DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2004

Brother incentivará a su canal más fiel a la marca

Miguel A. Gómez.
“Queremos dirigirnos a los los distribuidores para los que Brother es un partner importante”. Con estas palabras definen los responsables de Brother el objetivo del programa de incentivos que van a poner en marcha para recompensar la fidelidad de su canal, una iniciativa que arranca coincidiendo en el tiempo con la firma del contrato mayorista con Ingram Micro.
El acuerdo con Ingram Micro se pone en marcha, tal y como explicaba Justo Cuadrado, director comercial de Brother Iberia, “para satisfacer a un número creciente de distribuidores que solicitaban fuentes de suministro alternativas a las actuales”.
El proceso de negociación “ha sido sencillo, porque ya trabajábamos juntos en otros países europeos”, lo que va a permitir a ambas partes “poner en marcha proyectos paneuropeos”.
La llegada de Ingram Micro al canal mayorista de Brother no va a suponer, a corto plazo, la salida de ninguno de sus integrantes. Según explicaba Cuadrado, “estamos en una fase de análisis. Al final del ejercicio valoraremos la estructura actual del canal y veremos si es la adecuada”. De todas formas, este responsable señalaba que la pretensión de Brother es “que haya un negocio sano para todos. El distribuidor compra el producto donde mejor le viene a él, y no queremos imponer ningún criterio que pudiera generar tensiones innecesarias”.
En cuanto al programa de incentivos, se pone en funcionamiento para premiar la fidelidad, no los niveles de certificación. Según el volumen de ventas, con unos niveles mínimos establecidos en algunos productos concretos, los distribuidores optarán a ganar un viaje que, en función del nivel de las ventas, podría ser a Cartagena de Indias o a Nápoles. Se trata de un premio al que pueden optar todos los distribuidores que cumplan con los niveles de venta establecidos, y que se disfrutará a partir de marzo de 2005.
Tal y como explicaban los responsables de esta iniciativa, “se trata de crear un marco de referencia para ir añadiendo elementos en el futuro”.
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