DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2001

CA World muestra nuevas herramientas y productos para sus partners

Como respuesta a la innovación que se quiere plasmar en la compañía
Arantxa Herranz.
En medio de una marejada por el control accionarial de la compañía, CA aprovechaba la celebración de CA World en Orlando (Florida) para dar a conocer su nuevo modelo empresarial, cuatro nuevas marcas de productos para seis áreas de negocio y varias y diversas iniciativas de cara a sus partners. El almacenamiento y la implantación europea del programa de canal fueron dos de los asuntos más destacados por los responsables de la compañía, informa desde Florida, Arantxa Herranz.

Con el compromiso de seguir ayudando a sus partners para que estos, a su vez, sigan siendo un pilar fundamental del crecimiento de la compañía, Computer Associates (CA) ha aprovechado la celebración de su conferencia anual CA World para dar a conocer su nuevo modelo de negocio, que implica, entre otras cuestiones, estar centrados en seis áreas estratégicas de negocio con cuatro marcas de productos diferenciadas: Unicenter, Jasmine, BrightStor y eTrust. Con muchas novedades por delante, cabe mencionar que, tras la demanda de sus clientes y partners de negocio, Computer Associates ha decidido anunciar en esta conferencia la esperada nueva versión de Unicenter, la 3.0, con la que se pretende dar respuesta a la actualización que los usuarios venían demandando. Así, el nuevo software permite una mayor integración entre los diferentes módulos que lo componen y, al aplicarse la nueva política de licencias, se abre la puerta a nuevos clientes, se facilita la ampliación a nuevos módulos y se abren nuevas posibilidades de negocio a los socios del canal y a los proveedores de servicios, según se han encargado de señalar los responsables de CA. De hecho, Sanjay Kumar, presidente y CEO de CA, ha señalado que se espera que, gracias a esta nueva política de licencias y de precios, el 70 por ciento de las PYMES obtengan Unicenter a través de diferentes figuras del canal. “En Computer Associates no tenemos la capacidad ni la cobertura de llegar a las pequeñas y medianas empresas. Nuestra relación con las PYMES proviene de los partners, bien sean a nivel corporativo o de tamaño más reducido y con una cobertura más regional. Pero tanto los partners como las PYMES pueden aprovechar nuestro nuevo modelo de negocio y nuestra nueva política de licencias, ya que ello les va a beneficiar”.

Ganar más dinero con CA que con Veritas
Sin embargo, Unicenter no es el único producto en el que los partners van a poder tener nuevas oportunidades de negocio de la mano de CA. De hecho, George Kafkarkou, director de ventas indirectas de CA en EMEA, explicaba a esta redacción que el área de almacenamiento (englobada ahora bajo la marca BrightStor) se va a constituir como uno de los puntos en los que CA va asentar su estrategia de canal.
De hecho, el almacenamiento se ha considerado tan importante por parte de la compañía que todas las soluciones en esta área (tanto las existentes como las nuevas) pasan a englobarse dentro de una misma y única línea de producto: BrightStor. En palabras de Kumar, el almacenamiento se configura como un “área importante de crecimiento para nuestra compañía”. El primer producto anunciado de esta nueva gama es la línea de back-up con el que claramente CA quiere competir con Veritas. El objetivo no es otro que “empezar ya a coger cuota de mercado, ofreciendo al mercado una alternativa a Veritas en la gama alta de productos”. Y si este negocio es importante para CA, también lo es para los partners del canal. De hecho, el propio CEO del fabricante aseguraba, tajante, que “los partners del canal ganarán más dinero con nosotros que con la competencia y vamos a hacer mucho ruido en este mercado”.

Nuevos programas para partners
Pero, además, la estrategia de apoyo a los partners va a girar, además, en torno a un programa de canal que nace con espíritu internacional. Aunque este nuevo programa de canal ya fue anunciado en los Estados Unidos en junio, lo cierto es que se está adaptando a la cultura empresarial europea y su lanzamiento oficial en el Viejo Continente ha tenido lugar, según las explicaciones de Kafkarkou, durante todo el verano aunque, tal y como puntualizaba David Ball, vicepresidente de marketing de canal para la zona EMEA, “la implantación del mismo no se llevará a cabo hasta septiembre”. Pero, además, CA World también ha servido de escenario para la puesta de largo de un nuevo programa para partners, denominado CA Smart. Nacido como continuación al nuevo logotipo de la compañía, con esta estrategia se pretende que los partners que desarrollen productos o soluciones basadas, compatibles o que integren alguna solución de CA, sean reconocidas mediante un logotipo especifico.


PUNTOS CLAVES DE LA CONVENCIÓN
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- Nuevo modelo empresarial
- Seis áreas de negocio
- Cuatro marcas de producto
- Nueva política de precios y licencia en Unicenter
- Enfoque en almacenamiento
- Implantación europea del programa de canal


George KafKarkou, director de ventas indirectas de CA en EMEA
“El canal está adquiriendo una importancia sin precedentes en CA”
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Según los datos facilitados por George Kafkarfou, director de ventas indirectas de CA en EMEA, han sido más de mil los partners de canal que han asistido a CA World, de los que cerca del 40 por ciento eran europeos. Todos ellos han sido los primeros en conocer algunos de los anuncios realizados más importantes, como la puesta en marcha, en Europa, del programa de canal. “Tenemos una nueva identidad corporativa, un nuevo logotipo. Queremos que nuestros partners, a través del programa de canal, se vean impulsados por nuestra nueva identidad, en la que hemos invertido mucho dinero. Esto, en sí mismo, es importantísimo, porque así los clientes de nuestros partners asociarán inmediatamente su empresa con la nuestra y con el eslogan de que somos el software que gestiona el e-business”. Según Kafkarfou, detrás de este nuevo logo se esconde un nuevo modelo de negocio que “está permitiendo que la facturación que proviene de los partners esté llegando a niveles jamás alcanzados hasta la fecha”.
Eso sí, cabe señalar que en la configuración de este programa se ha pensado en los dos tipos de partners que posee CA: los de volumen y los de valor. “Los dos son importantes para nosotros. El hecho de que un distribuidor sólo mueva volumen no significa que no sea importante para nosotros. Todo lo contrario, es crítico”. Tradicionalmente, los de volumen siempre han tenido más peso en términos de facturación y, aunque se quiere seguir potenciando este canal, este responsable anunciaba que CA se va a centrar ahora en los partners de valor, “entre otras cosas porque en CA World hemos anunciado muchos productos de valor, especialmente en el área de almacenamiento, uno de los negocios críticos para CA”. “Espero que estos productos ayuden a crecer a los partners de valor”, señalaba Kafkarfou. Sin embargo, esto no significa que CA quiera hacer crecer en número este tipo de partners. “Algunos de nuestros partners de volumen llegarán a ser de valor, pero otros nunca estarán en este nivel” y, por tanto, las relaciones contractuales entre las dos partes estarán acordes al perfil y las ventas de cada distribuidor.
Como es lógico, los reque
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