DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2003

Brother se orienta al mercado de consumo apoyándose en su canal

El incremento de las ventas a través del canal ha sido superior al registrado por la compañía durante el primer semestre
Mª Luisa Melo.
Brother Iberia, uno de los patrocinadores y proveedores oficiales de los Mundiales de Vela para Clases Olímpicas ISAF 2003-Cádiz y proveedor oficial de los 30 equipos multifunción y 15 faxes ubicados en las diferentes sedes del campeonato, celebrado en Cádiz entre el 11 y el 25 de septiembre, ha aprovechado la cita para presentar su nueva impresora láser color HL-4200CN y dar cuenta de los resultados del último semestre, entre otros temas. Justo Cuadrado, director comercial de Brother Iberia, ha expuesto estos asuntos, así como su estrategia de entrada en el segmento de consumo con los últimos lanzamientos efectuados. Informa desde el Puerto de Santa María, Cádiz, Mª Luisa Melo.

Los resultados registrados correspondientes a los dos primeros trimestres del año en curso de Brother Iberia, que también ha sido patrocinador de los Juegos Olímpicos de Los Ángeles y Barcelona, demuestran que ha conseguido crecer más de un 30 por ciento durante el primer semestre, obteniendo una facturación de 19,6 millones de euros a lo largo de dicho período.
Este dato confirma el objetivo de crecimiento que la compañía se había marcado para el presente ejercicio, situado en 40 millones de euros. En este sentido, también se afianzan las previsiones de alcanzar en 2004 una facturación de 50 millones de euros y de 60 millones durante 2005.
Según Justo Cuadrado, director comercial de Brother Iberia, “el crecimiento se ha visto reflejado en todas las líneas de producto que comercializamos, aunque hay que resaltar el incremento de un 150 por ciento que ha obtenido la familia de los equipos multifunción, y de un 42 por ciento en lo que a ventas de impresoras se refiere, respecto al mismo período del pasado año”.
Estas cifras resultan especialmente positivas en lo que refiere al canal de distribución, ya que el incremento percibido en las ventas a través del mismo ha sido de un 35 por ciento, superior en cuatro puntos porcentuales al crecimiento registrado por la compañía durante el primer semestre del año, que ha sido de un 31 por ciento. Según Cuadrado, “los productos de Brother han circulado mejor a través de nuestra estructura de venta indirecta que a través del resto de canales con que operamos”.
De este modo, Brother Iberia tiene previsto sobrepasar las 100.000 unidades de máquinas instaladas, afianzando su primera posición en el ranking de equipos multifunción láser, así como su liderazgo en las ventas dentro del mercado del fax, en el que cuenta con una cuota de mercado del 30 por ciento. Respecto al segmento de impresoras láser, la compañía ocupa ya el tercer lugar en el ranking, con una cuota de mercado del 7,6 por ciento, según han indicado fuentes del fabricante.
“Con estos resultados cada vez está más cerca nuestra meta de conseguir alcanzar el 25 por ciento de la cuota de mercado en cada uno de los segmentos en los que operamos, equipos multifunción, fax láser e impresoras”, expone Cuadrado.

Estructura de canal
“Contamos con una penetración muy fuerte en los canales que van orientados al mercado corporativo, ya que, excepto los dos últimos modelos de equipos multifunción de inyección de tinta que se comercializan a través de canal retail, el grueso de nuestros productos está enfocado al mercado profesional”, ha explicado Cuadrado.
Entre los mayoristas con los que Brother Iberia trabaja destacan ADLI, Aryan, Distribuciones Milar, Meilan, Kinyo y Vega Systems.
En cuanto a la forma de comercialización, el director comercial de la compañía explica que “tenemos venta directa con algunos retailers grandes ya que, dada su dimensión, resulta muy complicado que un mayorista tenga cabida, pero en lo que respecta al resto de los productos que comercializamos, todo se efectúa a través de canal, es decir, lo vinculamos a través de nuestros mayoristas, no sólo en el canal de informática, sino también en papelería”.
Por otro lado, el fabricante sigue manteniendo el programa de formación con el fin de asegurar la calidad del servicio técnico ofrecido por los distribuidores, llamado Brother Quality Centre, que se puso en funcionamiento a principios de 2002. En la actualidad, ya existen 40 distribuidores certificados a través de sus mayoristas y más de 20 candidaturas pendientes, con lo que “esperamos terminar el año con más de 60 partners certificados y vamos a seguir profundizando en esta figura”, ha concretado, en este sentido, Justo Cuadrado, quien añade: “no es un programa cerrado, sino que seguimos recibiendo candidaturas, casi a diario”.

Estrategia de entrada de lleno en el canal de consumo
Cuadrado, quien ha puesto de manifiesto la estrategia de negocio para los próximos meses, ha explicado: “vamos a aumentar la línea profesional y, simultáneamente, estamos iniciando la andadura con productos más orientados a consumo”. En cuanto a la posibilidad de poner en marcha un plan predefinido de ventas para introducirse de lleno en este último segmento del mercado, Cuadrado explica que “por el momento, vamos a seguir trabajando con nuestro canal profesional de informática. Dado los jugadores que existen hoy por hoy en el mercado, creemos que se puede seguir funcionando casi al cien por cien a través de nuestros mayoristas, aunque podría haber algunas excepciones”.
En cualquier caso, la evolución del propio mercado parece ser la que, en definitiva, marcará la estrategia a seguir a medio plazo. “Veremos si los productos de gama baja acabarán convirtiéndose en “comodity” y podrán tener cabida en las grandes superficies”, expone en condicional el director comercial de Brother Iberia, “o, por el contrario, deberán seguir siendo comercializados a través de mayoristas y distribuidores con el soporte preventa y servicio técnico que ello conlleva”.


Nuevo producto
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Por otro lado, la compañía ha hecho su último lanzamiento de producto presentando la nueva impresora láser color HL-4200CN, que imprime hasta 24 páginas por minuto. Con 64 MB de memoria y ampliable a 320 MB, realiza la primera impresión en menos de 17 segundos, alcanzando un volumen mensual de 60.000 páginas, con una resolución de 1.200 x 1.200 páginas por minuto.
La nueva impresora láser color de Brother incluye conexión a red local Ethernet y se puede gestionar desde Internet. Entre las funciones del controlador, la HL-4200CN permite la impresión de páginas múltiples, de marca de agua, de cuadernillos y ahorro de tóner. Además, el nuevo modelo incluye cuatro cartuchos de tóner, un cartucho de cabezal de impresión, un cable de alimentación de CA y un completo CD de soporte técnico con demostraciones interactivas para Windows e instrucciones de instalación detalladas paso a paso.

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