Business Partners

Bajo la denominación Business Partner, IBM engloba aquellas compañías con las que trabaja a la hora de trasladar sus productos al cliente . Desde hace unos años, la estrategia del gigante azul se ha basado cien por cien en el canal de distribución, por lo que es a través de estas figuras como IBM hace llegar sus productos y soluciones a un mercado tan generalista y variopinto como es en España el mundo de la PYME .

Para conocer un poco más estas figuras, recogemos las opiniones de los máximos representantes de 9 de estos Business Partners, que analizan la implantación de las T . I en la PYME española .

Andaluza de Servicios

Antonio Hernández Moliní, Director

Gerente

Centrada en el desarrollo de software para entorno comercial y en la prestación de servicios informáticos, Andaluza de Servicios es, para su Director Gerente, “una empresa que comercializa hardware y software, fundamentalmente IBM, y que está centrada en las PYMES y, en particular, en las que se dedican al área de la distribución, tanto mayoristas como minoristas” . Su producto más destacado es Quivir, un paquete estándar, modular e integrado que, desarrollado sobre AS/400 se destina a la mecanización de la actividad de este sector .

En cuanto a la situación tecnológica de las PYMES, Hernández Moliní cree que “en nuestro área de PYMES dedicadas a la distribución, y una vez superada la crisis económica y el retraso de proyectos que supuso, ha llegado el momento de que estas empresas, movidas por el motor que supone el Euro y el año 2000, sientan la necesidad de actualizarse” . Destacando la importancia de Internet para la implantación de Intranets y Extranets, “por el ahorro de costos en comunicaciones y la mejora en el servicio que supone”, Antonio Hernández señaló que “los dealers jugamos un papel importante, no sólo en lo que a integración y desarrollo de soluciones se refiere, sino como correa de transmisión entre los clientes y los fabricantes, para que ambos conozcan los puntos de vista del otro” . En cuanto al papel de los fabricantes, apuntó que “deben acercar su tecnología a las empresas de todos los tamaños, ofreciendo soluciones escalables y versiones de sus productos en las distintas plataformas” .

Por último, y en cuanto a lo que significa ser Business Partner de IBM, Antonio Hernández declaró que “no se trata sólo de que los productos de IBM sean los mejores del mercado, sino que las estrechas relaciones con IBM nos permiten definir estrategias conjuntas y acceder a programas de desarrollo muy interesantes . La mutua colaboración nos permite ofrecer la mejor solución a nuestros clientes” .

ATD

Rafael Piñol, Director General

Definida esencialmente como una compañía integradora de soluciones, esta empresa es según su Director General, “una empresa preocupada por conjugar las posibilidades que aporta la tecnología con las necesidades propias de cada cliente . Es en la aplicación concreta del producto, a la situación concreta del cliente donde encontramos nuestro elemento diferenciador” .

En cuanto a la situación de la PYME y su inversión en TI, Piñol nos comentó que “la fuerte competencia, la necesidad de incrementar las exportaciones, la ineludible batalla por la calidad, junto con un razonable incremento de los márgenes, ha presionado favor de la renovación tecnológica de las PYMES” . Partiendo de la base de que las inversiones en T . I . “están todavía muy lejos de las que nos corresponderían por el nivel en el que estamos dentro de la economía mundial”, añadió que, “ya no encontramos empresas sin ordenador, sin embargo hay muchas aplicaciones deficientes, incompletas, obsoletas… la PYME tiene por delante un reto importante, en el que nos jugamos continuar vivos” .

En lo que al papel que dealers y de fabricantes deben jugar en este mercado, Piñol señala que “los Business Partner deben lograr que las TI no sean un problema para la PYME, solo el medio de crecer saludablemente . Fabricantes como IBM deben centrarse en sus auténticos puntos fuertes, la investigación, el desarrollo de productos, y su fabricación, y mejorar en el marketing, delegando en los dealers las tareas de acercar los productos a los clientes . De esta forma seguro que todos, clientes, dealers y fabricantes, saldremos ganando” .

Por último, en cuanto a lo que significa ser Business Partner, Piñol apuntó que “sólo contando con fabricantes, con la suficiente capacidad de inversión en el desarrollo de productos, con una estructura posventa de calidad, y con una reputación sólida es posible satisfacer los objetivos que en ATD tenemos marcados” .

Informática y Consulting 2000

Angel Sanmartín, Director General

Bajo esta denominación hay, según su director general, “una compañía especializada en la consultoría y en la prestación de servicios informáticos, orientada hacia los entornos de gestión de Empresa . Asesoramos a nuestros clientes en la selección de equipos, software y aplicaciones, e integramos soluciones personalizándolas de acuerdo con sus requerimientos, responsabilizándonos de la implementación, de la formación de usuarios, del soporte en la puesta en marcha y del posterior mantenimiento” .

Centrada en mercados relacionados con la distribución y la industria, Sanmartín señala que “es indudable que el esfuerzo realizado en tecnologías de la información por las PYMES españolas ha sido y es considerable . Sin embargo, todavía estamos lejos de los niveles de informatización alcanzados en países de nuestro entorno económico y cultural . La economía avanza a pasos agigantados hacia la globalización, lo que comporta mayores oportunidades de negocio pero también mayores riesgos . Sólo aquellas empresas mejor preparadas para afrontar este reto estarán en condiciones de aprovechar dichas oportunidades” .

Respecto al papel del canal de distribución y de los fabricantes de cara a las PYMES; Sanmartín señala que “el proveedor informático debe ofrecer un equipo de especialistas pluridisciplinar, suficiente y cualificado, capaz de atender las diversas necesidades que puedan surgir en el ámbito de su actividad, una gama de productos y servicios que pueda cubrir sus requerimientos y una garantía de continuidad que asegure el futuro mantenimiento del sistema y con ello el retorno de la inversión realizada” . En cuanto al fabricante, señaló que “debe de proteger su base instalada y para ello ser capaz de intuir las futuras necesidades de las PYMES poniendo a su disposición soluciones tecnológica y económicamente adecuadas y asegurar la idoneidad de sus canales comerciales” .

Por último, y en cuanto al significado de la figura del Business Partner, comentó que “supone para IC2000 asumir un elevado nivel de autoexigencia tanto en la gestión de la empresa como en la eficiencia y profesionalidad de sus colaboradores . A cambio, contar con un socio de la calidad de IBM comporta disponer de la tecnología más avanzada, de una proyección de futuro que sólo el primer fabricante puede ofrecer” .

Isasa

Juan Soler, Director General

“Somos una empresa especializada en arquitectura y gestión de sistemas”, apunta Juan Soler, y añade que “nuestras soluciones informáticas no van orientadas a la oferta de aplicativos de gestión, sino a sistemas y comunicaciones” .

Para el máximo responsable de Isasa, “la PYME en España tiene un nivel de informatización bajo en relación a la que se registra en el resto de Europa . Pero, para poder subsistir en el futuro van a tener que responder a la competencia externa y adaptar en sus propias estructuras los avances tecnológicos que les permita tener ventajas competitivas claras . Soluciones basadas en Internet, comercio electrónico, correo o trabajo en grupo son claves para el desarr