DISTRIBUCIÓN | Artículos | 04 FEB 2009

Belkin potenciará la distribución tradicional para seguir creciendo

Miguel A. Gómez.

En un mercado como el actual, que una empresa finalice su ejercicio fiscal creciendo un 20 por ciento es llamativo, pero que se plantee unos crecimientos mayores para 2009 es sorprendente. Pues bien, éste es el caso de Belkin, que con el desarrollo del mercado de la distribución y los crecimientos esperados en Portugal, quiere que el año próximo sea, incluso, más productivo que este que acaban de cerrar. Álvaro Jerez, director de canal de distribución para España y Portugal de Belkin, nos cuenta sus planes para el año recientemente comenzado.

Con el año fiscal recientemente acabado, Álvaro Jerez nos comentaba que su compañía “ha terminado el año con un crecimiento del 20 por ciento en España y Portugal. La previsión de crecimiento para este año está situada en un 23 por ciento, contando con que, a pesar de la crisis, hay mercados y negocios que tienen que crecer y desarrollarse, esto es, Portugal, por un lado, y el canal de distribución en España, por otro”.
Álvaro Jerez, director de canal de distribución para España y Portugal de BelkinAl cierre del ejercicio, el negocio en Portugal representa, según las cifras que maneja este responsable, “en torno al 5 o al 10 por ciento. Pero tiene que crecer, porque es un mercado a desarrollar. Los usuarios demandan productos Belkin, sobre todo en las grandes superficies. Desde que pusimos más foco en Portugal los crecimientos están siendo bastante buenos. Por eso pensamos que éste va a ser el año de Portugal, vamos a crecer muchísimo”.
Y una situación similar se plantea para el canal de distribución. Según nos aclara Álvaro Jerez, “el año pasado, la parte del negocio correspondiente al canal de distribución, esto es, todos los clientes de Belkin exceptuando las grandes superficies, se ha visto potenciado con la apertura de nuevas cuentas y los acuerdos con partners importantes, lo que está provocando que el segmento de la distribución, de un peso en el negocio de Belkin del 30 por ciento, pueda llegar a alcanzar, a lo largo de 2009, un 45 por ciento de la cifra de negocio”.

Un paso ambicioso pero con base
Según nos comenta este responsable, “se trata de un paso muy ambicioso porque Belkin es una compañía históricamente de retail, pero ofrecemos unas ventajas que nos permiten ser optimistas en cuanto a que podemos conseguirlo. Primero, porque GFK nos posiciona como líderes destacados en conectividad, lo que nos permite, desde esta posición de liderazgo en retail, ofrecer una propuesta al canal basada en un buen producto, con unos precios competitivos, y con una oferta de valor con devoluciones sin límite, protección de precios y otra serie de elementos importantes. Así, tenemos muchos canales que tocar y un producto muy bueno que ofrecer, por lo que los crecimientos nos tendrían que permitir equiparar la facturación del canal tradicional y del retail a final de año”.
Para eso, “contamos con productos mucho más enfocados al reseller que al retail, como es el caso de los productos KVM, que son nuestros productos más corporativos. El foco va a estar ahí, principalmente, porque son productos de mayor precio y de muy buen margen para el canal. Además, estamos cerrando muchos acuerdos públicos y bundles con fabricantes como Microsoft. En esta área somos líderes en el segmento SoHo, con un 46 por ciento. En la parte PYME estamos en tercera posición con más de un 20 por ciento de cuota de mercado, pero seguimos ganando concursos públicos, y contamos con el respaldo de una marca conocida”.
El segundo caballo de batalla en el mundo de la distribución tradicional es, según nos comenta este responsable, “networking. Partimos de una posición de liderazgo del segmento retail y nos encontramos con que algunos fabricantes de este segmento no atraviesan su mejor momento, por lo que es un mercado a atacar. Tenemos un plan ambicioso de inversiones y de acuerdos con partners para que nos ayuden a desarrollar este negocio”.

Desarrollo del negocio a través del canal de distribución
Para desarrollar el negocio en el canal más tradicional, es difícil establecer un perfil único de socios comerciales. En este sentido, Álvaro Jerez nos comenta que “dependiendo de la tipología de producto, tocamos un segmento diferente de resellers. En la parte de KVM estamos llegando a través de distribuidores de soluciones, distribuidores de más valor añadido. Ellos presentan sus propuestas de productos y servicios y en ellas incluyen nuestros KVM, porque son los que tienen la capacitación técnica para comercializarlos. Nuestros productos no son complicados de instalar, son Plug and Play, pero hay que saber venderlos, argumentarlos e integrarlos en la oferta. Dentro del segmento de distribuidores PYME, nos adentramos con nuestros KVM para este tipo de empresas y todo el catálogo de networking, tanto cableado como inalámbrico. Es un producto perfecto para este tipo de clientes”.
Hasta el momento los resultados no habían sido los esperados ahora, “por una falta evidente de foco. Primero había que crecer en algún segmento, y éste era retail, y ahora que somos líderes ahí, es difícil tener grandes crecimientos, por lo que el foco debe apuntar al segmento de la distribución tradicional”.

Belkin Partner Program para fidelizar al canal
Ahora Belkin trabaja, “de forma esporádica, con unos 500 resellers en España, pero lo que estamos haciendo ahora es detectar qué clientes pueden ser fieles a Belkin con el fin de potenciar el negocio con ellos a través de un programa de canal que vamos a lanzar, el Belkin Partner Program, orientado a la captación de distribuidores y fidelización de los mismos a través de las herramientas habituales, como rebates, formación… Nuestro objetivo es acabar el año 2009 con entre 40 y 60 resellers fidelizados, mediante de planes específicos desarrollados a través de los mayoristas”.
En el terreno mayorista, Belkin trabaja con diferentes figuras, tales como “GTI, Esprinet e Ingram Micro, como mayoristas generalistas con cobertura en todo el territorio nacional y para todos los productos. Además, tenemos un mayorista más orientado a distribución retail y el canal electro, que es Santa Bárbara, con el que estamos cubriendo muchas cuentas que hasta la fecha no teníamos en Belkin. Por último, tenemos a nuestro mayorista especializado en KVM, Imprimir Subir

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