DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2001

CA confía a SM Data el mayoreo de sus soluciones de almacenamiento empresariales. El fabricante ultima los acuerdos con varios distribuidores directos

Arantxa Herranz.
SM Data acaba de convertirse en el único Mayorista de Valor Añadido (VAD) para la gama BrightStor de Computer Associates y, como tal, será el encargado de dar el soporte a los distribuidores indirectos del fabricante, también de valor añadido, que vendan estas soluciones. El objetivo con toda esta política de distribución es pasar, en un año, de facturar un 15 por ciento de manera indirecta hasta un 50 por ciento.

Tras el reciente lanzamiento de su solución de almacenamiento empresarial, BrightStor Enterprise Backup, Computer Associates anunciaba su intención de buscar una red de partners especializados y capaces de ofrecer dicho producto dentro de una solución integrada. Con un número aproximado de 4 distribuidores con trato directo con CA, y con el fin de “no dimensionar este mercado”, uno de los primeros en estar certificado y haber suscrito un acuerdo con el fabricante ha sido SIA (Sistemas Informáticos Abiertos).
Mientras, y en el plano mayorista, que dará cobertura al resto del mercado, el fabricante ha optado por una única firma, SM Data, como su Mayorista de Valor Añadido que se encargará de dar el soporte necesario a los minoristas que decidan ofrecer esta herramienta como parte de su solución. En palabras de Javier Mendialdua, director comercial SM Data, el hecho de ser el único mayorista supone tanto un reto como un aliciente. “Es un aliciente para demostrar nuestro conocimiento y competencia en estos mercados y, al mismo tiempo, es una gran responsabilidad”. Mientras, el director de la división de ventas indirectas de almacenamiento de CA, Josep Vives, explicaba que entre las razones que han llevado a escoger a SM Data se encuentran “su perfil de clásico mayorista especializado, y que, además, hace una función de soporte al resto de VAR que, por las razones que sean, formarán parte del canal de dos niveles”. De esta forma, el perfil del distribuidor con el que trabajará SM Data es, según su director comercial, “distribuidores especializados en entornos multiplataforma (Windows y Unix) y en la mediana y gran cuenta”.
Según las explicaciones aportadas por Josep Vives, con esta política de ventas se pretende “abarcar un mercado más amplio”, especialmente en aquellas operaciones “de tamaño pequeño o mediano”. De hecho, uno de los principales retos de Computer Associates es ir canalizando, cada vez más, sus operaciones a través de un modelo indirecto.

Cómo acudir a las grandes cuentas
Quizá uno de los puntos clave de esta nueva andadura sea cómo hacer que el canal gane peso en la facturación de CA. Como nos explicaba Vives, “hemos establecido unas reglas del juego en las que vamos a premiar nuestra venta indirecta”. Así, fabricante y dealer acudirán de manera conjunta a la cuenta “intentando proteger los intereses del partner, puesto que aporta un valor añadido en ese cliente”. Según este responsable, la manera de proteger al dealer consiste, básicamente, en que esa operación contará “tanto en sus objetivos de venta establecidos con CA como en sus bolsillos”. Entre estas líneas de actuación también se han determinado “cuotas de mercado y comisiones correspondientes a los partners con el fin de salvaguardar los intereses de estos socios en las cuentas”. Es más, este mismo directivo aseguraba que, en caso de conflicto, “se favorecerá al partner”.
Aunque a nivel corporativo no pueden establecerse porcentajes de venta directa e indirecta, puesto que esta última política acaba de iniciarse, sí que desde CA se tienen unos objetivos muy claros. Así, el próximo 31 de marzo, fecha del fin del año fiscal, se quiere que, de todas las ventas de almacenamiento, provengan en un entre un 15 por ciento las efectuadas por el canal, para, al año siguiente, sumar la mitad de la facturación.

Desarrollo de negocio
Evidentemente, en este aspecto del desarrollo del negocio ha de decir mucho el mayorista. Mendialdua nos comentaba que existe un plan de negocio “definido conjuntamente por CA y SM Data que ya se está siguiendo y que contempla las diversas acciones a desarrollar a corto y medio plazo por parte de ambas compañías”. Más concretamente, se contemplan “acciones como seminarios y talleres técnico-comerciales, participación en eventos de diversa índole, boletines, mailings y similares, y publicidad conjunta, entre otras”.
Además, el director comercial del mayorista pretende animar al canal a vender uno de los negocios que más crecimiento está obteniendo en estos momentos. “Si el distribuidor ya conoce los productos CA, no es necesario animarle especialmente, pues ya conoce la calidad de los mismos en entornos de almacenamiento”, explicaba Mendialdua. Mientras, “para el distribuidor nuevo en este mercado, le diría que es una gran oportunidad de confiar en un producto que le permitirá entrar en un área de negocio de gran futuro y en expansión”.


SM Data o el almacenamiento como negocio
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SM Data es un mayorista centrado en el área del almacenamiento, tan en auge en los últimos tiempos, con más de una década de dedicación. En palabras de Josep Vives, director de la división de ventas indirectas de almacenamiento de CA, “los mayoristas especializados no son muy conocidos en España, son figuras que aportan un valor añadido hasta las últimas consecuencias, y creo que en SM Data lo vamos a encontrar”.
Por eso, cabría preguntarse también qué supone para esta compañía el acuerdo con una multinacional de peso como CA. Javier Mendialdua, director comercial SM Data, comentaba a esta redacción que BrightStor “se suma al resto de la gama de productos CA que actualmente distribuimos, aunque con una posición destacada, y nos da la oportunidad de poder ofrecer a nuestros clientes la más amplia oferta de soluciones de seguridad y respaldo de datos, para cualquier tipo de entorno y/o plataforma y para las necesidades de diferentes tipos de empresas (pequeñas, medianas y grandes), permitiéndonos afrontar proyectos de la más diversa índole”.
En lo que atañe a su oferta global de almacenamiento, este directivo explicaba que, “teniendo en cuenta el resto de fabricantes que distribuimos, el nuevo producto nos permite dar la solución ideal de software en nuestros proyectos globales de almacenamiento”.


Computer Associates
Teléfono: 93 227 81 00
Internet:www.ca.com

SM DATA
Teléfono: 93 572 64 40
Internet:www.smdata.es

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