DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2001

Axis promueve un nuevo programa de canal

Proporcionará ayudas de marketing, formación y promociones especiales a sus socios
Yolanda Sánchez.
Axis ha decidido merojar su política de canal de distribución y para ello pondrá en marcha un programa para partners que, aunque no está completamente definido, su objetivo será premiar el trabajo de estas figuras.

Según Juan Luis Brizuela, director de ventas y marketing de Axis, “el principal objetivo de nuestra compañía es captar la atención del canal y crear un vínculo más allá de la compra y venta de productos. Por otra parte, nos hemos dado cuenta de que hay distribuidores que por desconocimiento sólo trabajan una parte de nuestra gama de productos. Por todo ello, nuestra política estará enfocada primordialmente a incentivar más aquellos productos y soluciones que, por sus características, necesitan un mayor conocimiento por parte del dealer y aportar lo que se llama el valor añadido”. Así, el distribuidor ya obtiene un beneficio de forma natural al comprar productos Axis al poder manejar mejores márgenes, productos no sobre-distribuidos y amplia gama en comunicaciones.
“También reconocemos que el tipo de distribuidor que normalmente ofrece nuestros productos a su cartera de clientes es un distribuidor enfocado a dar soluciones y no vende catálogo. En Axis creemos que la dedicación bien merece un premio extra y por ello hemos diseñado varias campañas promocionales, en las que no queremos dejar a nadie fuera de juego, dando al distribuidor la oportunidad de incorporarse a la promoción en cualquier momento”, comentó el responsable.

Nuevo programa para partners
Aunque en principio la compañía no emprenderá ningún cambio en la política de distribución, sí se introducirán varias mejoras. Según el director de ventas y marketing de Axis, “hay que ser consciente de que el mayorista no puede cubrir por sí sólo todos los aspectos de una relación comercial entre cliente y proveedor. Axis, como fabricante, tiene la obligación de colaborar estrechamente con sus mayoristas, tanto en tareas de marketing como en el aspecto de formación al canal. Y es en esto último en lo que queremos hacer mayor hincapié, en el aspecto de formación técnica y ventas”. Para ello, contarán en poco tiempo con el primer Axis Partner Program, dirigido al canal y que cuenta con el respaldo de sus mayoristas. Este primer programa para partners de Axis pretende “mejorar la comunicación entre el distribuidor y el fabricante, así como facilitar a sus mayoristas el trabajo del día a día”.
El programa Axis Partner Program pretende adaptarse a las necesidades de cada distribuidor y tendrá en cuenta el tamaño de empresa, tipo de negocio, nivel de conocimientos y volumen de facturación entre otras cuestiones. Todos estos factores, aunque son importantes, no lo serán tanto como la dedicación del distribuidor para promocionar sus soluciones entre su base de clientes.
Axis Partner Program estará dividido en varios niveles a los que el revendedor podrá acceder en función de su especialización y el grado de compromiso que desee adquirir en la venta de dispositivos Axis como tal o como parte de una solución integrada. Todo esto se hace con la premisa de desarrollar negocios en conjunto y ofrecer un trato preferente al distribuidor asociado mediante dicho programa.
De esta forma, y según la propia compañía, conforme avance la implantación del Axis Partner Program las promociones que lancen estarán diseñadas para incentivar a sus distribuidores más fieles.

Perfil del distribuidor Axis
“Si analizamos nuestra gama de productos para comunicaciones, es fácil adivinar qué tipo de distribuidor estamos buscando. Por poner un ejemplo sencillo, imaginemos una empresa que está buscando una solución mixta para vigilancia, atracción Web y supervisión de tareas de producción en remoto. Cualquiera de nuestras cámaras IP pueden ofrecer de forma simultánea la solución a estas tres demandas del usuario. Para ello, es necesario que el distribuidor Axis esté en disposición de integrar nuestras cámaras en tres aplicaciones diferentes para un mismo usuario y buscar los accesorios necesarios para realizar una buena implementación”, comentó el portavoz.
Así, para ser distribuidor no hay que cumplir ningún requisito especial. “Pero, si lo que se pretende es tener un mayor conocimiento de nuestro producto y ofrecerlo de forma profesional a sus clientes, avalado por una certificación Axis, entonces estamos ya hablando del Partner Program”. Aquellos distribuidores que deseen formar parte de esta iniciativa tendrán que cumplir con unos requisitos concretos que se anunciarán en breve plazo. Los futuros partners de Axis se beneficiarán de un trato preferente por parte de la organización y tendrán acceso a toda clase de promociones como formación, referencias o ayudas para marketing, en función del nivel partner al que tengan acceso a través de este primer programa para distribuidores asociados.

Objetivos de Axis
En cuanto a la marcha de la subsidiaria española de Axis Communications en su segundo año desde que se instaló en España “podríamos calificarla de buena, en términos de ventas, y excelente en términos de resultados generales”, según Juan Luis Brizuela.
Las ventas han crecido un 40 por ciento en el período enero hasta abril del 2001 en comparación con las ventas realizadas en el mismo período del año anterior. “Lo ideal sería poder mantener este nivel de crecimiento durante el resto del año. Para ello será muy importante ver cómo evolucionan las ventas de nuestros productos dedicados al almacenamiento en red como los servidores de CD/DVD ROM y servidores de discos duros NAS y aquellos dedicados a monitorización remota y vigilancia mediante cámaras IP. Vemos en el mercado de almacenamiento medio y en el de vigilancia IP un potencial enorme donde Axis puede jugar un papel determinante”.

Promoción de puntos para distribuidores
Paralelamente a este anuncio, Axis Communications ha lanzado una nueva promoción dirigida al canal con la que gratifica a los distribuidores por su interés en los productos de esta marca. Desde el mes de mayo y hasta el 30 de septiembre de 2001, Axis regalará a los clientes que compren sus productos, puntos canjeables por diferentes regalos al final de cada mes.
Para participar, el distribuidor únicamente tiene que registrarse completando el formulario que encontrará en la Web de Axis, www.es.axis.com/promodealers/html. Cuando alcance los 60 puntos podrá optar a unas gafas de sol Emporio Armani, una maleta Samsonite o un reloj de acero multifunción Lotus. Si el distribuidor llega a los 150 puntos, los regalos entre los que podrá elegir serán un reproductor DVD o una cámara de fotos Kodak, mientras que si alcanza los 300 puntos el regalo será un PDA Casio de 32 Mb.
Una vez conseguidos los 750 puntos, con posibilidad de acumularlos y sin necesidad de sorteos, el mayorista podrá disfrutar de un fin de semana en Sotogrande con el alquiler durante todo el fin de semana de un mercedes SLK.

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