CA reafirma su compromiso con el canal de distribución en Iberia

Toledo acoge los días 8 y 9 de junio el CA Iberia Partner Summit, un evento en el que CA Technologies busca compartir con los partners las directrices que guiarán su estrategia de distribución y las novedades de su programa de canal adaptadas al caso específico de la región de Iberia. “No va a haber grandes anuncios en el Partner Summit”, explica Andrea Dossena, vicepresidente de partners y canal de CA para EMEA, añadiendo que “cada año intentamos dar el siguiente paso lógico en nuestra estrategia de colaboración con el canal en base a los resultados y la información que nos transmiten los clientes, con el objetivo de hacernos cada vez más fuertes. Y es eso en lo que se va a centrar la conversación con nuestros partners”.

En total, unos 40 partners han sido convocados al CA Iberia Partner Summit, un evento en el que la compañía persigue el triple objetivo de buscar la alineación con el canal, presentar las nuevas iniciativas de la compañía, y escuchar a los partners, saber qué piensan y lo que les parece bien o mal. Para Dossena, este último es un aspecto estratégico, ya que se tiene muy en cuenta la opinión del canal a la hora de introducir cambios y mejoras en el programa de partners. “No tratamos de inventar nada por nuestra cuenta, sino que todas las decisiones las tomamos junto con el canal. Esto es algo muy valorado, porque nunca sorprendemos al canal con algo que sea disruptivo y porque respondemos directamente a sus peticiones”, afirma el directivo.

Entre las novedades que se van a presentar en el CA Iberia Partner Summit destaca la nueva versión del programa de canal, en la que se va a incentivar a los partners más comprometidos con CA y con su objetivo de aumentar la base de clientes. A tal fin, el programa contempla una modificación del esquema financiero de la asociación con los partners que incentivará el comportamiento correcto. A cambio, los partners que generen nuevas oportunidades de ventas recibirán beneficios incrementales. Como explica Andrea Dossena, “aquellos partners que avancen en la dirección adecuada tendrán mejores condiciones y mayores beneficios. Con ello queremos asegurarnos que los partners entienden perfectamente qué podemos ofrecerles, y que emplearán todas estas inversiones de la manera adecuada”.

El programa también contempla un mayor foco en la capacitación y certificación de los partners, especialmente en formación técnica y de ventas. Concretamente, se va a presentar una nueva metodología de formación sobre servicios, implementación y despliegue de proyectos. Por lo demás, el programa seguirá contemplando los mismos niveles de asociación con el canal –Member, Advanced y Premier–, pero para aquellos partners que quieran establecer una relación estratégica con CA se establecerá un Partner Business Plan. También se reforzará la inversión en personal dedicado al canal, con más jefes de cuentas; en la formación de una organización interna de ventas, cuyo foco será la generación de oportunidades de venta para los partners; y en proporcionar mayor soporte preventa a través de personal especializado.

Respecto al canal de CA en Iberia, Andrea Dossena se reafirma en su fortaleza, asegurando que es “uno de los ejemplos que deberíamos replicar en otros países”. Según el directivo, la clave de ello radica en que la organización de CA en España y Portugal decidió invertir en el canal inmediatamente. “Cuando la compañía tomó la decisión estratégica de invertir en el canal, Iberia fue probablemente la primera región en adoptar esta estrategia, por lo que su personal está plenamente comprometido en ello desde el principio”, comenta. “A ello se suma que existe una gran confianza entre los partners y CA, lo que hace que la asociación sea más efectiva y trabajemos por los mismos objetivos”.