DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2007

CA "descubre" las ventajas de trabajar con el canal de distribución

El fabricante da un paso más en su estrategia EITM
Silvia Hernández.
Hace un año y medio CA daba el pistoletazo de salida a su estrategia EITM durante la celebración de su tradicional CA World. 18 meses después, la compañía quiso aprovechar una nueva edición de esta reunión mundial con sus partners para presentar a los 6.000 asistentes los nuevos pasos a seguir para consolidar la posición de la empresa en todo el mundo. Entre estos pasos se encuentra la creación de una unidad de negocio especializada en la mediana empresa y en la que el canal tendrá un papel fundamental, ya que estas cuentas serán gestionadas exclusivamente de forma indirecta. Informa desde Las Vegas, Estados Unidos, Silvia Hernández. Las Vegas ha vuelto a servir a CA para presentar a sus partners, clientes y prensa mundial las novedades de su estrategia de negocio, al comienzo del que será su año fiscal 2008. Una estrategia que seguirá basada en lo que esta multinacional ya anuncio hace un año y medio. Entonces, la celebración de CA World sirvió para que el fabricante intentase recuperar la confianza de sus colaboradores tras varios escándalos que repercutieron negativamente en sus resultados. 18 meses después, esa confianza parece recuperada y ha llegado el momento de dar un paso más en la estrategia de la multinacional. EITM Eso sí, este paso mantiene a EITM (Enterprise IT Management) en la cúspide de las prioridades de CA. Así, EITM continúa en el centro de la estrategia de CA, John Swainson, CEO de la multinacional, señalaba durante su discurso de apertura del evento que “EITM es la visión de CA de cómo vamos a transformar la gestión de las Tecnologías de la Información. Las TI pueden, y deberían ser, más estratégicas para las empresas”. Asimismo, el máximo responsable del fabricante hacía hincapié en la necesidad de “proporcionar soluciones reales que reduzcan la complejidad y que, al mismo tiempo, ofrezcan valor y un mayor retorno de la inversión. Estamos en un punto crítico, si la industria de TI falla a la hora de ayudar a sus clientes con los complejos elementos que ha creado, nos arriesgamos a perder su fe y confianza”. “Hemos pasado mucho tiempo intentando entender las relaciones entre el negocio y las TI y este conocimiento es el que nos permite tener una ventaja competitiva frente a otras compañías”, afirmaba Al Nugent, vicepresidente ejecutivo y CTO de CA. “Hace 18 meses dijimos que EITM era nuestra visión del negocio. La diferencia con respecto a entonces es el nivel de integración que hemos logrado durante este tiempo”. Este nivel de integración se refleja en un nuevo modelo de servicio unificado que, de acuerdo con Nugent, servirá de nexo de unión a la estrategia de la multinacional. “Nos ofrece una perspectiva global de todos los negocios y de sus necesidades”. En este sentido, Dave Hansen, CIO de CA, remarcaba que este modelo de servicio unificado estará sostenido por tres pilares: gobierno, gestión y seguridad. “Nuestra misión es lograr que estas tres áreas estén unidas y puedan cumplir lo que los clientes requieren”. Descubriendo la importancia del canal Para lograr el mayor conocimiento de sus soluciones, tanto por parte de los clientes ya existentes como de los nuevos que pudieran comenzar a trabajar con la compañía, CA ha renovado su política de aproximación al mercado en ambos niveles, venta directa y a través de su canal de distribución. “Necesitamos reforzar nuestro equipo comercial interno para llegar a mas clientes y para poder explicarles lo que nuestra tecnología puede hacer por ellos”, aseguraba Patrick Starck. Por lo que se refiere a la venta indirecta, también la compañía incrementara su apuesta por el mismo con el objetivo de lograr que llegue a representar, al menos, el 30 por ciento de sus ventas. Para ello, CA segmentara a sus partners en función del valor añadido que aporten, teniendo especial relevancia los integradores de sistemas y los mayoristas locales. “Tenemos que ser predecibles para nuestros partners, que sepan que pueden contar con nosotros”. Una prueba de la importancia que la venta indirecta tendrá a partir de ahora es la creación de una unidad especializada en mediana empresa en la que todos los productos comercializados lo serán a través de partners. “CA esta trasladando su éxito en la las grandes cuentas para crear una nueva generación de soluciones para crear una nueva generación de soluciones para la mediana empresa”, apuntaba Bob Davis, vicepresidente senior y director general de la nueva división. “Con la ayuda de nuestra red mundial de resellers ofreceremos la capacidad a las empresas de este mercado a obtener un gran valor de sus inversiones tecnológicas”. “Hemos reorganizado nuestro modelo de canal reunificando tanto las ventas que antes se hacían en dos niveles como las que se hacían en uno”, aseguraba. Además, este directivo remarcaba que “nuestro canal tendrá que proporciona valor, tanto los mayoristas como los integradores locales y los partners. Ahora estamos estudiando aquéllos que nos pueden proporcionar ese valor, ya que son los que permanecerán con nosotros, quedando el resto fuera de canal”. Esta renovación está comenzando ahora y necesitará de un período para formar a los partners. “Muchos de nuestros partners no pudieron articular nuestra estrategia EITM y ahora tenemos que decidir quienes pueden trasladar sus ventajas a los clientes”, explicaba Lacroix. De hecho, para facilitar el conocimiento de las soluciones de la compañía, el fabricante ha creado una serie de eventos de formación que tendrán lugar cada seis meses y que estarán destinados a proporcionar los conocimientos para que “nuestros partners puedan ser una extensión de nosotros mismos”. Ampliar la cuota de mercado ---------------------------------------- Entender las necesidades de los clientes se configura como una de las piezas clave de la compañía a nivel mundial, en general, y en EMEA, en particular. Así lo aseguraba Andrew Dutton, vicepresidente senior y responsable internacional de ventas de CA, durante la presentación dedicada a esta región en la celebración de CA World. “Debemos entender lo que los clientes requieren para poder cubrir sus necesidades de forma apropiada”. En este sentido, este mismo directivo hacía hincapié en la necesidad de mantener una estrategia global, pero con una aproximación local. “Necesitamos contar con una base estable que establezca las claves de nuestra política, aunque con conocimiento local y productos especializados en función de dónde vayan a venderse”. “Hay muchas oportunidades de negocio en EMEA”, explicaba por su parte Patrick Starck, vicepresidente senior y director general de ventas en EMEA. “Las necesidades de los clientes están evolucionando y nos dirigimos a un mercado en el que las TI soportan el negocio de las empresas. Esto nos ofrece grandes posibilidades”. Pero las oportunidades no sólo surgirán de esta evolución, sino que este directivo también remarcaba que “debemos lograr que los clientes que actualmente utilizan solo algunas de nuestras soluciones conozcan todo nuestro catalogo y puedan aplicar todos nuestros productos. Si lo logramos, estaremos en condiciones de mejorar considerablemente nuestra cuota de mercado en EMEA”. España inicia nueva etapa organizativa ----------------------------------------------------- Tras aproximadamente seis meses como responsable de España y Portugal, José Carvalho se enfrenta a nuevos retos con la creación de la región Sur, en la que se incluye Iberia junto con doce países más, de los cuales será responsable el propio Carvalho. De acuerdo con las cifras proporcionadas por CA, España es uno de los países más importantes de este área, ya que se sitúa segundo, detrás de Francia, en cuanto a tamaño de mercado y también segundo en cuanto a crecimiento. José Carvalho valoraba positivamente el tiempo transcurrido desde que se hizo cargo de la filial española, afirmando que “el gran riesgo en estas situaciones es que se produzca un parón en el negocio y eso no ha ocurrido. Hemos sido capaces de mantener el foco en el negoci
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