DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2001

Business Objects define su canal de distribución

Yolanda Sánchez.
Business Objects España (Tel.: 91 766 87 43) inicia una nueva etapa en el mercado español con motivo de la incorporación de Carlos Santos como nuevo director general de la compañía y de la ampliación de su estrategia e-business Intelligence hacia el área de soluciones analíticas. Según Carlos Santos, “en esta nueva etapa queremos que el mercado nos perciba como un suministrador de soluciones de e-business Intelligence con un valor añadido y adaptadas a las necesidades del cliente. Esto nos ha llevado a potenciar algunas áreas de la compañía y diseñar una estrategia de cualificafión del canal venta indirecta que también conlleva un mayor apoyo y soporte por parte de Business Objects”.
Parece ser que el canal jugará un papel clave dentro de la estrategia de potenciación de las ventas indirectas que la compañía está desarrollando, tanto para el mercado español como el portugués. Los principales ejes de actuación giran en torno a la cualificación, fidelización y un mayor apoyo a los partners locales, no sólo en la venta del producto sino también a la hora de suministrar soluciones con un alto valor añadido que conllevan las prestaciones de servicios profesionales de consultoría, implantación o getión de proyectos, entre otros.
Business Objects mantiene acuerdos de colaboración con grandes fabricantes de hardware, entre los que se encuentran compañías como IBM, NCR, Bull o Compaq. Asimismo, cuenta entre sus socios con consultoras como PriceWaterhouseCoopers, Accenture o Cap Gemini, e integradores de sistemas, como IECISA, Indra o WorldNet.
La compañía ha puesto en marcha paralelamente un programa de certificación de partners que ya está en marcha, y cuyo principal objetivo es “el de mejorar la formación del canal, para que, de este modo, se conviertan en una extensión de la propia Business Objects”, señala Carlos Santos. “Certificaremos a nuestros partners, siguiendo un criterio geográfico, al igual que ya se está haciendo en nuestra filial francesa”.
El margen de ganancia de los socios del canal de distribución de esta compañía “se mantiene de una manera constante entre el 30 y el 50 por ciento y queremos que se mantenga así en la actualidad”. Por otro lado, el 50 por ciento del negocio OEM de Business Objects procede del canal de distribución, a nivel mundial.
La compañía ha reforzado la organización de servicios profesionales, con la incorporación de un nuevo equipo, fundamentalmente consultores, que trabajarán activamente con los partners de Business Objects y de manera directa con sus clientes, aportando su asesoramiento sobre el producto.
La oferta actual de servicios profesionales abarca paquetes de servicios orientados a resolver las problemáticas habituales de las instalaciones y que se recogen en proyectos de corto recorrido. También promocionan “escenarios“, mediante los cuales los usuarios pueden obtener conocimientos prácticos de los distintos entornos tecnológicos. Finalmente, los proyectos a medida abarcan las acciones desde su instalación hasta la puesta en marcha final.

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