado”, afirma Arbizu, quien continúa comentando que “no se puede acudir a vender un producto si no tienes personal técnico que lo conozca, ya no sólo a nivel de instalación, sino en todo lo relativo al mantenimiento posterior . Entonces, no se trata de una exigencia por nuestra parte, sino que es el propio distribuidor el que limita su estrategia, sus volúmenes o sus enfoques, dependiendo de su capacidad para acceder al mercado que cor

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios