DISTRIBUCIÓN | Noticias | 21 OCT 2008

Avaya sitúa al canal como eje de su estrategia

Con el objetivo de incrementar el peso de la venta indirecta en su cifra de negocio, Avaya arranca el nuevo año fiscal con una estrategia, "Channel Centric", que busca potenciar la relación con los socios comerciales y apuesta por la formación, el marketing y la confianza mutua.
Miguel Ángel Gómez

Hace alrededor de un mes que Avaya celebró en Madrid su conferencia mundial de canal, una reunión en la que mostró su compromiso con la venta indirecta y plasmó las líneas maestras de lo que iba a ser su estrategia a lo largo del nuevo ejercicio fiscal. La nueva estrategia se basa en tres líneas principales: confianza en el canal, formación y certificación, y planes de marketing conjunto con el fin de ayudarles a desarrollar negocio.

El objetivo principal, además del numérico, es tratar de mejorar la presencia de Avaya en la mediana empresa. “Hemos crecido mucho en la pequeña empresa y estamos en la grande, pero nos falta llegar igual a la mediana”, señalaba Francisco García, director regional de canal para distribución.

Sin embargo, desde Avaya son conscientes de que parte de este camino ya se ha recorrido en España, “donde tenemos un mayor índice de ventas indirectas”, recalcaba Fernando Martínez, director regional de canal para integradores de sistemas y proveedores de servicio.

La intención de Avaya es formar a su canal para prepararle para llegar al cliente, y le pone sobre la mesa el compromiso de no incrementar su negocio directo entre los nuevos clientes mientras que el canal sigue aumentando su peso también entre los clientes actuales. Para favorecer esto, Avaya potenciará la relación con los clientes finales, si bien las ventas se realizarán de forma indirecta.

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