DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2006

Buena acogida del programa de canal de Actebis

Todos los fabricantes ya se han adherido a "Actívate"
Encarna González.
“Actívate” es el programa de canal que Actebis ha lanzado con la mirada puesta en incrementar el nivel de fidelidad de sus clientes y su “breadth”. Tras su presentación oficial durante el Vendor’s Summit realizado el pasado mes de febrero, la práctica totalidad de fabricantes con los que cuenta el mayorista ya se han adherido al programa. Juan Manuel Molina, director general de Actebis, desvela las claves de este programa de canal y repasa los objetivos del mayorista para este 2006.

Activar la relación y el negocio conjunto con sus fabricantes y clientes, desarrollar el negocio con los principales clientes ofreciendo cobertura nacional, así como aumentar el grado de fidelidad de estos clientes y la captación de nuevo mercado. Estos son los principales objetivos con los que Actebis pone en marcha su nuevo programa de canal, “Actívate”. El mayorista ha aprovechado la celebración de su encuentro con las firmas que conforman su plantel de fabricantes, Vendor’s Summit, para presentarles la nueva iniciativa y que puedan conocer, de primera mano, las ventajas que les puede reportar. De acuerdo con Juan Manuel Molina, “el programa ha tenido muy buena acogida por parte de nuestros fabricantes ya que prácticamente todos, es decir, unos 40, se han adherido tras la presentación que les hemos ofrecido”. Al hilo de esta respuesta, el responsable añade que, si bien Actebis cuenta con cerca de 3.600 distribuidores activos, “unos 2.000 nos compran más asiduamente y, de éstos, si conseguimos que 500 se incorporen al programa antes del verano, sería todo un éxito”.
Con este programa, el responsable de Actebis señala que “estamos ofreciendo al fabricante un negocio más localizado ya que, además de seguir haciendo acciones de marketing genéricas, también vamos a realizar otras verticales para aportar valor al mercado”. En este sentido, el responsable añade que el objetivo se basa en “encontrar una combinación de clientes, fabricantes y demanda en una zona determinada de forma que, conocedores de la necesidad de crecimiento por parte de los fabricantes en ese lugar, vemos los distribuidores que allí llegan mejor al cliente final. Después, cruzamos las bases de datos de clientes potenciales en esa zona y buscamos la forma de hacer un buen negocio para todas las partes”.
De esta forma, el programa busca ofrecer soluciones orientadas según la tipología de cliente y los ordena en función de su ubicación geográfica, su estrategia comercial y sus necesidades específicas. “El programa –prosigue Molina- permitirá ir a un fabricante y darle datos concretos acerca de dónde puede crecer y con qué clientes”. Así, en función de las necesidades y la zona en la que el distribuidor esté ubicado, se analiza el potencial de negocio y cómo ayudar al fabricante a penetrar en esa área.

Beneficios para el fabricante
Si bien el programa busca revitalizar los negocios de todas las partes implicadas, el soporte que ofrece Actebis con las herramientas que pone a disposición del fabricante conlleva claros beneficios para el fabricante. Entre otros, acceso a clientes según la zona, el segmento, el canal o la tipología en cada momento y para cada acción concreta. Asimismo, los adscritos al programa tendrán acceso al sitio web del mayorista, Actebis 24, en el que podrán ver información específica y promociones a las que tendrán acceso sólo por inscribirse en el programa. Además, como señala el máximo responsable de Actebis, “cualquier acción que hagamos con nuestros fabricantes va a ir acompañada de una acción de telemarketing detrás para hacer un seguimiento y poder hacer esas acciones y ajustarlas de acuerdo a las necesidades del mercado”.
Junto a esto, y dado el interés que los fabricantes constatan cada vez más por conocer el impacto que tienen las campañas de marketing que llevan a cabo, Actebis ha puesto a su disposición tres “Packs Actívate” para desarrollar acciones de marketing y comunicación y que ofrecen la posibilidad de conocer el efecto conseguido gracias al equipo que el mayorista pone a su disposición para conocer en todo momento el impacto de la iniciativa. Se trata de unos paquetes de acciones que tienen diferentes posibilidades en función de la que quiera realizar el fabricante, por lo que “hay desde los más sencillos a los más complejos, que ya incluyen todo una serie de acciones de marketing y comunicación y junto a lo que hay acciones a lo largo del año, ya sean puntuales, semanales, mensuales, trimestrales o anuales”, puntualiza Molina, quien añade que “se trata de un paso más para desarrollar el trabajo de una forma clara, directa y cercana al cliente”. Para contribuir a que distribuidores y fabricantes dispongan en todo momento de información necesaria y atender a sus posibles dudas o sugerencias, Actebis también ha puesto en marcha un servicio de atención telefónica, “Línea Actívate”, en la que, llamando al 902 94 68 68, podrán informarse del funcionamiento del programa, las promociones vigentes o consultar los puntos acumulados, entre otras cuestiones.
Asimismo, y “con la intención de ser el nexo entre todos los elementos del canal”, desde el mayorista llevarán a cabo cursos, formaciones, convenciones y otros encuentros para establecer puntos de encuentro, intercambio de impresiones y presentación de novedades. Así, detectada esta necesidad, desde el mayorista han creado “Actebis Tour”, una agencia dedicada a la organización de este tipo de eventos con los clientes en toda la Península.
De esta manera, las diferentes acciones que se emprenderán a lo largo de todo el año irán variando en función de las necesidades de los fabricantes de hacer mayor hincapié en una zona geográfica u otra y llegar así a segmentos determinados de mercado.

Objetivos cumplidos
Con el lanzamiento de “Actívate”, el mayorista confía en impulsar su negocio en el mercado español. Un negocio que el pasado año cumplió con las expectativas marcadas. “En 2005 hemos cumplido con nuestros objetivos, obteniendo un crecimiento de un 21,8 por ciento, y queremos seguir creciendo por encima de la media del mercado”, explica Molina. Al hilo de esto, el responsable apunta que han comenzado el año con buen pie ya que, sólo en el mes de enero, “un mes que acostumbra a ser difícil, el crecimiento ha sido de un 16 por ciento, lo cual está muy bien”.
Asimismo, si en 2004 el crecimiento del negocio de Actebis procedió, principalmente, de las buenas ventas obtenidas con Acer y HP, el pasado año “el mercado del PC ha seguido teniendo buenos resultados porque, en general, hemos crecido muy bien en esta área y en el entorno de periféricos, pero una sorpresa ha sido cómo hemos conseguido entrar en el negocio del consumible, donde hemos crecido más de lo esperado”, explica el responsable. De acuerdo con Molina, en los resultados totales de la facturación de la filial española de Actebis en 2005, este negocio alcanzó un 18 por ciento. No obstante, el responsable manifiesta que el negocio de HP sigue ostentando un volumen muy significativo dentro del negocio total de la filial española del mayorista puesto que “sigue siendo un porcentaje importante de nuestra facturación, aunque menor de un 50 por cie

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información